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《谈判中的二十条妙计(11)》范文模板

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谈判中的二十条妙计(11)怎么写

谈判中的二十条妙计(11)范文(5484字)

  试探计:知何用委婉的语言表明态度  1.拐弯抹角的“探路法”  西安事变前夕,张学良和杨虎城频繁晤面,都有心对蒋发难。可对于这样一个关系到身家性命和国家前途的大事,在对方亮明态度之前,谁也不敢轻易开门。眼看时间越来越近,双方都是欲说还休。  杨虎城手下有个著名的共产党员叫王炳南,张学良也认识。在又一次的晤面中,杨虎城便托他之口说道:“王炳南是个激进分子,他主张扣留蒋介石!”张学良及时接口道:“我看这也不失为一个办法。”于是两个聪明的将军开始商谈行动计划。  当时,张学良的实力比杨虎城大得多,且又是蒋的拜把子兄弟。杨虎城如果直接把自己的观点摆在张的面前,而张又不赞同,后果实在堪忧。于是便借了并不在场的第三者之口传出心声,即使不成也可全身而退,另谋他策。这种兼有拉“挡箭牌”的自保功用,妙不可言。  第三种巧绕过回的方法为实话虚说,借机抒情。19世纪俄国著名作家陀思妥耶夫斯基便是以此奇术摸清了小秘书的芳心,“逼”她供出了底牌。  1866年,对陀思妥耶夫斯基是具有重要意义的一年。妻子玛丽亚和他的哥哥相继病逝。为了还债,他为出版商赶写小说《赌徒》,请了速记员,她叫安娜。格利戈里耶夫娜,一个年仅20岁,性情异常善良和聪明活泼的少女。  安娜非常崇拜陀思安耶夫斯基,工作认真,一丝不苟。书稿《赌徒》完成后,作家已经爱上了他的速记员,但不知道安娜是否愿意做他的妻子,便把安娜请到他的工作室,对安娜说:“我又在构思一部小说。”“是一部有趣的小说吗?”她问。“是的。只是小说的结尾部分还没有安排好,一个年轻姑娘的心理活动我把握不住,现在只有求助于你了。”他见安娜在谛听,继续说,“小说的主人公是个艺术家,已经不年轻了……”  主人公的经历就是作家自己,安娜听出来了,她忍不住打断他的话:“你干什么折磨你的主人公呢?”“看来你好像同情他?”作家问安娜。  “我非常同情,他有一颗善良的心,充满爱的心。他遭受不幸,依然渴望爱情,热切期望获得幸福。”安娜有些激动。陀思妥耶夫斯基接着说,“用作者的话说,主人公遇到的姑娘,温柔、聪明、善良,通达人情,算不上美人,但也相当不错。我很喜欢她。”  “但很难结合,因为两人性格、年龄悬殊。年轻的姑娘会爱上艺术家吗?这是不是心理上的失真?我请你帮忙,听听你的意见。”作家征求安娜的意见。  “怎么不可能!如果两人情投意合,她为什么不能爱艺术家?难道只有相貌和财富才值得去爱吗?只要她真正爱他,她就是幸福的人,而且永远不会后悔。”  “你真的相信,她会爱他?而且爱一辈子?”作家有些激动,又有点犹豫不决,声音颤抖着,显得窘迫和痛苦。  安娜怔住了,终于明白他们不仅仅是在谈文学,而且在构思一个爱情绝唱的序曲。安娜小姐的真实心理正如她自己所言,她非常同情主人公,即作家陀思妥耶夫斯基的遭遇,且从内心里爱慕这位伟大的作家,如果模棱两可地回答作家的话,对他的自尊和高傲将是可怕的打击。于是安娜激动地告诉作家:“我将回答,我爱你,并且会爱一辈子。”  后来,作家同安娜结为伉俪,在安娜的帮助下,陀思妥耶夫斯基还清了压在身上的全部债务,并在短短的后半生写出了许多不朽之作。陀思妥耶夫斯基向安娜求爱的妙计,历来被世人当作爱情佳话,广为传诵。  2.学会“曲线救家”  小俩口过日子难免会磕磕绊绊,在处理这些矛盾时,不应过于任性,目无遮拦,而应顾忌自己的行为后果,有的时候不妨来一个“曲线救家”。  比如说,掌管“家庭财政”的妻子一旦发现了丈夫秘密存放的私房钱后该怎么办?显然,如果怒容相对、歇斯底里一通大闹,势必会影响夫妻之间的感情,使家庭蒙上阴影;但若麻木不仁、听之任之,又失去了作为一个妻子的家庭责任感。如何处理才既不影响夫妻感情,又不失妻子应有的家庭责任感呢?  ①投石问路,试探反应。  不直接询问或揭穿丈夫的秘密,而是采用其他途径跟丈夫沟通。这样做的好处起码有三:一是让丈夫暗中下了“台阶”,不致使丈夫陷入尴尬境地;二是给丈夫留有思考和处理问题的余地,防止夫妻之间发生正面冲突;三是表现了对丈夫的信任和应负的责任。这种方法较好地保留了丈夫的面子,无伤夫妻之间的感情,能够促使丈夫自觉地坦总存私房钱的用意。  有位先生与妻子感情颇深。一次,其妻在整理丈夫的书架时,无意间发现丈夫的书籍里夹有l000元钱。其妻想:平时未听丈夫说起过这笔钱,那么,他存私房钱有何用?于是,这位颇有心计的妻子在丈夫的私钱旁留下了一张纸条:“你攒得好辛苦啊,不过,我相信你不会胡花!”一连数日,妻子都像没事一样。直到有一天,丈夫又往书中放钱时,发现了妻子的纸条,才主动跟妻袒露心迹:“你终于发现了我的秘密,这是我用稿费积攒的钱。我看你嫁给我后省吃俭用,没一件首饰,所以,我想等攒够了钱给你买条金项链,给你一个意外的惊喜。”丈夫一席话,说得妻子直流泪。  ③走个“弯路”,迂回探询。  曲线迂回探询丈夫存私房钱的用意。最普通的方法是,自己不直接出面询问,而让家庭其他成员出面探询。比如,让公婆或已懂事的孩子去转达你的意思,然后等待丈夫的信息反馈。  有一名男子平时几乎把所有的收入都交给妻子,因此,妻子对他绝对放心。然而,有一天,妻子在丈夫写字桌的抽屉里发现了500元钱。妻子疑窦顿生:丈夫对己一贯忠诚,为何这会儿私下攒钱?凭这位妻子当时的火气,真想待丈夫回家后狠狠地责问他一顿。可是,她还是冷静下来,想:如果自己直接责问,丈夫没了退路,一定非常难堪;再说,丈夫私下攒钱,也许有什么原因。于是,她授意上初中的儿子出面去打探。果然,丈夫在妻子面前透了实底:那500元钱是丈夫搞一个科研项目得到的奖金,他打算在岳父70寿辰时作为寿礼交给妻子。至此,妻子不仅心中的疑窦释然,误会消除,而且在心里升起一股感激。  夫妻吵架后的“讲和”,也可采用迂而回之,曲线和解的策略,维护家庭和睦。  可以肯定地说,几乎没有人在吵架之后毫无尴尬之感地对对方说:别吵了,我们讲和吧!如果真的有人这样做过,出现下面这种局面的可能性很大:对方把眼一瞪,更加生气地说:“你给我气受的时候怎么没想起来讲和,把我气得半死,现在想起来讲和了,没那么容易。”  直截了当地讲和往往会遭到失败,但间接的讲和往往会成功。比如丈夫和妻子刚吵了一架,丈夫苦于不知道如何跟妻子和解,正在这关键时刻,襁褓中的孩子哭了。妻子赶紧把孩子抱了起来,哄了一会,孩子仍然哭个不停。丈夫赶紧凑过去:孩子可能饿了。  妻子:你知道孩子饿了,还不快去冲奶粉!  丈夫冲好了奶粉,调好了温度走过来把奶瓶递给妻子,关切地说:“奶粉冲好了,赶紧喂吧。”这时候,妻子可能会找借口埋怨那么一两句,发发心中的怒气:“奶粉这么烫,能赶紧喂吗?没心没肺的,冷热都不知道,奶粉都冲不好,除了脾气大,还能干什么产‘对妻子的话,丈夫大可不必计较,因为这些话纯粹是平衡心理的需要,是非正式的象征性的外交谴责用语。  “家庭迂回术”当然不是“圈套”,作用在于缓冲吵架的惯性,维护夫妻双方的面于,还会给小日子增添些情趣和味道,对于加深夫妻感情大有益处。  3.多兜圈子,少碰钉子  某些以鱼类为生的鸟类,其嘴的形状,直直的,上下两部分都又长又宽阔。吞吃食物时,有的常常把捕到的鱼儿往空中一抛,让那条鱼头朝下尾朝上落下来,然后一口接住咽了下去,这样的吃法可以使鱼在通过咽喉时,鱼翅的骨头由前向后倒,不会卡在喉咙里。  为人处世,求人办事也一样会碰到各种“刺儿”,这个时候便不能“直肠子”,而应该想办法兜个圈子,绕个弯子,避开钉子。这是做人应该具备的策略和手段。连没有相去羽毛的乌都会“把鱼倒过来吃”,聪明人怎能赤膊上阵,硬碰钉子,让“刺”卡在喉咙中呢?  有位编辑向著名学者钱钟书组稿,便是绕着围子,成功地“吃到了鱼”,还连说“根本没什么刺儿”。以下便是他的巧谋妙遇:  传播媒介把学界泰斗钱钟书先生的脾性渲染得那么乖僻。数年前,我曾参与编撰地方名人词典。同仁说,钱老的材料不易到手,写信发公函都音如黄鹤。主编也为此大伤脑筋。我想碰碰运气,鉴于前车之覆,特行事而不张扬。  我之所以决定试试,因为一,我对钱老的著作及学术成就有所了解。自1961年其力作(通感)问世以来,先生之名即铭刻脑际,追慕迄今。二,钱老的叔父钱孙卿先生是我所在学校的前任老校长。凭此两条,我建立起信心。自度籍籍无名,故投石问路,先迁而回之。  钱老伉俪情趣高雅,每常调侃,幽默诙谐,相与为乐。杨绿女主经呼夫君钱老为“黑犬才子”。此系钱老之字“默存”分拆而成的离合体字谜。于是我不揣冒昧为他们姓名编了两条灯谜。“文化著作”射“钱钟书”:“柳絮飞来片片红”射“杨终”。信中先呈上拙作,然后陈述其叔父举学之业绩。很快收到回信,喜不自胜。内附联名贺卡,蓝底金字,庄重雅致。特别是钱老签名的明信片,三字会写,神旺气足,独具风采。天性率真如此!钱老并不像传言所述那么古怪。  既得陇,又望蜀。于是又发函委述父老乡亲对他们眷恋之情,杨举其母校因“首编”未见钱老条目愤有烦言,愤而拒购(辞典);再述地方史籍龙套频频出场,主角不亮相,戏唱不成之态势,等等。希望他们惠赐一手资料。不久又得复函:“来函敬悉。我们对国内外名人传记请求供给材料,一概敬谢,偶有关于我们的条目,都出于他们自编。米便为你破例。”好事多磨,果然吃了闭门羹。  设身处地想想,若来者不拒,频繁应酬,对其将是灾难。老人自有他们厘定的处世原则,一以贯之。倘畸轻畸重,必然造成精神上的两难折磨。故乡情虽深,也未可贸然破“法”。初看山重水复疑无路,细思既然全般供给材料不成,何妨另辟蹊径。“自编”草稿,呈其覆核,不是同样可以完成组稿任务吗。柳暗花明又一村。于是将有关钱老的传记材料,革成小传,另附若干疑题,一并发函请教。在忐忑不安中接读复函:“遵命将来稿删补一下,奉还。”对小传中的名号大都删除,批曰:“不合体例。”又订正了兰田(蓝田)之批误。大喜过望!至此组稿任务完事大吉。同仁无不额手相庆。对钱老先生抱“不怒而威”之成见,然“即之也温”,年过有期,犹不失赤子之心,何乖僻之有!  由上述事例可见,对于令人敬畏的对方,最好先提出请求之前,兜个圈子,提及他的兴趣或近况,使对方觉得“这人好像很了解我”而加深他的印象。  另有位编辑向一位名作家邀稿。那位作家一向以难于对付著称,所以这位编辑在去他家之前,感到既紧张又胆怯。  开始并不成功,因为不论作家说什么话,这位编辑都说“是,是。”或者“可能是这样的。”无法开口说明要求他写稿的事。他只好准备改天再来向他说明这件事,今天随便聊聊天就结束这次拜访。  突然间他脑中闪过一本杂志刊载有关这位作家近况的文章,于是就对作家说:“先生,听说你有篇作品被译成英文在美国出版了,是吗?”作家猛然倾身过来说道:“是的。”“先生,你那种独特的文体,用英语不知道能不能完全表达出来?”“我也正担心这点。”他们滔滔不绝地说着,气氛也逐渐变为轻松,最后作家竟答应为编辑写稿子。  这位不轻易应允的作家,为什么会为了编辑一席话,而改变了原来的态度呢?因为他认为这位编辑并不只是来要求他写稿,而且又读过他的文章,对他的事情十分了解,所以不能随便地应付。让对方以为自己对他的事非常清楚,就能像那位编辑一样,在心理上占优势。  一般人要和名人或有头衔的人见面时,都会产生胆怯的心理。如果在气势被压倒的情况下,不太敢开口说明要求的事,如此一来双方都很尴尬。这时不论多小的事情没有关系,首先要谈起对方的兴趣、近况等,仿佛自己对他的事非常了解。我们可以说:“听说你最近戒烟了,是否真的?”“前几天我在电视上看到你。”这些好像没有什么重大意义的话,可以打开对方的心扉,将他拉进自己的话题中。

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谈判中的二十条妙计(14)怎么写

  攀缠计:如何以“软磨硬泡”达到目的  攀缠术的形式表现为软磨硬泡,有些死皮赖脸的味道。然而,究其实质,它与沾边耍赖、无理取闹有着根本不同。它立足于韧性与耐心,着眼于感化对方,所谓“精诚所至,金石为开”。  厚着脸皮而克服害羞和自卑,在交际处世中主动出击,不达目的誓不罢休。拿出耐心,妙示诚意。结果必须是胜利与感化对方同时而至,否则便会导致战争升级,双方反脸,事与愿违。  笑脸相向、幽默开道,或者调动眼泪、苦苦哀求,正是从上面的意义上来说,是泡蘑菇最为有力的技巧。取得对方的认可、同情甚至赞赏才是我们所要达到的目的。如果不分对象、不顾自身条件一味纠缠,定会落个无赖之名,甚至惹祸上身。  俗话说“一回生,两回熟”,与陌生人,尤其是异性打“第一回交道”,是值得潜心研习的艺术。和人家一点交情也没有,何谈去“泡”得他心软呢?人情,永远是关系学的核心所在。  1.精诚所至,金石为开  1946年4月,土光敏夫被推举为石心岛芝浦透平公司总经理。当时,日本大战新财,百姓生计窘迫,企业的发展更是困难重重,其中最大的困难就是筹措资金。即令是那些著名的大企业,资金也相当紧,更何况艺浦透平这种没有什么背景的小公司,就更没有哪家银行肯痛快地借钱给它了。土光担任总经理不久,生产资金的来源就搁浅了。为了筹措资金,上光不得不每天去走访银行。  一天,上光端着盒饭来到第一银行总行,与营业部部长长谷种重川郎(后升为行长)商议贷款事项。土光一上来就摆出了不达目的誓不罢休的气势。长谷川则装出爱莫能助无奈之态。双方你来我往,谈了半天也没谈出结果来。  时间过得飞快,一看到疲倦的长谷心有点像要溜走的样子,上光便慢条斯理地拿出了带来的饭盒,说:“让我们边吃边谈吧,谈到天亮也行。”硬是不让长谷心与营业员走开。长谷川只好服输,最终借给了他所希望的款项。  后来,为了使政府给机械制造业支付补助金,上光曾以同样的方式向政府开展申诉活动。于是在政府机关集中的霞关一带,就传开了说客上光的大名。  上光的行为具备了主要的泡蘑菇战术要领:①脸皮要厚,不至于一见到“钉子”就缩回头;②明显地表达了不达目的不罢休的决心;③表面上是软磨硬泡的无理性,实际上是以真诚感动了对方。换句话说就是要设法软化被泡对象,讲究“泡法”的礼貌性、合情理。要不温不火,而不能让对方真地生气而反脸相向。  一位拉关系的高手,用一个“粘”字概括了自己的经验:  “要说拉关系,咱们是大行家了。有用得着的人,想什么办法也能把他粘上。在轻工业局管材料的那个老薛,在咱们那儿号称‘非金属大王’,简直就是我们衣食住行的父母,不拉上关系还行?你看他现在跟咱们吃吃喝喝,有说有笑的,当年见到我却连个招呼都不打。那时候我只是在办公室里和他见过一面。人家连正眼都没瞅咱们一眼。我可不怕你架子大。我很快就把他的底摸清了。当天晚上,我买了一个高级儿童玩具,就往他们家去了。他还是不理我,脸阴得快要下雨了。我假装没看见,拿出玩具和他小儿子玩起来了。他想撵我走,但这句话他硬是没说出口,他最疼他小儿子,我这叫投其所好。  “从此之后,我三天两头往他家跑,每次都买点玩具、挑比较便宜的买。这时候礼太重了,反而让他生出防范之心。老薛对我还是爱理不理的样子,我还是假装着不见,与他小儿子一起玩。我这人最烦小孩,在家里连自己的小孩都不抱,现在可真有耐心,40岁的人跟个七八岁的小孩泡上了。我那个样子也够人瞧的,但我不在乎。  “我就这样跟老薛泡上了蘑菇,每次都是跟他儿子玩,一句也不提正经事。终于有一天,他耐不住性子,找我来扯闲话。我暗地里松了一口气,关系就算套上了。人嘛,都长着心,处长了自然就会有感情,只要你能熬得住就行。  “我知道有人说我这叫丢人视眼,真是书生之见!天下谁能不求人,你能房顶开门,锅台打井吗?求人就得低三下四,难道还让人家反过来跟你说好话不成?我丢了面子,但办成了事,挣了钱,你没丢面子,也是什么事办不成。  “我的经验只有四个字,那就是死皮赖脸,也可以说只有一个字,那就是粘。咱不是大官,也没当官的亲戚,所有的关系都得现拉…。”  2.与异性搭讪的“一贴灵”  日常生活中,有时碰上了让你怦然心跳的异性,可老是无法接近和搭话,令人总是抱憾良久。下面介绍爱情交际学中巧妙与素不相识的异性“粘”上的办法。  ①要树立搭讪并非是什么不要脸的观念,克服恐惧心理。一见倾心而终成眷属,这种富有浪漫色彩的爱情故事在西方国家屡见不鲜,但在我国大多数似乎只存在于言情小说或少男少女的玫瑰色的梦中——由于受“男女授受不亲”、“男女之大防”等传统思想的影响,即使你与对方一见钟情,也只好把这种情像深藏于心,甚至故意无动于衷,自己折磨自己。有人说:“爱情是一种缘分”,但如何把握住“天赐良缘”?  除了有“洁静癣”的人,一般情况下,每个人都喜欢倾听别人(尤其是陌生人)摆谈,如果听到的是奇闻趣事,则兴趣更浓。有的女性看起来高傲甚至面若冰霜,似乎难以接近,实际上她内心的孤独感更强,她是用冷漠的面具来掩饰内心的不安,而你得体的搭讪反倒易引起她的积极反应。因此,你不必顾虑,要有勇气。攀谈时要面带微笑,微笑能消除自己的紧张情绪,并且能融洽谈话的气氛。同时,应以充满真诚的、明亮有神的眼睛注视对方,这不仅是一种礼貌,也是沟通感情的辅助语言,且易使对方减少戒备疑惑,产生信赖。但不宜长久凝视对方,注视使人感到亲切,但凝视陌生人则让对方觉得害怕。  ②寻找共同点作为话题,可“粘”住对方。“物以类聚,人以群分”,每个人的社交圈,实际上都是以自己为圆点,以共同点(年龄、爱好、经历、知识层次等)为半径构成无数的同心圆。共同点越多,圆与圆之间交叉的面积越大,共同语言也越多,也最容易引起对方的共鸣。比如,同班同学就比同校学生亲密,同宿舍的又比同班的要好,同桌比同宿舍的更容易建立起牢固的友谊,如果既是同桌又是老乡,那简直可以成为铁哥们。因此,在与他人搭讪时,一定要留意共同点,并不断把共同点扩大,对方谈起来才会兴致勃勃,谈话才会深入持久。如美国电影(丛林历险记)有这么一段情节:彼此陌生的男女主人公坐在火车上,看得出,这位仁兄对坐在对面的女士颇有好感,于是他开始无话找活:“小姐,访问去哪里?你没带行李,估计不是出来旅行的吧。”女士回答:“我去菲尔德镇,没必要带行李。”“哦,菲尔德镇,那可是个风景优美的好地方,难道不是吗?”女士笑着点了点头。那位先生又说:“对了,车站边的那个咖啡馆还在吗?一年前我去过一次,那儿的咖啡味道真是棒极了!”女士:“是的,我周末也常去那里,气氛挺不错,布置得也很有情趣。”……  就这样,双方从一个小镇谈到咖啡、共同的爱好、对方的姓名、生活经历等等,共同点不断扩大。待女士下车时,彼此成了一对依依不舍的朋友。  ③多谈对方关心的事情,免使对方反感。搭讪中,你不可大肆吹嘘自己,这只会令对方反感。你必须把对方关心的事放进去。对方关心什么呢?人们最关心的是自己,这是人类最普遍的心理现象。比如,当我们观看一张合影相片时,最先寻找的是自己,如果自己的面目照得走了样,就会认为整张照片拍得不好。因此,你必须谈对方所关心的,不断提起,不断深化,对方不仅不会厌恶,而且还会认为你很关心体贴他(她)。笔者的一位朋友的恋爱经历很能说明这个问题。有一次,他到粮食局去转款,人很多,年轻的女出纳忙个不停,有点不耐烦,看起来她对这份工作不满意。朋友一见这位漂亮的女出纳,心里突然产生了一个念头:“我想使她对我有好感,不过得和她谈谈与她有关的事。”经过观察,朋友发现了她的优点。轮到给他填支票时,他边看她写字边称赞说:“你的字写得真不错,现在像我们这样的年轻人,能写这样一手好字,确实不多见。”女出纳吃惊地抬起头,满脸通红:“哪里,哪里,还差得远呢。”朋友真心诚意说:“真的很好,你大概练过字帖吧。”女出纳说:“是的。”“我的字写得一塌糊涂,能把你用过的字帖借给我练练字吗?”女出纳爽快地答应了,并约好下午到办公室来取。一来二往,两人有了感情,并最终结成良缘。  ④不要过于严肃或带着架子,如能幽默一点,效果会更好。与陌生的异性交谈,不能一本正经,态度严肃,要有幽默感。幽默是人际关系的润滑剂,是智慧的结晶,它带给别人的是快乐,谁能拒绝这令人赏心悦目的礼物呢?有这样一则故事:在拥挤的公共汽车上,一小伙子不慎跌了别人的脚,回头一看,原来是位姑娘,姑娘满脸怒气,小伙子忙说:“对不起,对不起,我不是故意的。”接着又伸出一只脚,认真地说,“要不,你也踩我一下。”姑娘一下子被这句话逗乐了。小伙子再次趁机搭讪,姑娘很乐意地和他交谈。他的活泼和幽默,给姑娘留下了很深的印象。  有的人自我感觉很好,而且各方面条件确实不错,但为什么常常在与异性搭讪时遭到冷遇,自讨没趣?关键就是有优越感,高高在上,谈起自己眉飞色舞,这是令人讨厌的。即使你取得了巨大成功,但如果一味地自吹自擂,只会令人望而远之。一般而言,人们对那些经历坎坷、屡遭不幸而最终出人头地的人容易产生同情、亲密和佩服。因此,政治家或歌星,为了提高知名度和赢得支持,往往再三渲染自己为取得成功付出的巨大努力或童年的不幸遭遇。这实际是一种技巧,俗所谓心理学上的通感现象来赢得人心。由此可见,在与陌生的异性交谈时,对自己的成功不妨“不经意”地谈谈,而要多方面交谈昔日的坎坷、拼搏的历程和不幸的遭遇,这样就容易唤起对方的好感和钦佩。  ⑤策划好一个小事件,显得是偶然巧合。有时,你可能没有机会和陌生的意中人接触,更谈不上去搭讪,在这样的情况下,你可以“制造”一个机会。有一本纪实小说写了这样一个情节:1960年夏天,一个星期六的下午,一位五官端正、衣着人时的青年手捧一束红玫瑰,礼貌地敲一间公寓的门。公寓的主人是联邦德国外交部年轻女秘书海因兹。她谨慎地打开门,面对这位不速之客,她不知所措,难堪之余,这位男士连连道歉:“我敲错了门,是个误会,请原谅。”然后转身离去。未走两步,又转身走过来对海因兹说:“请收下这束鲜花,作为我打扰你的补偿。”海因兹盛情难却,把他请进房里,两人就这样认识了。实际上,这个偶然的误会是男青年早就策划好了的。不过,像这样的善意“欺骗”,并不伤害对方,似乎不必苛责。  需要注意的是,在与陌生异性交谈时,不要争执,不要议论彼此熟悉的人的短长,更不可刨根挖底地询问别人的私生活,要把握分寸,如果不小心谈及对方敏感的内容,要巧妙而迅速地转移话题。另外,不可嘻皮笑脸胡搅蛮缠,更不能用粗俗的,下流的语言挑逗对方,这是品质低劣,内心肮脏的反映,只会5!起对方的反感和训斥。  3.关系学定律:“好事多磨”  埋头做事者常常是事业心很强或对某事很感兴趣的人。一旦开始做事,便全身心投入,不愿再见他人。这种人往往惜时如金,铁面无情。要敲开这种人的门,首先不要怕碰“钉子”,还要有足够的耐性,并且要善于区分不同情况或硬缠或软磨,直至达到目的。  毕加索之子小科劳德正是用软磨的办法才敲开了正埋头作画的母亲的门。其母弗朗索瓦兹。吉洛特十分爱好绘画,一入画室便不容有人打扰。一次,儿子想让妈妈带他去玩,可吉洛特已全身心投入到绘画上,听到敲门声和儿子的喊声,只是回应了一声“暧”,仍旧埋头作画。停了一会,儿子又说:“妈妈,我爱你。”可得到的回应也只是:“我也爱你呀,我的宝贝儿。”门还是没开。儿子又说:“我喜欢你的画,妈妈。”吉洛特高兴了,她答道:“谢谢!我的心肝,你真是个小天使。”可仍旧不去开门。儿子又说:“妈妈,你画得太美了。”吉洛特停下笔,但没有说话,也没有动。儿子又说:“妈妈,你画得比爸爸好。”  吉洛特的画当然不会比丈夫——绘画艺术大师毕加索画得更好,但儿子的话却句句说到了她的心里,她也从儿子那夸大的评价中感到了儿子的迫切心情,最终还是把门打开了。  如果你所追求的异性是一位事业型的人,那么你可以用“磨”让他不耐烦,最后不得不举起白旗向你投降。当然如果对方从心里对你感到厌恶,你就是烦死他也没有用。  有位香港女作家,在浓浓的浪漫情调中与大陆某男士结为情缘,她曾经称那位男士是追她的男朋友中条件最差的。  事情的起源要追溯至几年前,那是她第一次赴上海,是为洽谈自己的小说授权给上海某家出版社出版而前往的。一次晚宴上,女作家和某男士相遇,男士深为女作家的人生体验所激动,晚宴后就告诉她一句惊人之语:“我可以追求你吗?”她当时只当成是一句玩笑话。不料男士真的开始展开猛烈追击,每天从早开始,他带了好多朋友,一起在她下场的大酒店“站岗”。对于男士此举,女作家感觉如遇恐怖分子,不敢踏出饭店一步。而紧盯不放的男士便不断以电话“骚扰”女作家,并告知她“如果再不露面,便要通知你的所有朋友,告诉他们我要追你。”被逼得无路可跑的女作家,争中生智说:“你请我喝咖啡,我们好好聊聊。”  她知道大陆人收入低,索性一口气喝了五六杯咖啡,准备使追求者“破产”。结果他也跟着叫了五六杯咖啡,结帐时不但没有囊中羞涩,反而给了服务员一笔数目不小的小费。让对方知难而退的计谋没有得逞。  最激烈的是,她在上海的最后一夜,鼓足勇气的那位男士,竟在大庭广众面前猛烈亲吻女作家。霎时花容失色的女作家久久不能言语,随后激动得几乎落泪说:“你怎么可以这样。”当她离开上海,那男士更是一路穷追猛打。赴西安,追踪到西安,抵达台北,越洋电话不知已打了多少遍。  至此,女作家说:“只要残存在地球上一天,似乎都无法逃出他的手掌心。”只好宣告投降,宣告结婚。  有些公司主管还利用职员的耐心不足,使用“磨”说服职员服从公司安排。某家大公司的人事主管,在说服被贬职的职员方面很有一套攻心的方法,可以让他们心服口服。  首先,他把职员一个个叫来,先让他们尽量说出心中想说的话,等到算准对方说得差不多时,才适时说出“你的心情我很了解”,单靠这一句话,许多人便合作出松了一口气的表情。之后,他再接上这样的话:“我要是你的话,会喜欢待在小公司呢!不但没有烦人的人际关系,且可尽情发挥所能,而且被肯定的机会也很多。事实上有许多人正因为在分公司的成绩而造成升迁的机会!”  这并非强迫对方接受自己的说辞,而要让人感觉我是站在他的立场提出建议。这才是秘诀,他便是用这种方式成功的。  4.幽默:缠而不赖的润滑剂  海耶斯是美国俄亥俄州的著名演说家。他一直记着30年前,他还是一个全然生疏、紧张兮兮的实习推销员,在推销收银机时的情景。  一位老练的前辈带我来到某个地区。当我们进入一家小商店时,老板突然大叫:“我们对收银机没兴趣!”那位前辈就靠在柜台上,咯咯笑了起来,仿佛他刚听到世界上最好笑的故事一样,店老板瞪着他。  我的朋友直起身子,微笑着道歉说:“我忍不住要笑。你令我想起另一家商店的老板,他也说他没兴趣,后来他成了我们最好的主顾之一。”  随后这位熟练的前辈继续很正经地展示他推销的货品,每一次老板表示他对这东西没兴趣,我的朋友就把头埋在臂弯里,咯咯笑了起来,然后他会抬起头来,又说一个故事,同样是说某人在表示不感兴趣之后,买了一台新的收银机。  大家都在看我们。我当时窘得但透了——其实是怕死了。我对自己说:“他们会以为我们是一对傻瓜,而把我们赶出去。”那位前辈只是继续地咯咯笑,把头埋进臂弯里,再抬起头来——把店老板的每一声拒绝转变为他幽默的回想。  很奇怪的是,不一会儿,我们搬进一台新的收银机。我的朋友以思想周密的行家口吻,向老板说明用法——老板居然买了!  这就是充满韧性的幽默使用者所取得的成功。因为坚韧不拔、顽强执着是一个人事业成功的关键所在。对执着的攻击和嘲笑,常常会受到幽默使用者的应有反击。  对付软磨硬泡中的尴尬,笑声和幽默是最好的润滑剂。有道是“伸手不打笑脸人”,受缠者很难翻脸正是继续泡下去的有利条件。  大部分的人,都会对带着笑脸的人有一份莫名的好感。明朗的险可以让人有安全感。阴暗的脸色,总会给人一种疑惑感、嫌恶感、威吓感。因此,我们不能不注意自己是否是一幅明暗的表情。可能的话,总是让自己有一幅明朗的笑脸。如此下去,对方很可能被你“笑化”,答应你的请求。  三个学生一块上酒吧,想以喝啤酒来表示自己是个成年人了。女招待叫他们先出示身份证。其中两人还没有法定的成年年龄,怎么办呢?他俩只好伸手到衣袋里左摸摸,右摸摸,说:  我们忘了带身份证了。访问,学校里的借书证管不管用?“  女招待笑了笑,对管餐柜的招待叫道:“来一瓶啤酒,两册图书!”  幽默有时即使带点“耍赖皮”的感觉,也能得到宽容和理解。下面是一则名为《真正的勇气》的故事:  三名海军上将谈论起什么是真正的勇气。  德国将军说:“我告诉你们什么是勇气。”说完他召来一名水手,“你看见那根ito米高的旗杆子吗?我希望你爬到顶端,举手敬礼,然后跳下来!”德国水手立即跑到旗杆前,迅速爬到顶,漂亮地敬了个礼,然后跳下来。  “喝,真出色!”美国将军称赞说。接着他对一名美国水兵命令道:“看见那根300米高的旗杆吗?我要作爬到预,敬礼两次,然后跳下来。”美国水兵非常出色地执行了命令。  “啊,先生们,这真是一次令人难忘的表演。”英国将军说,“但我现在要告诉你们,我们皇家海军对勇气的理解。”他命令一名水手,“我要你攀上那根高300米的旗杆顶端。敬礼三次,然后跳下来。”“什么,要我去干这种事?先生,你一定是神经错乱了!”英国水手瞪大眼睛叫了起来。“瞧,先生们,”英国将军得意地说:“这才是真正的勇气。”  毫无疑问,对于一支军队来说,具有这种真正的勇气的士兵越多,它也就失败得越多,甚至可以说是战无不败。但你也不得不承认,这确是真正的勇气。这位诙谐而旷达的英国将军的自我嘲讽,使得他自己连同他的部队一道都因表现出人情味而显得和蔼可亲,谁还会忍心去指责他的“无理取闹”、“没有正经”呢?  5.人心都是肉长的  拿破仑的妻子约瑟芬是前博阿尔内子爵夫人,一向水性扬花,生活放荡。当拿破仑在意大利和埃及战场浴血搏斗时,新婚不久的她却与一个叫夏尔的中尉偷情私通,对拿破仑毫无忠贞可言。她原以为拿破仑会战死在沙漠中,已经不再等待他回来,而要像没有拿破仑一样安排后事。  1799年10月,拿破仑从埃及回到法国并受到人们热烈欢迎的消息传到巴黎后,约瑟芬惊呆了。拿破仑成了欧洲最知名的人物,法国的救星,前程无量。她欺骗了拿破仑,并想抛弃他,这时又后悔了。于是她不辞辛苦,坐着马车,长途跋涉,去法国南部的里昂迎接拿破仑。她想在拿破仑与家人见面前见到他,并趁着他的兴奋蒙骗住他,不使自己的丑事暴露。  她好不容易到达里昂,可是拿破仑已从另一条路走了,并与家人会合。拿破仑对妻子的不贞早有耳闻,只是不怎么相信,当他确信约瑟芬对他不忠时,他暴跳如雷,下定决心与其离婚。  约瑟芬知道大事不好,日夜兼程赶回巴黎。  拿破仑吩咐仆人不让她走进家门。她勉强进了门,静下神来,决定壮着胆子去见丈夫。她来到拿破仑的卧室门前,轻轻敲门,没有回答。转动门把,无济于事。她再次敲门,并温柔而哀婉地呼唤,拿破仑没有理睬。  她失声大哭,短促呻吟,拿破仑无动于衷。她哭着,用双手捶打着门,请求他原谅,承认自己因一时的轻率、幼稚而犯下了错误,并提起他们以前的海誓山盟…俄如果他不能宽恕,她就只有一死。仍然打不动拿破仑。  约瑟芬哭到深夜,不再哭了,她忽然想起孩子们,眼睛一亮,燃起了希望之光。她知道,拿破仑爱她的两个孩子奥当丝和欧仁,尤其喜欢欧仁,这是打动拿破仑心肠的好办法。倘若孩子们求他,他可能会改变主意的。孩子们来了,天真而笨拙地哀求着。  人心都是肉长的,约瑟芬这一招终于成功。拿破仑虽然怀疑约瑟芬已背叛了他,然而她的哭声在他的脑海里泛起他们相爱才的美好回忆。奥当丝和欧仁的哀求声冲破他心中设下的防线,他已热泪盈眶。于是,房门打开了,拿破仑与约瑟芬重归于好了。后来拿破仑登基时,约瑟芬成了皇后,荣耀之至。  在蘑菇之中添加些眼泪,可以有效地软化对方,让你的苦苦哀求更为动人,达到加速感化对方的效果。伸手不打笑脸人,打“哭成一个泪人”的恳求者更很少人会做。  “眼泪战术”并不一定局限于哭鼻子,凡装成一付可怜样的办法,都属于一种技巧。推销员与记者的做法一般比较典型。  推销员推销产品时,很可能遭到客户的拒绝,但过了一段时期之后,他又毫不气馁地再次来了,客户看到他汗水淋淋,却还满脸笑容,不买就觉得再也过意不去了,于是就买了一点。  落雨下雪是推销员上门的好日子。外面下着雨,别人都躲在家里,而推销员站在门口,不能不使你产生同情心,因而难于拒绝。虽然我们都很清楚地知道,这是推销员所采取的一种策略,但毕竟他要这样做啊,对此你能无动于衷吗?  这种推销方法,就是巧妙地利用了人类的感情。本来不打算购买的人,也会产生“再也不能让他白跑了”的想法,使他们有种心理负担和欠人情债的感觉。要使对方作大幅度的退让,就要能够让对方多积累些微小的心理负担,当这种心理负担扩大到一定程度时,对方就只能让步了。  新闻记者从事采访工作,一般是在晚间和早晨进行。譬如:在发生某种巨大的政治事变时,新闻记者就事先打听到与此相关的人,等下班后,或者上班前,去进行采访。因为这种时候,一般人都在休息,而新闻记者还在干活,就会使对方产生心理负担,不告诉他这件事的内幕,心里就会过意不去。  6.一回生,两回熟  常言道:“人情卖给熟面孔”。给不给面子往往是熟人之间的事。因此,与陌生人拉关系、套近乎,光是厚脸皮不行,死磨硬泡更谈不上,必须讲究方法,讲究步骤。俗话说,一回生,两回熟,只要能打开突破口,与对方拉上关系,就要毫不放松,接二连三地贴上去,日久天长,双方的关系就有点儿扯不清了。有大总结了一套技巧,现介绍如下:  ①制造自然接近对方身体的机会。  这是某位评论家在杂志上提到的,当他在百货公司买衬衫或领带时,女店员总是会说:“我替你量一下尺寸吧!”每当这时,这位评论家都会在心中喝道:“嗯!这种方法真不错,我上当了。”这是因为对方要替你量尺寸时,她的身体势必会接近过来,有时还接近到只有情侣之间才可能的极近距离,使得被接近者的心中,兴起一种类似谈恋爱的兴奋感。  每个人对自己身体四周的地方,都会有一种势力范围的感觉,而这种靠近身体的势力范围内,通常只能允许亲近之人接近。相反,像这位评论家一样允许别人进入你的身体四周,就会有种已经承认和对方有亲近关系的错觉,这一点对任何人来说都是相同的。  此外,某杂志中刊登过这么一则标题,就是“手放在你肩膀,我们已是情侣”。的确,本来一对陌生的男女,只要能把手放在对方的肩膀上,心理的距离就会一下子缩短,有时瞬间就成为情侣的关系。推销员就常用这种方法,他们经常一边谈话,一边很自然地移动位置,挨到顾客身旁。  因此,只要你想及早造成亲密关系,就应制造出自然接近对方身体的机会。  ②对初次见面的对方,采取位于旁边的位置。  每个人都有同感,就是和初次见面的人对面谈话,真是一件不好受的事。这是因为两人的视线极易相遇,而导致两人之间的紧张感增加。一位富豪曾经谈起,如果有他不愿意借钱给他的人向他借钱,他就会和他面对面交谈。因为这样谈话会使对方紧张而不敢乱开口,即使借给了他也不敢不还,而相反借钱不还的,都是坐旁边位置谈话的人。  与人交谈时坐在旁边的位置,自然就会轻松下来,这是因为不必一直意识到对方的视线,而只在必要时看他的视线即可。坐在对方旁边的位置与之交谈,对亲近感的增加很有帮助。因此,和初次见面的对方要增加亲近感时,最好避免和他面对面的交谈,而应尽量坐在他旁边的位置,才能令对方的视线有转移之地,同时因为不会产生紧张感,所以能很快建立亲近感。  ③见面时间长不如见两次数多。  对一名成功的推销员来说,经常到主顾家中去,被认为是和主顾熟悉的要诀之一;尤其是以‘喂!到附近来办事,顺便来看看你“这种说法,更能抓住主顾的心。像这样习惯于亲近的方法,在心理学方面被认为和学习一样。一般对学习的看法,认为集中学习不如分散学习来得有效。  譬如我们要用12小时学习,那么一天用功2小时,而连续一个礼拜,比一口气熬夜念12小时更加有效。此外,到驾驶训练班学习驾车,一天的练习时间也都有一定的限制,绝不会让你超出时间,也就是利用这种分散学习的效果。  在人际关系方面,使对方产生亲近感,也就是给予对方好印象的基本条件。而要满足这项条件,利用这种“分散效果”,可说是给对方强烈印象的最好方法了。  一般而言,整夜在一起喝酒的朋友,和有长时间交往的朋友相比,乍看之下好像前者的人际关系较稳固,但实际上,这种关系如不加以持续,那么两者之间的交情就会愈来愈谈,这一点是显而易见的。譬如有人问你:“你和某人的关系如何?”而你回答:“我见过一次”和“偶尔会见面”,那么给人的印象就不同了,而和“常见”这个回答又更不同了。道理显而易见,见面的次数和两人之间的亲近度是成正比的。 ( 妙计   谈判 )

如何有效的提高你的谈判技巧怎么写

  攀缠计:如何以“软磨硬泡”达到目的  攀缠术的形式表现为软磨硬泡,有些死皮赖脸的味道。然而,究其实质,它与沾边耍赖、无理取闹有着根本不同。它立足于韧性与耐心,着眼于感化对方,所谓“精诚所至,金石为开”。  厚着脸皮而克服害羞和自卑,在交际处世中主动出击,不达目的誓不罢休。拿出耐心,妙示诚意。结果必须是胜利与感化对方同时而至,否则便会导致战争升级,双方反脸,事与愿违。  笑脸相向、幽默开道,或者调动眼泪、苦苦哀求,正是从上面的意义上来说,是泡蘑菇最为有力的技巧。取得对方的认可、同情甚至赞赏才是我们所要达到的目的。如果不分对象、不顾自身条件一味纠缠,定会落个无赖之名,甚至惹祸上身。  俗话说“一回生,两回熟”,与陌生人,尤其是异性打“第一回交道”,是值得潜心研习的艺术。和人家一点交情也没有,何谈去“泡”得他心软呢?人情,永远是关系学的核心所在。  1.精诚所至,金石为开  1946年4月,土光敏夫被推举为石心岛芝浦透平公司总经理。当时,日本大战新财,百姓生计窘迫,企业的发展更是困难重重,其中最大的困难就是筹措资金。即令是那些著名的大企业,资金也相当紧,更何况艺浦透平这种没有什么背景的小公司,就更没有哪家银行肯痛快地借钱给它了。土光担任总经理不久,生产资金的来源就搁浅了。为了筹措资金,上光不得不每天去走访银行。  一天,上光端着盒饭来到第一银行总行,与营业部部长长谷种重川郎(后升为行长)商议贷款事项。土光一上来就摆出了不达目的誓不罢休的气势。长谷川则装出爱莫能助无奈之态。双方你来我往,谈了半天也没谈出结果来。  时间过得飞快,一看到疲倦的长谷心有点像要溜走的样子,上光便慢条斯理地拿出了带来的饭盒,说:“让我们边吃边谈吧,谈到天亮也行。”硬是不让长谷心与营业员走开。长谷川只好服输,最终借给了他所希望的款项。  后来,为了使政府给机械制造业支付补助金,上光曾以同样的方式向政府开展申诉活动。于是在政府机关集中的霞关一带,就传开了说客上光的大名。  上光的行为具备了主要的泡蘑菇战术要领:①脸皮要厚,不至于一见到“钉子”就缩回头;②明显地表达了不达目的不罢休的决心;③表面上是软磨硬泡的无理性,实际上是以真诚感动了对方。换句话说就是要设法软化被泡对象,讲究“泡法”的礼貌性、合情理。要不温不火,而不能让对方真地生气而反脸相向。  一位拉关系的高手,用一个“粘”字概括了自己的经验:  “要说拉关系,咱们是大行家了。有用得着的人,想什么办法也能把他粘上。在轻工业局管材料的那个老薛,在咱们那儿号称‘非金属大王’,简直就是我们衣食住行的父母,不拉上关系还行?你看他现在跟咱们吃吃喝喝,有说有笑的,当年见到我却连个招呼都不打。那时候我只是在办公室里和他见过一面。人家连正眼都没瞅咱们一眼。我可不怕你架子大。我很快就把他的底摸清了。当天晚上,我买了一个高级儿童玩具,就往他们家去了。他还是不理我,脸阴得快要下雨了。我假装没看见,拿出玩具和他小儿子玩起来了。他想撵我走,但这句话他硬是没说出口,他最疼他小儿子,我这叫投其所好。  “从此之后,我三天两头往他家跑,每次都买点玩具、挑比较便宜的买。这时候礼太重了,反而让他生出防范之心。老薛对我还是爱理不理的样子,我还是假装着不见,与他小儿子一起玩。我这人最烦小孩,在家里连自己的小孩都不抱,现在可真有耐心,40岁的人跟个七八岁的小孩泡上了。我那个样子也够人瞧的,但我不在乎。  “我就这样跟老薛泡上了蘑菇,每次都是跟他儿子玩,一句也不提正经事。终于有一天,他耐不住性子,找我来扯闲话。我暗地里松了一口气,关系就算套上了。人嘛,都长着心,处长了自然就会有感情,只要你能熬得住就行。  “我知道有人说我这叫丢人视眼,真是书生之见!天下谁能不求人,你能房顶开门,锅台打井吗?求人就得低三下四,难道还让人家反过来跟你说好话不成?我丢了面子,但办成了事,挣了钱,你没丢面子,也是什么事办不成。  “我的经验只有四个字,那就是死皮赖脸,也可以说只有一个字,那就是粘。咱不是大官,也没当官的亲戚,所有的关系都得现拉…。”  2.与异性搭讪的“一贴灵”  日常生活中,有时碰上了让你怦然心跳的异性,可老是无法接近和搭话,令人总是抱憾良久。下面介绍爱情交际学中巧妙与素不相识的异性“粘”上的办法。  ①要树立搭讪并非是什么不要脸的观念,克服恐惧心理。一见倾心而终成眷属,这种富有浪漫色彩的爱情故事在西方国家屡见不鲜,但在我国大多数似乎只存在于言情小说或少男少女的玫瑰色的梦中——由于受“男女授受不亲”、“男女之大防”等传统思想的影响,即使你与对方一见钟情,也只好把这种情像深藏于心,甚至故意无动于衷,自己折磨自己。有人说:“爱情是一种缘分”,但如何把握住“天赐良缘”?  除了有“洁静癣”的人,一般情况下,每个人都喜欢倾听别人(尤其是陌生人)摆谈,如果听到的是奇闻趣事,则兴趣更浓。有的女性看起来高傲甚至面若冰霜,似乎难以接近,实际上她内心的孤独感更强,她是用冷漠的面具来掩饰内心的不安,而你得体的搭讪反倒易引起她的积极反应。因此,你不必顾虑,要有勇气。攀谈时要面带微笑,微笑能消除自己的紧张情绪,并且能融洽谈话的气氛。同时,应以充满真诚的、明亮有神的眼睛注视对方,这不仅是一种礼貌,也是沟通感情的辅助语言,且易使对方减少戒备疑惑,产生信赖。但不宜长久凝视对方,注视使人感到亲切,但凝视陌生人则让对方觉得害怕。  ②寻找共同点作为话题,可“粘”住对方。“物以类聚,人以群分”,每个人的社交圈,实际上都是以自己为圆点,以共同点(年龄、爱好、经历、知识层次等)为半径构成无数的同心圆。共同点越多,圆与圆之间交叉的面积越大,共同语言也越多,也最容易引起对方的共鸣。比如,同班同学就比同校学生亲密,同宿舍的又比同班的要好,同桌比同宿舍的更容易建立起牢固的友谊,如果既是同桌又是老乡,那简直可以成为铁哥们。因此,在与他人搭讪时,一定要留意共同点,并不断把共同点扩大,对方谈起来才会兴致勃勃,谈话才会深入持久。如美国电影(丛林历险记)有这么一段情节:彼此陌生的男女主人公坐在火车上,看得出,这位仁兄对坐在对面的女士颇有好感,于是他开始无话找活:“小姐,访问去哪里?你没带行李,估计不是出来旅行的吧。”女士回答:“我去菲尔德镇,没必要带行李。”“哦,菲尔德镇,那可是个风景优美的好地方,难道不是吗?”女士笑着点了点头。那位先生又说:“对了,车站边的那个咖啡馆还在吗?一年前我去过一次,那儿的咖啡味道真是棒极了!”女士:“是的,我周末也常去那里,气氛挺不错,布置得也很有情趣。”……  就这样,双方从一个小镇谈到咖啡、共同的爱好、对方的姓名、生活经历等等,共同点不断扩大。待女士下车时,彼此成了一对依依不舍的朋友。  ③多谈对方关心的事情,免使对方反感。搭讪中,你不可大肆吹嘘自己,这只会令对方反感。你必须把对方关心的事放进去。对方关心什么呢?人们最关心的是自己,这是人类最普遍的心理现象。比如,当我们观看一张合影相片时,最先寻找的是自己,如果自己的面目照得走了样,就会认为整张照片拍得不好。因此,你必须谈对方所关心的,不断提起,不断深化,对方不仅不会厌恶,而且还会认为你很关心体贴他(她)。笔者的一位朋友的恋爱经历很能说明这个问题。有一次,他到粮食局去转款,人很多,年轻的女出纳忙个不停,有点不耐烦,看起来她对这份工作不满意。朋友一见这位漂亮的女出纳,心里突然产生了一个念头:“我想使她对我有好感,不过得和她谈谈与她有关的事。”经过观察,朋友发现了她的优点。轮到给他填支票时,他边看她写字边称赞说:“你的字写得真不错,现在像我们这样的年轻人,能写这样一手好字,确实不多见。”女出纳吃惊地抬起头,满脸通红:“哪里,哪里,还差得远呢。”朋友真心诚意说:“真的很好,你大概练过字帖吧。”女出纳说:“是的。”“我的字写得一塌糊涂,能把你用过的字帖借给我练练字吗?”女出纳爽快地答应了,并约好下午到办公室来取。一来二往,两人有了感情,并最终结成良缘。  ④不要过于严肃或带着架子,如能幽默一点,效果会更好。与陌生的异性交谈,不能一本正经,态度严肃,要有幽默感。幽默是人际关系的润滑剂,是智慧的结晶,它带给别人的是快乐,谁能拒绝这令人赏心悦目的礼物呢?有这样一则故事:在拥挤的公共汽车上,一小伙子不慎跌了别人的脚,回头一看,原来是位姑娘,姑娘满脸怒气,小伙子忙说:“对不起,对不起,我不是故意的。”接着又伸出一只脚,认真地说,“要不,你也踩我一下。”姑娘一下子被这句话逗乐了。小伙子再次趁机搭讪,姑娘很乐意地和他交谈。他的活泼和幽默,给姑娘留下了很深的印象。  有的人自我感觉很好,而且各方面条件确实不错,但为什么常常在与异性搭讪时遭到冷遇,自讨没趣?关键就是有优越感,高高在上,谈起自己眉飞色舞,这是令人讨厌的。即使你取得了巨大成功,但如果一味地自吹自擂,只会令人望而远之。一般而言,人们对那些经历坎坷、屡遭不幸而最终出人头地的人容易产生同情、亲密和佩服。因此,政治家或歌星,为了提高知名度和赢得支持,往往再三渲染自己为取得成功付出的巨大努力或童年的不幸遭遇。这实际是一种技巧,俗所谓心理学上的通感现象来赢得人心。由此可见,在与陌生的异性交谈时,对自己的成功不妨“不经意”地谈谈,而要多方面交谈昔日的坎坷、拼搏的历程和不幸的遭遇,这样就容易唤起对方的好感和钦佩。  ⑤策划好一个小事件,显得是偶然巧合。有时,你可能没有机会和陌生的意中人接触,更谈不上去搭讪,在这样的情况下,你可以“制造”一个机会。有一本纪实小说写了这样一个情节:1960年夏天,一个星期六的下午,一位五官端正、衣着人时的青年手捧一束红玫瑰,礼貌地敲一间公寓的门。公寓的主人是联邦德国外交部年轻女秘书海因兹。她谨慎地打开门,面对这位不速之客,她不知所措,难堪之余,这位男士连连道歉:“我敲错了门,是个误会,请原谅。”然后转身离去。未走两步,又转身走过来对海因兹说:“请收下这束鲜花,作为我打扰你的补偿。”海因兹盛情难却,把他请进房里,两人就这样认识了。实际上,这个偶然的误会是男青年早就策划好了的。不过,像这样的善意“欺骗”,并不伤害对方,似乎不必苛责。  需要注意的是,在与陌生异性交谈时,不要争执,不要议论彼此熟悉的人的短长,更不可刨根挖底地询问别人的私生活,要把握分寸,如果不小心谈及对方敏感的内容,要巧妙而迅速地转移话题。另外,不可嘻皮笑脸胡搅蛮缠,更不能用粗俗的,下流的语言挑逗对方,这是品质低劣,内心肮脏的反映,只会5!起对方的反感和训斥。  3.关系学定律:“好事多磨”  埋头做事者常常是事业心很强或对某事很感兴趣的人。一旦开始做事,便全身心投入,不愿再见他人。这种人往往惜时如金,铁面无情。要敲开这种人的门,首先不要怕碰“钉子”,还要有足够的耐性,并且要善于区分不同情况或硬缠或软磨,直至达到目的。  毕加索之子小科劳德正是用软磨的办法才敲开了正埋头作画的母亲的门。其母弗朗索瓦兹。吉洛特十分爱好绘画,一入画室便不容有人打扰。一次,儿子想让妈妈带他去玩,可吉洛特已全身心投入到绘画上,听到敲门声和儿子的喊声,只是回应了一声“暧”,仍旧埋头作画。停了一会,儿子又说:“妈妈,我爱你。”可得到的回应也只是:“我也爱你呀,我的宝贝儿。”门还是没开。儿子又说:“我喜欢你的画,妈妈。”吉洛特高兴了,她答道:“谢谢!我的心肝,你真是个小天使。”可仍旧不去开门。儿子又说:“妈妈,你画得太美了。”吉洛特停下笔,但没有说话,也没有动。儿子又说:“妈妈,你画得比爸爸好。”  吉洛特的画当然不会比丈夫——绘画艺术大师毕加索画得更好,但儿子的话却句句说到了她的心里,她也从儿子那夸大的评价中感到了儿子的迫切心情,最终还是把门打开了。  如果你所追求的异性是一位事业型的人,那么你可以用“磨”让他不耐烦,最后不得不举起白旗向你投降。当然如果对方从心里对你感到厌恶,你就是烦死他也没有用。  有位香港女作家,在浓浓的浪漫情调中与大陆某男士结为情缘,她曾经称那位男士是追她的男朋友中条件最差的。  事情的起源要追溯至几年前,那是她第一次赴上海,是为洽谈自己的小说授权给上海某家出版社出版而前往的。一次晚宴上,女作家和某男士相遇,男士深为女作家的人生体验所激动,晚宴后就告诉她一句惊人之语:“我可以追求你吗?”她当时只当成是一句玩笑话。不料男士真的开始展开猛烈追击,每天从早开始,他带了好多朋友,一起在她下场的大酒店“站岗”。对于男士此举,女作家感觉如遇恐怖分子,不敢踏出饭店一步。而紧盯不放的男士便不断以电话“骚扰”女作家,并告知她“如果再不露面,便要通知你的所有朋友,告诉他们我要追你。”被逼得无路可跑的女作家,争中生智说:“你请我喝咖啡,我们好好聊聊。”  她知道大陆人收入低,索性一口气喝了五六杯咖啡,准备使追求者“破产”。结果他也跟着叫了五六杯咖啡,结帐时不但没有囊中羞涩,反而给了服务员一笔数目不小的小费。让对方知难而退的计谋没有得逞。  最激烈的是,她在上海的最后一夜,鼓足勇气的那位男士,竟在大庭广众面前猛烈亲吻女作家。霎时花容失色的女作家久久不能言语,随后激动得几乎落泪说:“你怎么可以这样。”当她离开上海,那男士更是一路穷追猛打。赴西安,追踪到西安,抵达台北,越洋电话不知已打了多少遍。  至此,女作家说:“只要残存在地球上一天,似乎都无法逃出他的手掌心。”只好宣告投降,宣告结婚。  有些公司主管还利用职员的耐心不足,使用“磨”说服职员服从公司安排。某家大公司的人事主管,在说服被贬职的职员方面很有一套攻心的方法,可以让他们心服口服。  首先,他把职员一个个叫来,先让他们尽量说出心中想说的话,等到算准对方说得差不多时,才适时说出“你的心情我很了解”,单靠这一句话,许多人便合作出松了一口气的表情。之后,他再接上这样的话:“我要是你的话,会喜欢待在小公司呢!不但没有烦人的人际关系,且可尽情发挥所能,而且被肯定的机会也很多。事实上有许多人正因为在分公司的成绩而造成升迁的机会!”  这并非强迫对方接受自己的说辞,而要让人感觉我是站在他的立场提出建议。这才是秘诀,他便是用这种方式成功的。  4.幽默:缠而不赖的润滑剂  海耶斯是美国俄亥俄州的著名演说家。他一直记着30年前,他还是一个全然生疏、紧张兮兮的实习推销员,在推销收银机时的情景。  一位老练的前辈带我来到某个地区。当我们进入一家小商店时,老板突然大叫:“我们对收银机没兴趣!”那位前辈就靠在柜台上,咯咯笑了起来,仿佛他刚听到世界上最好笑的故事一样,店老板瞪着他。  我的朋友直起身子,微笑着道歉说:“我忍不住要笑。你令我想起另一家商店的老板,他也说他没兴趣,后来他成了我们最好的主顾之一。”  随后这位熟练的前辈继续很正经地展示他推销的货品,每一次老板表示他对这东西没兴趣,我的朋友就把头埋在臂弯里,咯咯笑了起来,然后他会抬起头来,又说一个故事,同样是说某人在表示不感兴趣之后,买了一台新的收银机。  大家都在看我们。我当时窘得但透了——其实是怕死了。我对自己说:“他们会以为我们是一对傻瓜,而把我们赶出去。”那位前辈只是继续地咯咯笑,把头埋进臂弯里,再抬起头来——把店老板的每一声拒绝转变为他幽默的回想。  很奇怪的是,不一会儿,我们搬进一台新的收银机。我的朋友以思想周密的行家口吻,向老板说明用法——老板居然买了!  这就是充满韧性的幽默使用者所取得的成功。因为坚韧不拔、顽强执着是一个人事业成功的关键所在。对执着的攻击和嘲笑,常常会受到幽默使用者的应有反击。  对付软磨硬泡中的尴尬,笑声和幽默是最好的润滑剂。有道是“伸手不打笑脸人”,受缠者很难翻脸正是继续泡下去的有利条件。  大部分的人,都会对带着笑脸的人有一份莫名的好感。明朗的险可以让人有安全感。阴暗的脸色,总会给人一种疑惑感、嫌恶感、威吓感。因此,我们不能不注意自己是否是一幅明暗的表情。可能的话,总是让自己有一幅明朗的笑脸。如此下去,对方很可能被你“笑化”,答应你的请求。  三个学生一块上酒吧,想以喝啤酒来表示自己是个成年人了。女招待叫他们先出示身份证。其中两人还没有法定的成年年龄,怎么办呢?他俩只好伸手到衣袋里左摸摸,右摸摸,说:  我们忘了带身份证了。访问,学校里的借书证管不管用?“  女招待笑了笑,对管餐柜的招待叫道:“来一瓶啤酒,两册图书!”  幽默有时即使带点“耍赖皮”的感觉,也能得到宽容和理解。下面是一则名为《真正的勇气》的故事:  三名海军上将谈论起什么是真正的勇气。  德国将军说:“我告诉你们什么是勇气。”说完他召来一名水手,“你看见那根ito米高的旗杆子吗?我希望你爬到顶端,举手敬礼,然后跳下来!”德国水手立即跑到旗杆前,迅速爬到顶,漂亮地敬了个礼,然后跳下来。  “喝,真出色!”美国将军称赞说。接着他对一名美国水兵命令道:“看见那根300米高的旗杆吗?我要作爬到预,敬礼两次,然后跳下来。”美国水兵非常出色地执行了命令。  “啊,先生们,这真是一次令人难忘的表演。”英国将军说,“但我现在要告诉你们,我们皇家海军对勇气的理解。”他命令一名水手,“我要你攀上那根高300米的旗杆顶端。敬礼三次,然后跳下来。”“什么,要我去干这种事?先生,你一定是神经错乱了!”英国水手瞪大眼睛叫了起来。“瞧,先生们,”英国将军得意地说:“这才是真正的勇气。”  毫无疑问,对于一支军队来说,具有这种真正的勇气的士兵越多,它也就失败得越多,甚至可以说是战无不败。但你也不得不承认,这确是真正的勇气。这位诙谐而旷达的英国将军的自我嘲讽,使得他自己连同他的部队一道都因表现出人情味而显得和蔼可亲,谁还会忍心去指责他的“无理取闹”、“没有正经”呢?  5.人心都是肉长的  拿破仑的妻子约瑟芬是前博阿尔内子爵夫人,一向水性扬花,生活放荡。当拿破仑在意大利和埃及战场浴血搏斗时,新婚不久的她却与一个叫夏尔的中尉偷情私通,对拿破仑毫无忠贞可言。她原以为拿破仑会战死在沙漠中,已经不再等待他回来,而要像没有拿破仑一样安排后事。  1799年10月,拿破仑从埃及回到法国并受到人们热烈欢迎的消息传到巴黎后,约瑟芬惊呆了。拿破仑成了欧洲最知名的人物,法国的救星,前程无量。她欺骗了拿破仑,并想抛弃他,这时又后悔了。于是她不辞辛苦,坐着马车,长途跋涉,去法国南部的里昂迎接拿破仑。她想在拿破仑与家人见面前见到他,并趁着他的兴奋蒙骗住他,不使自己的丑事暴露。  她好不容易到达里昂,可是拿破仑已从另一条路走了,并与家人会合。拿破仑对妻子的不贞早有耳闻,只是不怎么相信,当他确信约瑟芬对他不忠时,他暴跳如雷,下定决心与其离婚。  约瑟芬知道大事不好,日夜兼程赶回巴黎。  拿破仑吩咐仆人不让她走进家门。她勉强进了门,静下神来,决定壮着胆子去见丈夫。她来到拿破仑的卧室门前,轻轻敲门,没有回答。转动门把,无济于事。她再次敲门,并温柔而哀婉地呼唤,拿破仑没有理睬。  她失声大哭,短促呻吟,拿破仑无动于衷。她哭着,用双手捶打着门,请求他原谅,承认自己因一时的轻率、幼稚而犯下了错误,并提起他们以前的海誓山盟…俄如果他不能宽恕,她就只有一死。仍然打不动拿破仑。  约瑟芬哭到深夜,不再哭了,她忽然想起孩子们,眼睛一亮,燃起了希望之光。她知道,拿破仑爱她的两个孩子奥当丝和欧仁,尤其喜欢欧仁,这是打动拿破仑心肠的好办法。倘若孩子们求他,他可能会改变主意的。孩子们来了,天真而笨拙地哀求着。  人心都是肉长的,约瑟芬这一招终于成功。拿破仑虽然怀疑约瑟芬已背叛了他,然而她的哭声在他的脑海里泛起他们相爱才的美好回忆。奥当丝和欧仁的哀求声冲破他心中设下的防线,他已热泪盈眶。于是,房门打开了,拿破仑与约瑟芬重归于好了。后来拿破仑登基时,约瑟芬成了皇后,荣耀之至。  在蘑菇之中添加些眼泪,可以有效地软化对方,让你的苦苦哀求更为动人,达到加速感化对方的效果。伸手不打笑脸人,打“哭成一个泪人”的恳求者更很少人会做。  “眼泪战术”并不一定局限于哭鼻子,凡装成一付可怜样的办法,都属于一种技巧。推销员与记者的做法一般比较典型。  推销员推销产品时,很可能遭到客户的拒绝,但过了一段时期之后,他又毫不气馁地再次来了,客户看到他汗水淋淋,却还满脸笑容,不买就觉得再也过意不去了,于是就买了一点。  落雨下雪是推销员上门的好日子。外面下着雨,别人都躲在家里,而推销员站在门口,不能不使你产生同情心,因而难于拒绝。虽然我们都很清楚地知道,这是推销员所采取的一种策略,但毕竟他要这样做啊,对此你能无动于衷吗?  这种推销方法,就是巧妙地利用了人类的感情。本来不打算购买的人,也会产生“再也不能让他白跑了”的想法,使他们有种心理负担和欠人情债的感觉。要使对方作大幅度的退让,就要能够让对方多积累些微小的心理负担,当这种心理负担扩大到一定程度时,对方就只能让步了。  新闻记者从事采访工作,一般是在晚间和早晨进行。譬如:在发生某种巨大的政治事变时,新闻记者就事先打听到与此相关的人,等下班后,或者上班前,去进行采访。因为这种时候,一般人都在休息,而新闻记者还在干活,就会使对方产生心理负担,不告诉他这件事的内幕,心里就会过意不去。  6.一回生,两回熟  常言道:“人情卖给熟面孔”。给不给面子往往是熟人之间的事。因此,与陌生人拉关系、套近乎,光是厚脸皮不行,死磨硬泡更谈不上,必须讲究方法,讲究步骤。俗话说,一回生,两回熟,只要能打开突破口,与对方拉上关系,就要毫不放松,接二连三地贴上去,日久天长,双方的关系就有点儿扯不清了。有大总结了一套技巧,现介绍如下:  ①制造自然接近对方身体的机会。  这是某位评论家在杂志上提到的,当他在百货公司买衬衫或领带时,女店员总是会说:“我替你量一下尺寸吧!”每当这时,这位评论家都会在心中喝道:“嗯!这种方法真不错,我上当了。”这是因为对方要替你量尺寸时,她的身体势必会接近过来,有时还接近到只有情侣之间才可能的极近距离,使得被接近者的心中,兴起一种类似谈恋爱的兴奋感。  每个人对自己身体四周的地方,都会有一种势力范围的感觉,而这种靠近身体的势力范围内,通常只能允许亲近之人接近。相反,像这位评论家一样允许别人进入你的身体四周,就会有种已经承认和对方有亲近关系的错觉,这一点对任何人来说都是相同的。  此外,某杂志中刊登过这么一则标题,就是“手放在你肩膀,我们已是情侣”。的确,本来一对陌生的男女,只要能把手放在对方的肩膀上,心理的距离就会一下子缩短,有时瞬间就成为情侣的关系。推销员就常用这种方法,他们经常一边谈话,一边很自然地移动位置,挨到顾客身旁。  因此,只要你想及早造成亲密关系,就应制造出自然接近对方身体的机会。  ②对初次见面的对方,采取位于旁边的位置。  每个人都有同感,就是和初次见面的人对面谈话,真是一件不好受的事。这是因为两人的视线极易相遇,而导致两人之间的紧张感增加。一位富豪曾经谈起,如果有他不愿意借钱给他的人向他借钱,他就会和他面对面交谈。因为这样谈话会使对方紧张而不敢乱开口,即使借给了他也不敢不还,而相反借钱不还的,都是坐旁边位置谈话的人。  与人交谈时坐在旁边的位置,自然就会轻松下来,这是因为不必一直意识到对方的视线,而只在必要时看他的视线即可。坐在对方旁边的位置与之交谈,对亲近感的增加很有帮助。因此,和初次见面的对方要增加亲近感时,最好避免和他面对面的交谈,而应尽量坐在他旁边的位置,才能令对方的视线有转移之地,同时因为不会产生紧张感,所以能很快建立亲近感。  ③见面时间长不如见两次数多。  对一名成功的推销员来说,经常到主顾家中去,被认为是和主顾熟悉的要诀之一;尤其是以‘喂!到附近来办事,顺便来看看你“这种说法,更能抓住主顾的心。像这样习惯于亲近的方法,在心理学方面被认为和学习一样。一般对学习的看法,认为集中学习不如分散学习来得有效。  譬如我们要用12小时学习,那么一天用功2小时,而连续一个礼拜,比一口气熬夜念12小时更加有效。此外,到驾驶训练班学习驾车,一天的练习时间也都有一定的限制,绝不会让你超出时间,也就是利用这种分散学习的效果。  在人际关系方面,使对方产生亲近感,也就是给予对方好印象的基本条件。而要满足这项条件,利用这种“分散效果”,可说是给对方强烈印象的最好方法了。  一般而言,整夜在一起喝酒的朋友,和有长时间交往的朋友相比,乍看之下好像前者的人际关系较稳固,但实际上,这种关系如不加以持续,那么两者之间的交情就会愈来愈谈,这一点是显而易见的。譬如有人问你:“你和某人的关系如何?”而你回答:“我见过一次”和“偶尔会见面”,那么给人的印象就不同了,而和“常见”这个回答又更不同了。道理显而易见,见面的次数和两人之间的亲近度是成正比的。 ( 谈判   提高 )

谈判中的二十条妙计(15)怎么写

  攀缠计:如何以“软磨硬泡”达到目的  攀缠术的形式表现为软磨硬泡,有些死皮赖脸的味道。然而,究其实质,它与沾边耍赖、无理取闹有着根本不同。它立足于韧性与耐心,着眼于感化对方,所谓“精诚所至,金石为开”。  厚着脸皮而克服害羞和自卑,在交际处世中主动出击,不达目的誓不罢休。拿出耐心,妙示诚意。结果必须是胜利与感化对方同时而至,否则便会导致战争升级,双方反脸,事与愿违。  笑脸相向、幽默开道,或者调动眼泪、苦苦哀求,正是从上面的意义上来说,是泡蘑菇最为有力的技巧。取得对方的认可、同情甚至赞赏才是我们所要达到的目的。如果不分对象、不顾自身条件一味纠缠,定会落个无赖之名,甚至惹祸上身。  俗话说“一回生,两回熟”,与陌生人,尤其是异性打“第一回交道”,是值得潜心研习的艺术。和人家一点交情也没有,何谈去“泡”得他心软呢?人情,永远是关系学的核心所在。  1.精诚所至,金石为开  1946年4月,土光敏夫被推举为石心岛芝浦透平公司总经理。当时,日本大战新财,百姓生计窘迫,企业的发展更是困难重重,其中最大的困难就是筹措资金。即令是那些著名的大企业,资金也相当紧,更何况艺浦透平这种没有什么背景的小公司,就更没有哪家银行肯痛快地借钱给它了。土光担任总经理不久,生产资金的来源就搁浅了。为了筹措资金,上光不得不每天去走访银行。  一天,上光端着盒饭来到第一银行总行,与营业部部长长谷种重川郎(后升为行长)商议贷款事项。土光一上来就摆出了不达目的誓不罢休的气势。长谷川则装出爱莫能助无奈之态。双方你来我往,谈了半天也没谈出结果来。  时间过得飞快,一看到疲倦的长谷心有点像要溜走的样子,上光便慢条斯理地拿出了带来的饭盒,说:“让我们边吃边谈吧,谈到天亮也行。”硬是不让长谷心与营业员走开。长谷川只好服输,最终借给了他所希望的款项。  后来,为了使政府给机械制造业支付补助金,上光曾以同样的方式向政府开展申诉活动。于是在政府机关集中的霞关一带,就传开了说客上光的大名。  上光的行为具备了主要的泡蘑菇战术要领:①脸皮要厚,不至于一见到“钉子”就缩回头;②明显地表达了不达目的不罢休的决心;③表面上是软磨硬泡的无理性,实际上是以真诚感动了对方。换句话说就是要设法软化被泡对象,讲究“泡法”的礼貌性、合情理。要不温不火,而不能让对方真地生气而反脸相向。  一位拉关系的高手,用一个“粘”字概括了自己的经验:  “要说拉关系,咱们是大行家了。有用得着的人,想什么办法也能把他粘上。在轻工业局管材料的那个老薛,在咱们那儿号称‘非金属大王’,简直就是我们衣食住行的父母,不拉上关系还行?你看他现在跟咱们吃吃喝喝,有说有笑的,当年见到我却连个招呼都不打。那时候我只是在办公室里和他见过一面。人家连正眼都没瞅咱们一眼。我可不怕你架子大。我很快就把他的底摸清了。当天晚上,我买了一个高级儿童玩具,就往他们家去了。他还是不理我,脸阴得快要下雨了。我假装没看见,拿出玩具和他小儿子玩起来了。他想撵我走,但这句话他硬是没说出口,他最疼他小儿子,我这叫投其所好。  “从此之后,我三天两头往他家跑,每次都买点玩具、挑比较便宜的买。这时候礼太重了,反而让他生出防范之心。老薛对我还是爱理不理的样子,我还是假装着不见,与他小儿子一起玩。我这人最烦小孩,在家里连自己的小孩都不抱,现在可真有耐心,40岁的人跟个七八岁的小孩泡上了。我那个样子也够人瞧的,但我不在乎。  “我就这样跟老薛泡上了蘑菇,每次都是跟他儿子玩,一句也不提正经事。终于有一天,他耐不住性子,找我来扯闲话。我暗地里松了一口气,关系就算套上了。人嘛,都长着心,处长了自然就会有感情,只要你能熬得住就行。  “我知道有人说我这叫丢人视眼,真是书生之见!天下谁能不求人,你能房顶开门,锅台打井吗?求人就得低三下四,难道还让人家反过来跟你说好话不成?我丢了面子,但办成了事,挣了钱,你没丢面子,也是什么事办不成。  “我的经验只有四个字,那就是死皮赖脸,也可以说只有一个字,那就是粘。咱不是大官,也没当官的亲戚,所有的关系都得现拉…。”  2.与异性搭讪的“一贴灵”  日常生活中,有时碰上了让你怦然心跳的异性,可老是无法接近和搭话,令人总是抱憾良久。下面介绍爱情交际学中巧妙与素不相识的异性“粘”上的办法。  ①要树立搭讪并非是什么不要脸的观念,克服恐惧心理。一见倾心而终成眷属,这种富有浪漫色彩的爱情故事在西方国家屡见不鲜,但在我国大多数似乎只存在于言情小说或少男少女的玫瑰色的梦中——由于受“男女授受不亲”、“男女之大防”等传统思想的影响,即使你与对方一见钟情,也只好把这种情像深藏于心,甚至故意无动于衷,自己折磨自己。有人说:“爱情是一种缘分”,但如何把握住“天赐良缘”?  除了有“洁静癣”的人,一般情况下,每个人都喜欢倾听别人(尤其是陌生人)摆谈,如果听到的是奇闻趣事,则兴趣更浓。有的女性看起来高傲甚至面若冰霜,似乎难以接近,实际上她内心的孤独感更强,她是用冷漠的面具来掩饰内心的不安,而你得体的搭讪反倒易引起她的积极反应。因此,你不必顾虑,要有勇气。攀谈时要面带微笑,微笑能消除自己的紧张情绪,并且能融洽谈话的气氛。同时,应以充满真诚的、明亮有神的眼睛注视对方,这不仅是一种礼貌,也是沟通感情的辅助语言,且易使对方减少戒备疑惑,产生信赖。但不宜长久凝视对方,注视使人感到亲切,但凝视陌生人则让对方觉得害怕。  ②寻找共同点作为话题,可“粘”住对方。“物以类聚,人以群分”,每个人的社交圈,实际上都是以自己为圆点,以共同点(年龄、爱好、经历、知识层次等)为半径构成无数的同心圆。共同点越多,圆与圆之间交叉的面积越大,共同语言也越多,也最容易引起对方的共鸣。比如,同班同学就比同校学生亲密,同宿舍的又比同班的要好,同桌比同宿舍的更容易建立起牢固的友谊,如果既是同桌又是老乡,那简直可以成为铁哥们。因此,在与他人搭讪时,一定要留意共同点,并不断把共同点扩大,对方谈起来才会兴致勃勃,谈话才会深入持久。如美国电影(丛林历险记)有这么一段情节:彼此陌生的男女主人公坐在火车上,看得出,这位仁兄对坐在对面的女士颇有好感,于是他开始无话找活:“小姐,访问去哪里?你没带行李,估计不是出来旅行的吧。”女士回答:“我去菲尔德镇,没必要带行李。”“哦,菲尔德镇,那可是个风景优美的好地方,难道不是吗?”女士笑着点了点头。那位先生又说:“对了,车站边的那个咖啡馆还在吗?一年前我去过一次,那儿的咖啡味道真是棒极了!”女士:“是的,我周末也常去那里,气氛挺不错,布置得也很有情趣。”……  就这样,双方从一个小镇谈到咖啡、共同的爱好、对方的姓名、生活经历等等,共同点不断扩大。待女士下车时,彼此成了一对依依不舍的朋友。  ③多谈对方关心的事情,免使对方反感。搭讪中,你不可大肆吹嘘自己,这只会令对方反感。你必须把对方关心的事放进去。对方关心什么呢?人们最关心的是自己,这是人类最普遍的心理现象。比如,当我们观看一张合影相片时,最先寻找的是自己,如果自己的面目照得走了样,就会认为整张照片拍得不好。因此,你必须谈对方所关心的,不断提起,不断深化,对方不仅不会厌恶,而且还会认为你很关心体贴他(她)。笔者的一位朋友的恋爱经历很能说明这个问题。有一次,他到粮食局去转款,人很多,年轻的女出纳忙个不停,有点不耐烦,看起来她对这份工作不满意。朋友一见这位漂亮的女出纳,心里突然产生了一个念头:“我想使她对我有好感,不过得和她谈谈与她有关的事。”经过观察,朋友发现了她的优点。轮到给他填支票时,他边看她写字边称赞说:“你的字写得真不错,现在像我们这样的年轻人,能写这样一手好字,确实不多见。”女出纳吃惊地抬起头,满脸通红:“哪里,哪里,还差得远呢。”朋友真心诚意说:“真的很好,你大概练过字帖吧。”女出纳说:“是的。”“我的字写得一塌糊涂,能把你用过的字帖借给我练练字吗?”女出纳爽快地答应了,并约好下午到办公室来取。一来二往,两人有了感情,并最终结成良缘。  ④不要过于严肃或带着架子,如能幽默一点,效果会更好。与陌生的异性交谈,不能一本正经,态度严肃,要有幽默感。幽默是人际关系的润滑剂,是智慧的结晶,它带给别人的是快乐,谁能拒绝这令人赏心悦目的礼物呢?有这样一则故事:在拥挤的公共汽车上,一小伙子不慎跌了别人的脚,回头一看,原来是位姑娘,姑娘满脸怒气,小伙子忙说:“对不起,对不起,我不是故意的。”接着又伸出一只脚,认真地说,“要不,你也踩我一下。”姑娘一下子被这句话逗乐了。小伙子再次趁机搭讪,姑娘很乐意地和他交谈。他的活泼和幽默,给姑娘留下了很深的印象。  有的人自我感觉很好,而且各方面条件确实不错,但为什么常常在与异性搭讪时遭到冷遇,自讨没趣?关键就是有优越感,高高在上,谈起自己眉飞色舞,这是令人讨厌的。即使你取得了巨大成功,但如果一味地自吹自擂,只会令人望而远之。一般而言,人们对那些经历坎坷、屡遭不幸而最终出人头地的人容易产生同情、亲密和佩服。因此,政治家或歌星,为了提高知名度和赢得支持,往往再三渲染自己为取得成功付出的巨大努力或童年的不幸遭遇。这实际是一种技巧,俗所谓心理学上的通感现象来赢得人心。由此可见,在与陌生的异性交谈时,对自己的成功不妨“不经意”地谈谈,而要多方面交谈昔日的坎坷、拼搏的历程和不幸的遭遇,这样就容易唤起对方的好感和钦佩。  ⑤策划好一个小事件,显得是偶然巧合。有时,你可能没有机会和陌生的意中人接触,更谈不上去搭讪,在这样的情况下,你可以“制造”一个机会。有一本纪实小说写了这样一个情节:1960年夏天,一个星期六的下午,一位五官端正、衣着人时的青年手捧一束红玫瑰,礼貌地敲一间公寓的门。公寓的主人是联邦德国外交部年轻女秘书海因兹。她谨慎地打开门,面对这位不速之客,她不知所措,难堪之余,这位男士连连道歉:“我敲错了门,是个误会,请原谅。”然后转身离去。未走两步,又转身走过来对海因兹说:“请收下这束鲜花,作为我打扰你的补偿。”海因兹盛情难却,把他请进房里,两人就这样认识了。实际上,这个偶然的误会是男青年早就策划好了的。不过,像这样的善意“欺骗”,并不伤害对方,似乎不必苛责。  需要注意的是,在与陌生异性交谈时,不要争执,不要议论彼此熟悉的人的短长,更不可刨根挖底地询问别人的私生活,要把握分寸,如果不小心谈及对方敏感的内容,要巧妙而迅速地转移话题。另外,不可嘻皮笑脸胡搅蛮缠,更不能用粗俗的,下流的语言挑逗对方,这是品质低劣,内心肮脏的反映,只会5!起对方的反感和训斥。  3.关系学定律:“好事多磨”  埋头做事者常常是事业心很强或对某事很感兴趣的人。一旦开始做事,便全身心投入,不愿再见他人。这种人往往惜时如金,铁面无情。要敲开这种人的门,首先不要怕碰“钉子”,还要有足够的耐性,并且要善于区分不同情况或硬缠或软磨,直至达到目的。  毕加索之子小科劳德正是用软磨的办法才敲开了正埋头作画的母亲的门。其母弗朗索瓦兹。吉洛特十分爱好绘画,一入画室便不容有人打扰。一次,儿子想让妈妈带他去玩,可吉洛特已全身心投入到绘画上,听到敲门声和儿子的喊声,只是回应了一声“暧”,仍旧埋头作画。停了一会,儿子又说:“妈妈,我爱你。”可得到的回应也只是:“我也爱你呀,我的宝贝儿。”门还是没开。儿子又说:“我喜欢你的画,妈妈。”吉洛特高兴了,她答道:“谢谢!我的心肝,你真是个小天使。”可仍旧不去开门。儿子又说:“妈妈,你画得太美了。”吉洛特停下笔,但没有说话,也没有动。儿子又说:“妈妈,你画得比爸爸好。”  吉洛特的画当然不会比丈夫——绘画艺术大师毕加索画得更好,但儿子的话却句句说到了她的心里,她也从儿子那夸大的评价中感到了儿子的迫切心情,最终还是把门打开了。  如果你所追求的异性是一位事业型的人,那么你可以用“磨”让他不耐烦,最后不得不举起白旗向你投降。当然如果对方从心里对你感到厌恶,你就是烦死他也没有用。  有位香港女作家,在浓浓的浪漫情调中与大陆某男士结为情缘,她曾经称那位男士是追她的男朋友中条件最差的。  事情的起源要追溯至几年前,那是她第一次赴上海,是为洽谈自己的小说授权给上海某家出版社出版而前往的。一次晚宴上,女作家和某男士相遇,男士深为女作家的人生体验所激动,晚宴后就告诉她一句惊人之语:“我可以追求你吗?”她当时只当成是一句玩笑话。不料男士真的开始展开猛烈追击,每天从早开始,他带了好多朋友,一起在她下场的大酒店“站岗”。对于男士此举,女作家感觉如遇恐怖分子,不敢踏出饭店一步。而紧盯不放的男士便不断以电话“骚扰”女作家,并告知她“如果再不露面,便要通知你的所有朋友,告诉他们我要追你。”被逼得无路可跑的女作家,争中生智说:“你请我喝咖啡,我们好好聊聊。”  她知道大陆人收入低,索性一口气喝了五六杯咖啡,准备使追求者“破产”。结果他也跟着叫了五六杯咖啡,结帐时不但没有囊中羞涩,反而给了服务员一笔数目不小的小费。让对方知难而退的计谋没有得逞。  最激烈的是,她在上海的最后一夜,鼓足勇气的那位男士,竟在大庭广众面前猛烈亲吻女作家。霎时花容失色的女作家久久不能言语,随后激动得几乎落泪说:“你怎么可以这样。”当她离开上海,那男士更是一路穷追猛打。赴西安,追踪到西安,抵达台北,越洋电话不知已打了多少遍。  至此,女作家说:“只要残存在地球上一天,似乎都无法逃出他的手掌心。”只好宣告投降,宣告结婚。  有些公司主管还利用职员的耐心不足,使用“磨”说服职员服从公司安排。某家大公司的人事主管,在说服被贬职的职员方面很有一套攻心的方法,可以让他们心服口服。  首先,他把职员一个个叫来,先让他们尽量说出心中想说的话,等到算准对方说得差不多时,才适时说出“你的心情我很了解”,单靠这一句话,许多人便合作出松了一口气的表情。之后,他再接上这样的话:“我要是你的话,会喜欢待在小公司呢!不但没有烦人的人际关系,且可尽情发挥所能,而且被肯定的机会也很多。事实上有许多人正因为在分公司的成绩而造成升迁的机会!”  这并非强迫对方接受自己的说辞,而要让人感觉我是站在他的立场提出建议。这才是秘诀,他便是用这种方式成功的。  4.幽默:缠而不赖的润滑剂  海耶斯是美国俄亥俄州的著名演说家。他一直记着30年前,他还是一个全然生疏、紧张兮兮的实习推销员,在推销收银机时的情景。  一位老练的前辈带我来到某个地区。当我们进入一家小商店时,老板突然大叫:“我们对收银机没兴趣!”那位前辈就靠在柜台上,咯咯笑了起来,仿佛他刚听到世界上最好笑的故事一样,店老板瞪着他。  我的朋友直起身子,微笑着道歉说:“我忍不住要笑。你令我想起另一家商店的老板,他也说他没兴趣,后来他成了我们最好的主顾之一。”  随后这位熟练的前辈继续很正经地展示他推销的货品,每一次老板表示他对这东西没兴趣,我的朋友就把头埋在臂弯里,咯咯笑了起来,然后他会抬起头来,又说一个故事,同样是说某人在表示不感兴趣之后,买了一台新的收银机。  大家都在看我们。我当时窘得但透了——其实是怕死了。我对自己说:“他们会以为我们是一对傻瓜,而把我们赶出去。”那位前辈只是继续地咯咯笑,把头埋进臂弯里,再抬起头来——把店老板的每一声拒绝转变为他幽默的回想。  很奇怪的是,不一会儿,我们搬进一台新的收银机。我的朋友以思想周密的行家口吻,向老板说明用法——老板居然买了!  这就是充满韧性的幽默使用者所取得的成功。因为坚韧不拔、顽强执着是一个人事业成功的关键所在。对执着的攻击和嘲笑,常常会受到幽默使用者的应有反击。  对付软磨硬泡中的尴尬,笑声和幽默是最好的润滑剂。有道是“伸手不打笑脸人”,受缠者很难翻脸正是继续泡下去的有利条件。  大部分的人,都会对带着笑脸的人有一份莫名的好感。明朗的险可以让人有安全感。阴暗的脸色,总会给人一种疑惑感、嫌恶感、威吓感。因此,我们不能不注意自己是否是一幅明暗的表情。可能的话,总是让自己有一幅明朗的笑脸。如此下去,对方很可能被你“笑化”,答应你的请求。  三个学生一块上酒吧,想以喝啤酒来表示自己是个成年人了。女招待叫他们先出示身份证。其中两人还没有法定的成年年龄,怎么办呢?他俩只好伸手到衣袋里左摸摸,右摸摸,说:  我们忘了带身份证了。访问,学校里的借书证管不管用?“  女招待笑了笑,对管餐柜的招待叫道:“来一瓶啤酒,两册图书!”  幽默有时即使带点“耍赖皮”的感觉,也能得到宽容和理解。下面是一则名为《真正的勇气》的故事:  三名海军上将谈论起什么是真正的勇气。  德国将军说:“我告诉你们什么是勇气。”说完他召来一名水手,“你看见那根ito米高的旗杆子吗?我希望你爬到顶端,举手敬礼,然后跳下来!”德国水手立即跑到旗杆前,迅速爬到顶,漂亮地敬了个礼,然后跳下来。  “喝,真出色!”美国将军称赞说。接着他对一名美国水兵命令道:“看见那根300米高的旗杆吗?我要作爬到预,敬礼两次,然后跳下来。”美国水兵非常出色地执行了命令。  “啊,先生们,这真是一次令人难忘的表演。”英国将军说,“但我现在要告诉你们,我们皇家海军对勇气的理解。”他命令一名水手,“我要你攀上那根高300米的旗杆顶端。敬礼三次,然后跳下来。”“什么,要我去干这种事?先生,你一定是神经错乱了!”英国水手瞪大眼睛叫了起来。“瞧,先生们,”英国将军得意地说:“这才是真正的勇气。”  毫无疑问,对于一支军队来说,具有这种真正的勇气的士兵越多,它也就失败得越多,甚至可以说是战无不败。但你也不得不承认,这确是真正的勇气。这位诙谐而旷达的英国将军的自我嘲讽,使得他自己连同他的部队一道都因表现出人情味而显得和蔼可亲,谁还会忍心去指责他的“无理取闹”、“没有正经”呢?  5.人心都是肉长的  拿破仑的妻子约瑟芬是前博阿尔内子爵夫人,一向水性扬花,生活放荡。当拿破仑在意大利和埃及战场浴血搏斗时,新婚不久的她却与一个叫夏尔的中尉偷情私通,对拿破仑毫无忠贞可言。她原以为拿破仑会战死在沙漠中,已经不再等待他回来,而要像没有拿破仑一样安排后事。  1799年10月,拿破仑从埃及回到法国并受到人们热烈欢迎的消息传到巴黎后,约瑟芬惊呆了。拿破仑成了欧洲最知名的人物,法国的救星,前程无量。她欺骗了拿破仑,并想抛弃他,这时又后悔了。于是她不辞辛苦,坐着马车,长途跋涉,去法国南部的里昂迎接拿破仑。她想在拿破仑与家人见面前见到他,并趁着他的兴奋蒙骗住他,不使自己的丑事暴露。  她好不容易到达里昂,可是拿破仑已从另一条路走了,并与家人会合。拿破仑对妻子的不贞早有耳闻,只是不怎么相信,当他确信约瑟芬对他不忠时,他暴跳如雷,下定决心与其离婚。  约瑟芬知道大事不好,日夜兼程赶回巴黎。  拿破仑吩咐仆人不让她走进家门。她勉强进了门,静下神来,决定壮着胆子去见丈夫。她来到拿破仑的卧室门前,轻轻敲门,没有回答。转动门把,无济于事。她再次敲门,并温柔而哀婉地呼唤,拿破仑没有理睬。  她失声大哭,短促呻吟,拿破仑无动于衷。她哭着,用双手捶打着门,请求他原谅,承认自己因一时的轻率、幼稚而犯下了错误,并提起他们以前的海誓山盟…俄如果他不能宽恕,她就只有一死。仍然打不动拿破仑。  约瑟芬哭到深夜,不再哭了,她忽然想起孩子们,眼睛一亮,燃起了希望之光。她知道,拿破仑爱她的两个孩子奥当丝和欧仁,尤其喜欢欧仁,这是打动拿破仑心肠的好办法。倘若孩子们求他,他可能会改变主意的。孩子们来了,天真而笨拙地哀求着。  人心都是肉长的,约瑟芬这一招终于成功。拿破仑虽然怀疑约瑟芬已背叛了他,然而她的哭声在他的脑海里泛起他们相爱才的美好回忆。奥当丝和欧仁的哀求声冲破他心中设下的防线,他已热泪盈眶。于是,房门打开了,拿破仑与约瑟芬重归于好了。后来拿破仑登基时,约瑟芬成了皇后,荣耀之至。  在蘑菇之中添加些眼泪,可以有效地软化对方,让你的苦苦哀求更为动人,达到加速感化对方的效果。伸手不打笑脸人,打“哭成一个泪人”的恳求者更很少人会做。  “眼泪战术”并不一定局限于哭鼻子,凡装成一付可怜样的办法,都属于一种技巧。推销员与记者的做法一般比较典型。  推销员推销产品时,很可能遭到客户的拒绝,但过了一段时期之后,他又毫不气馁地再次来了,客户看到他汗水淋淋,却还满脸笑容,不买就觉得再也过意不去了,于是就买了一点。  落雨下雪是推销员上门的好日子。外面下着雨,别人都躲在家里,而推销员站在门口,不能不使你产生同情心,因而难于拒绝。虽然我们都很清楚地知道,这是推销员所采取的一种策略,但毕竟他要这样做啊,对此你能无动于衷吗?  这种推销方法,就是巧妙地利用了人类的感情。本来不打算购买的人,也会产生“再也不能让他白跑了”的想法,使他们有种心理负担和欠人情债的感觉。要使对方作大幅度的退让,就要能够让对方多积累些微小的心理负担,当这种心理负担扩大到一定程度时,对方就只能让步了。  新闻记者从事采访工作,一般是在晚间和早晨进行。譬如:在发生某种巨大的政治事变时,新闻记者就事先打听到与此相关的人,等下班后,或者上班前,去进行采访。因为这种时候,一般人都在休息,而新闻记者还在干活,就会使对方产生心理负担,不告诉他这件事的内幕,心里就会过意不去。  6.一回生,两回熟  常言道:“人情卖给熟面孔”。给不给面子往往是熟人之间的事。因此,与陌生人拉关系、套近乎,光是厚脸皮不行,死磨硬泡更谈不上,必须讲究方法,讲究步骤。俗话说,一回生,两回熟,只要能打开突破口,与对方拉上关系,就要毫不放松,接二连三地贴上去,日久天长,双方的关系就有点儿扯不清了。有大总结了一套技巧,现介绍如下:  ①制造自然接近对方身体的机会。  这是某位评论家在杂志上提到的,当他在百货公司买衬衫或领带时,女店员总是会说:“我替你量一下尺寸吧!”每当这时,这位评论家都会在心中喝道:“嗯!这种方法真不错,我上当了。”这是因为对方要替你量尺寸时,她的身体势必会接近过来,有时还接近到只有情侣之间才可能的极近距离,使得被接近者的心中,兴起一种类似谈恋爱的兴奋感。  每个人对自己身体四周的地方,都会有一种势力范围的感觉,而这种靠近身体的势力范围内,通常只能允许亲近之人接近。相反,像这位评论家一样允许别人进入你的身体四周,就会有种已经承认和对方有亲近关系的错觉,这一点对任何人来说都是相同的。  此外,某杂志中刊登过这么一则标题,就是“手放在你肩膀,我们已是情侣”。的确,本来一对陌生的男女,只要能把手放在对方的肩膀上,心理的距离就会一下子缩短,有时瞬间就成为情侣的关系。推销员就常用这种方法,他们经常一边谈话,一边很自然地移动位置,挨到顾客身旁。  因此,只要你想及早造成亲密关系,就应制造出自然接近对方身体的机会。  ②对初次见面的对方,采取位于旁边的位置。  每个人都有同感,就是和初次见面的人对面谈话,真是一件不好受的事。这是因为两人的视线极易相遇,而导致两人之间的紧张感增加。一位富豪曾经谈起,如果有他不愿意借钱给他的人向他借钱,他就会和他面对面交谈。因为这样谈话会使对方紧张而不敢乱开口,即使借给了他也不敢不还,而相反借钱不还的,都是坐旁边位置谈话的人。  与人交谈时坐在旁边的位置,自然就会轻松下来,这是因为不必一直意识到对方的视线,而只在必要时看他的视线即可。坐在对方旁边的位置与之交谈,对亲近感的增加很有帮助。因此,和初次见面的对方要增加亲近感时,最好避免和他面对面的交谈,而应尽量坐在他旁边的位置,才能令对方的视线有转移之地,同时因为不会产生紧张感,所以能很快建立亲近感。  ③见面时间长不如见两次数多。  对一名成功的推销员来说,经常到主顾家中去,被认为是和主顾熟悉的要诀之一;尤其是以‘喂!到附近来办事,顺便来看看你“这种说法,更能抓住主顾的心。像这样习惯于亲近的方法,在心理学方面被认为和学习一样。一般对学习的看法,认为集中学习不如分散学习来得有效。  譬如我们要用12小时学习,那么一天用功2小时,而连续一个礼拜,比一口气熬夜念12小时更加有效。此外,到驾驶训练班学习驾车,一天的练习时间也都有一定的限制,绝不会让你超出时间,也就是利用这种分散学习的效果。  在人际关系方面,使对方产生亲近感,也就是给予对方好印象的基本条件。而要满足这项条件,利用这种“分散效果”,可说是给对方强烈印象的最好方法了。  一般而言,整夜在一起喝酒的朋友,和有长时间交往的朋友相比,乍看之下好像前者的人际关系较稳固,但实际上,这种关系如不加以持续,那么两者之间的交情就会愈来愈谈,这一点是显而易见的。譬如有人问你:“你和某人的关系如何?”而你回答:“我见过一次”和“偶尔会见面”,那么给人的印象就不同了,而和“常见”这个回答又更不同了。道理显而易见,见面的次数和两人之间的亲近度是成正比的。 ( 妙计   谈判 )

如何成为交易谈判的赢家怎么写

  攀缠计:如何以“软磨硬泡”达到目的  攀缠术的形式表现为软磨硬泡,有些死皮赖脸的味道。然而,究其实质,它与沾边耍赖、无理取闹有着根本不同。它立足于韧性与耐心,着眼于感化对方,所谓“精诚所至,金石为开”。  厚着脸皮而克服害羞和自卑,在交际处世中主动出击,不达目的誓不罢休。拿出耐心,妙示诚意。结果必须是胜利与感化对方同时而至,否则便会导致战争升级,双方反脸,事与愿违。  笑脸相向、幽默开道,或者调动眼泪、苦苦哀求,正是从上面的意义上来说,是泡蘑菇最为有力的技巧。取得对方的认可、同情甚至赞赏才是我们所要达到的目的。如果不分对象、不顾自身条件一味纠缠,定会落个无赖之名,甚至惹祸上身。  俗话说“一回生,两回熟”,与陌生人,尤其是异性打“第一回交道”,是值得潜心研习的艺术。和人家一点交情也没有,何谈去“泡”得他心软呢?人情,永远是关系学的核心所在。  1.精诚所至,金石为开  1946年4月,土光敏夫被推举为石心岛芝浦透平公司总经理。当时,日本大战新财,百姓生计窘迫,企业的发展更是困难重重,其中最大的困难就是筹措资金。即令是那些著名的大企业,资金也相当紧,更何况艺浦透平这种没有什么背景的小公司,就更没有哪家银行肯痛快地借钱给它了。土光担任总经理不久,生产资金的来源就搁浅了。为了筹措资金,上光不得不每天去走访银行。  一天,上光端着盒饭来到第一银行总行,与营业部部长长谷种重川郎(后升为行长)商议贷款事项。土光一上来就摆出了不达目的誓不罢休的气势。长谷川则装出爱莫能助无奈之态。双方你来我往,谈了半天也没谈出结果来。  时间过得飞快,一看到疲倦的长谷心有点像要溜走的样子,上光便慢条斯理地拿出了带来的饭盒,说:“让我们边吃边谈吧,谈到天亮也行。”硬是不让长谷心与营业员走开。长谷川只好服输,最终借给了他所希望的款项。  后来,为了使政府给机械制造业支付补助金,上光曾以同样的方式向政府开展申诉活动。于是在政府机关集中的霞关一带,就传开了说客上光的大名。  上光的行为具备了主要的泡蘑菇战术要领:①脸皮要厚,不至于一见到“钉子”就缩回头;②明显地表达了不达目的不罢休的决心;③表面上是软磨硬泡的无理性,实际上是以真诚感动了对方。换句话说就是要设法软化被泡对象,讲究“泡法”的礼貌性、合情理。要不温不火,而不能让对方真地生气而反脸相向。  一位拉关系的高手,用一个“粘”字概括了自己的经验:  “要说拉关系,咱们是大行家了。有用得着的人,想什么办法也能把他粘上。在轻工业局管材料的那个老薛,在咱们那儿号称‘非金属大王’,简直就是我们衣食住行的父母,不拉上关系还行?你看他现在跟咱们吃吃喝喝,有说有笑的,当年见到我却连个招呼都不打。那时候我只是在办公室里和他见过一面。人家连正眼都没瞅咱们一眼。我可不怕你架子大。我很快就把他的底摸清了。当天晚上,我买了一个高级儿童玩具,就往他们家去了。他还是不理我,脸阴得快要下雨了。我假装没看见,拿出玩具和他小儿子玩起来了。他想撵我走,但这句话他硬是没说出口,他最疼他小儿子,我这叫投其所好。  “从此之后,我三天两头往他家跑,每次都买点玩具、挑比较便宜的买。这时候礼太重了,反而让他生出防范之心。老薛对我还是爱理不理的样子,我还是假装着不见,与他小儿子一起玩。我这人最烦小孩,在家里连自己的小孩都不抱,现在可真有耐心,40岁的人跟个七八岁的小孩泡上了。我那个样子也够人瞧的,但我不在乎。  “我就这样跟老薛泡上了蘑菇,每次都是跟他儿子玩,一句也不提正经事。终于有一天,他耐不住性子,找我来扯闲话。我暗地里松了一口气,关系就算套上了。人嘛,都长着心,处长了自然就会有感情,只要你能熬得住就行。  “我知道有人说我这叫丢人视眼,真是书生之见!天下谁能不求人,你能房顶开门,锅台打井吗?求人就得低三下四,难道还让人家反过来跟你说好话不成?我丢了面子,但办成了事,挣了钱,你没丢面子,也是什么事办不成。  “我的经验只有四个字,那就是死皮赖脸,也可以说只有一个字,那就是粘。咱不是大官,也没当官的亲戚,所有的关系都得现拉…。”  2.与异性搭讪的“一贴灵”  日常生活中,有时碰上了让你怦然心跳的异性,可老是无法接近和搭话,令人总是抱憾良久。下面介绍爱情交际学中巧妙与素不相识的异性“粘”上的办法。  ①要树立搭讪并非是什么不要脸的观念,克服恐惧心理。一见倾心而终成眷属,这种富有浪漫色彩的爱情故事在西方国家屡见不鲜,但在我国大多数似乎只存在于言情小说或少男少女的玫瑰色的梦中——由于受“男女授受不亲”、“男女之大防”等传统思想的影响,即使你与对方一见钟情,也只好把这种情像深藏于心,甚至故意无动于衷,自己折磨自己。有人说:“爱情是一种缘分”,但如何把握住“天赐良缘”?  除了有“洁静癣”的人,一般情况下,每个人都喜欢倾听别人(尤其是陌生人)摆谈,如果听到的是奇闻趣事,则兴趣更浓。有的女性看起来高傲甚至面若冰霜,似乎难以接近,实际上她内心的孤独感更强,她是用冷漠的面具来掩饰内心的不安,而你得体的搭讪反倒易引起她的积极反应。因此,你不必顾虑,要有勇气。攀谈时要面带微笑,微笑能消除自己的紧张情绪,并且能融洽谈话的气氛。同时,应以充满真诚的、明亮有神的眼睛注视对方,这不仅是一种礼貌,也是沟通感情的辅助语言,且易使对方减少戒备疑惑,产生信赖。但不宜长久凝视对方,注视使人感到亲切,但凝视陌生人则让对方觉得害怕。  ②寻找共同点作为话题,可“粘”住对方。“物以类聚,人以群分”,每个人的社交圈,实际上都是以自己为圆点,以共同点(年龄、爱好、经历、知识层次等)为半径构成无数的同心圆。共同点越多,圆与圆之间交叉的面积越大,共同语言也越多,也最容易引起对方的共鸣。比如,同班同学就比同校学生亲密,同宿舍的又比同班的要好,同桌比同宿舍的更容易建立起牢固的友谊,如果既是同桌又是老乡,那简直可以成为铁哥们。因此,在与他人搭讪时,一定要留意共同点,并不断把共同点扩大,对方谈起来才会兴致勃勃,谈话才会深入持久。如美国电影(丛林历险记)有这么一段情节:彼此陌生的男女主人公坐在火车上,看得出,这位仁兄对坐在对面的女士颇有好感,于是他开始无话找活:“小姐,访问去哪里?你没带行李,估计不是出来旅行的吧。”女士回答:“我去菲尔德镇,没必要带行李。”“哦,菲尔德镇,那可是个风景优美的好地方,难道不是吗?”女士笑着点了点头。那位先生又说:“对了,车站边的那个咖啡馆还在吗?一年前我去过一次,那儿的咖啡味道真是棒极了!”女士:“是的,我周末也常去那里,气氛挺不错,布置得也很有情趣。”……  就这样,双方从一个小镇谈到咖啡、共同的爱好、对方的姓名、生活经历等等,共同点不断扩大。待女士下车时,彼此成了一对依依不舍的朋友。  ③多谈对方关心的事情,免使对方反感。搭讪中,你不可大肆吹嘘自己,这只会令对方反感。你必须把对方关心的事放进去。对方关心什么呢?人们最关心的是自己,这是人类最普遍的心理现象。比如,当我们观看一张合影相片时,最先寻找的是自己,如果自己的面目照得走了样,就会认为整张照片拍得不好。因此,你必须谈对方所关心的,不断提起,不断深化,对方不仅不会厌恶,而且还会认为你很关心体贴他(她)。笔者的一位朋友的恋爱经历很能说明这个问题。有一次,他到粮食局去转款,人很多,年轻的女出纳忙个不停,有点不耐烦,看起来她对这份工作不满意。朋友一见这位漂亮的女出纳,心里突然产生了一个念头:“我想使她对我有好感,不过得和她谈谈与她有关的事。”经过观察,朋友发现了她的优点。轮到给他填支票时,他边看她写字边称赞说:“你的字写得真不错,现在像我们这样的年轻人,能写这样一手好字,确实不多见。”女出纳吃惊地抬起头,满脸通红:“哪里,哪里,还差得远呢。”朋友真心诚意说:“真的很好,你大概练过字帖吧。”女出纳说:“是的。”“我的字写得一塌糊涂,能把你用过的字帖借给我练练字吗?”女出纳爽快地答应了,并约好下午到办公室来取。一来二往,两人有了感情,并最终结成良缘。  ④不要过于严肃或带着架子,如能幽默一点,效果会更好。与陌生的异性交谈,不能一本正经,态度严肃,要有幽默感。幽默是人际关系的润滑剂,是智慧的结晶,它带给别人的是快乐,谁能拒绝这令人赏心悦目的礼物呢?有这样一则故事:在拥挤的公共汽车上,一小伙子不慎跌了别人的脚,回头一看,原来是位姑娘,姑娘满脸怒气,小伙子忙说:“对不起,对不起,我不是故意的。”接着又伸出一只脚,认真地说,“要不,你也踩我一下。”姑娘一下子被这句话逗乐了。小伙子再次趁机搭讪,姑娘很乐意地和他交谈。他的活泼和幽默,给姑娘留下了很深的印象。  有的人自我感觉很好,而且各方面条件确实不错,但为什么常常在与异性搭讪时遭到冷遇,自讨没趣?关键就是有优越感,高高在上,谈起自己眉飞色舞,这是令人讨厌的。即使你取得了巨大成功,但如果一味地自吹自擂,只会令人望而远之。一般而言,人们对那些经历坎坷、屡遭不幸而最终出人头地的人容易产生同情、亲密和佩服。因此,政治家或歌星,为了提高知名度和赢得支持,往往再三渲染自己为取得成功付出的巨大努力或童年的不幸遭遇。这实际是一种技巧,俗所谓心理学上的通感现象来赢得人心。由此可见,在与陌生的异性交谈时,对自己的成功不妨“不经意”地谈谈,而要多方面交谈昔日的坎坷、拼搏的历程和不幸的遭遇,这样就容易唤起对方的好感和钦佩。  ⑤策划好一个小事件,显得是偶然巧合。有时,你可能没有机会和陌生的意中人接触,更谈不上去搭讪,在这样的情况下,你可以“制造”一个机会。有一本纪实小说写了这样一个情节:1960年夏天,一个星期六的下午,一位五官端正、衣着人时的青年手捧一束红玫瑰,礼貌地敲一间公寓的门。公寓的主人是联邦德国外交部年轻女秘书海因兹。她谨慎地打开门,面对这位不速之客,她不知所措,难堪之余,这位男士连连道歉:“我敲错了门,是个误会,请原谅。”然后转身离去。未走两步,又转身走过来对海因兹说:“请收下这束鲜花,作为我打扰你的补偿。”海因兹盛情难却,把他请进房里,两人就这样认识了。实际上,这个偶然的误会是男青年早就策划好了的。不过,像这样的善意“欺骗”,并不伤害对方,似乎不必苛责。  需要注意的是,在与陌生异性交谈时,不要争执,不要议论彼此熟悉的人的短长,更不可刨根挖底地询问别人的私生活,要把握分寸,如果不小心谈及对方敏感的内容,要巧妙而迅速地转移话题。另外,不可嘻皮笑脸胡搅蛮缠,更不能用粗俗的,下流的语言挑逗对方,这是品质低劣,内心肮脏的反映,只会5!起对方的反感和训斥。  3.关系学定律:“好事多磨”  埋头做事者常常是事业心很强或对某事很感兴趣的人。一旦开始做事,便全身心投入,不愿再见他人。这种人往往惜时如金,铁面无情。要敲开这种人的门,首先不要怕碰“钉子”,还要有足够的耐性,并且要善于区分不同情况或硬缠或软磨,直至达到目的。  毕加索之子小科劳德正是用软磨的办法才敲开了正埋头作画的母亲的门。其母弗朗索瓦兹。吉洛特十分爱好绘画,一入画室便不容有人打扰。一次,儿子想让妈妈带他去玩,可吉洛特已全身心投入到绘画上,听到敲门声和儿子的喊声,只是回应了一声“暧”,仍旧埋头作画。停了一会,儿子又说:“妈妈,我爱你。”可得到的回应也只是:“我也爱你呀,我的宝贝儿。”门还是没开。儿子又说:“我喜欢你的画,妈妈。”吉洛特高兴了,她答道:“谢谢!我的心肝,你真是个小天使。”可仍旧不去开门。儿子又说:“妈妈,你画得太美了。”吉洛特停下笔,但没有说话,也没有动。儿子又说:“妈妈,你画得比爸爸好。”  吉洛特的画当然不会比丈夫——绘画艺术大师毕加索画得更好,但儿子的话却句句说到了她的心里,她也从儿子那夸大的评价中感到了儿子的迫切心情,最终还是把门打开了。  如果你所追求的异性是一位事业型的人,那么你可以用“磨”让他不耐烦,最后不得不举起白旗向你投降。当然如果对方从心里对你感到厌恶,你就是烦死他也没有用。  有位香港女作家,在浓浓的浪漫情调中与大陆某男士结为情缘,她曾经称那位男士是追她的男朋友中条件最差的。  事情的起源要追溯至几年前,那是她第一次赴上海,是为洽谈自己的小说授权给上海某家出版社出版而前往的。一次晚宴上,女作家和某男士相遇,男士深为女作家的人生体验所激动,晚宴后就告诉她一句惊人之语:“我可以追求你吗?”她当时只当成是一句玩笑话。不料男士真的开始展开猛烈追击,每天从早开始,他带了好多朋友,一起在她下场的大酒店“站岗”。对于男士此举,女作家感觉如遇恐怖分子,不敢踏出饭店一步。而紧盯不放的男士便不断以电话“骚扰”女作家,并告知她“如果再不露面,便要通知你的所有朋友,告诉他们我要追你。”被逼得无路可跑的女作家,争中生智说:“你请我喝咖啡,我们好好聊聊。”  她知道大陆人收入低,索性一口气喝了五六杯咖啡,准备使追求者“破产”。结果他也跟着叫了五六杯咖啡,结帐时不但没有囊中羞涩,反而给了服务员一笔数目不小的小费。让对方知难而退的计谋没有得逞。  最激烈的是,她在上海的最后一夜,鼓足勇气的那位男士,竟在大庭广众面前猛烈亲吻女作家。霎时花容失色的女作家久久不能言语,随后激动得几乎落泪说:“你怎么可以这样。”当她离开上海,那男士更是一路穷追猛打。赴西安,追踪到西安,抵达台北,越洋电话不知已打了多少遍。  至此,女作家说:“只要残存在地球上一天,似乎都无法逃出他的手掌心。”只好宣告投降,宣告结婚。  有些公司主管还利用职员的耐心不足,使用“磨”说服职员服从公司安排。某家大公司的人事主管,在说服被贬职的职员方面很有一套攻心的方法,可以让他们心服口服。  首先,他把职员一个个叫来,先让他们尽量说出心中想说的话,等到算准对方说得差不多时,才适时说出“你的心情我很了解”,单靠这一句话,许多人便合作出松了一口气的表情。之后,他再接上这样的话:“我要是你的话,会喜欢待在小公司呢!不但没有烦人的人际关系,且可尽情发挥所能,而且被肯定的机会也很多。事实上有许多人正因为在分公司的成绩而造成升迁的机会!”  这并非强迫对方接受自己的说辞,而要让人感觉我是站在他的立场提出建议。这才是秘诀,他便是用这种方式成功的。  4.幽默:缠而不赖的润滑剂  海耶斯是美国俄亥俄州的著名演说家。他一直记着30年前,他还是一个全然生疏、紧张兮兮的实习推销员,在推销收银机时的情景。  一位老练的前辈带我来到某个地区。当我们进入一家小商店时,老板突然大叫:“我们对收银机没兴趣!”那位前辈就靠在柜台上,咯咯笑了起来,仿佛他刚听到世界上最好笑的故事一样,店老板瞪着他。  我的朋友直起身子,微笑着道歉说:“我忍不住要笑。你令我想起另一家商店的老板,他也说他没兴趣,后来他成了我们最好的主顾之一。”  随后这位熟练的前辈继续很正经地展示他推销的货品,每一次老板表示他对这东西没兴趣,我的朋友就把头埋在臂弯里,咯咯笑了起来,然后他会抬起头来,又说一个故事,同样是说某人在表示不感兴趣之后,买了一台新的收银机。  大家都在看我们。我当时窘得但透了——其实是怕死了。我对自己说:“他们会以为我们是一对傻瓜,而把我们赶出去。”那位前辈只是继续地咯咯笑,把头埋进臂弯里,再抬起头来——把店老板的每一声拒绝转变为他幽默的回想。  很奇怪的是,不一会儿,我们搬进一台新的收银机。我的朋友以思想周密的行家口吻,向老板说明用法——老板居然买了!  这就是充满韧性的幽默使用者所取得的成功。因为坚韧不拔、顽强执着是一个人事业成功的关键所在。对执着的攻击和嘲笑,常常会受到幽默使用者的应有反击。  对付软磨硬泡中的尴尬,笑声和幽默是最好的润滑剂。有道是“伸手不打笑脸人”,受缠者很难翻脸正是继续泡下去的有利条件。  大部分的人,都会对带着笑脸的人有一份莫名的好感。明朗的险可以让人有安全感。阴暗的脸色,总会给人一种疑惑感、嫌恶感、威吓感。因此,我们不能不注意自己是否是一幅明暗的表情。可能的话,总是让自己有一幅明朗的笑脸。如此下去,对方很可能被你“笑化”,答应你的请求。  三个学生一块上酒吧,想以喝啤酒来表示自己是个成年人了。女招待叫他们先出示身份证。其中两人还没有法定的成年年龄,怎么办呢?他俩只好伸手到衣袋里左摸摸,右摸摸,说:  我们忘了带身份证了。访问,学校里的借书证管不管用?“  女招待笑了笑,对管餐柜的招待叫道:“来一瓶啤酒,两册图书!”  幽默有时即使带点“耍赖皮”的感觉,也能得到宽容和理解。下面是一则名为《真正的勇气》的故事:  三名海军上将谈论起什么是真正的勇气。  德国将军说:“我告诉你们什么是勇气。”说完他召来一名水手,“你看见那根ito米高的旗杆子吗?我希望你爬到顶端,举手敬礼,然后跳下来!”德国水手立即跑到旗杆前,迅速爬到顶,漂亮地敬了个礼,然后跳下来。  “喝,真出色!”美国将军称赞说。接着他对一名美国水兵命令道:“看见那根300米高的旗杆吗?我要作爬到预,敬礼两次,然后跳下来。”美国水兵非常出色地执行了命令。  “啊,先生们,这真是一次令人难忘的表演。”英国将军说,“但我现在要告诉你们,我们皇家海军对勇气的理解。”他命令一名水手,“我要你攀上那根高300米的旗杆顶端。敬礼三次,然后跳下来。”“什么,要我去干这种事?先生,你一定是神经错乱了!”英国水手瞪大眼睛叫了起来。“瞧,先生们,”英国将军得意地说:“这才是真正的勇气。”  毫无疑问,对于一支军队来说,具有这种真正的勇气的士兵越多,它也就失败得越多,甚至可以说是战无不败。但你也不得不承认,这确是真正的勇气。这位诙谐而旷达的英国将军的自我嘲讽,使得他自己连同他的部队一道都因表现出人情味而显得和蔼可亲,谁还会忍心去指责他的“无理取闹”、“没有正经”呢?  5.人心都是肉长的  拿破仑的妻子约瑟芬是前博阿尔内子爵夫人,一向水性扬花,生活放荡。当拿破仑在意大利和埃及战场浴血搏斗时,新婚不久的她却与一个叫夏尔的中尉偷情私通,对拿破仑毫无忠贞可言。她原以为拿破仑会战死在沙漠中,已经不再等待他回来,而要像没有拿破仑一样安排后事。  1799年10月,拿破仑从埃及回到法国并受到人们热烈欢迎的消息传到巴黎后,约瑟芬惊呆了。拿破仑成了欧洲最知名的人物,法国的救星,前程无量。她欺骗了拿破仑,并想抛弃他,这时又后悔了。于是她不辞辛苦,坐着马车,长途跋涉,去法国南部的里昂迎接拿破仑。她想在拿破仑与家人见面前见到他,并趁着他的兴奋蒙骗住他,不使自己的丑事暴露。  她好不容易到达里昂,可是拿破仑已从另一条路走了,并与家人会合。拿破仑对妻子的不贞早有耳闻,只是不怎么相信,当他确信约瑟芬对他不忠时,他暴跳如雷,下定决心与其离婚。  约瑟芬知道大事不好,日夜兼程赶回巴黎。  拿破仑吩咐仆人不让她走进家门。她勉强进了门,静下神来,决定壮着胆子去见丈夫。她来到拿破仑的卧室门前,轻轻敲门,没有回答。转动门把,无济于事。她再次敲门,并温柔而哀婉地呼唤,拿破仑没有理睬。  她失声大哭,短促呻吟,拿破仑无动于衷。她哭着,用双手捶打着门,请求他原谅,承认自己因一时的轻率、幼稚而犯下了错误,并提起他们以前的海誓山盟…俄如果他不能宽恕,她就只有一死。仍然打不动拿破仑。  约瑟芬哭到深夜,不再哭了,她忽然想起孩子们,眼睛一亮,燃起了希望之光。她知道,拿破仑爱她的两个孩子奥当丝和欧仁,尤其喜欢欧仁,这是打动拿破仑心肠的好办法。倘若孩子们求他,他可能会改变主意的。孩子们来了,天真而笨拙地哀求着。  人心都是肉长的,约瑟芬这一招终于成功。拿破仑虽然怀疑约瑟芬已背叛了他,然而她的哭声在他的脑海里泛起他们相爱才的美好回忆。奥当丝和欧仁的哀求声冲破他心中设下的防线,他已热泪盈眶。于是,房门打开了,拿破仑与约瑟芬重归于好了。后来拿破仑登基时,约瑟芬成了皇后,荣耀之至。  在蘑菇之中添加些眼泪,可以有效地软化对方,让你的苦苦哀求更为动人,达到加速感化对方的效果。伸手不打笑脸人,打“哭成一个泪人”的恳求者更很少人会做。  “眼泪战术”并不一定局限于哭鼻子,凡装成一付可怜样的办法,都属于一种技巧。推销员与记者的做法一般比较典型。  推销员推销产品时,很可能遭到客户的拒绝,但过了一段时期之后,他又毫不气馁地再次来了,客户看到他汗水淋淋,却还满脸笑容,不买就觉得再也过意不去了,于是就买了一点。  落雨下雪是推销员上门的好日子。外面下着雨,别人都躲在家里,而推销员站在门口,不能不使你产生同情心,因而难于拒绝。虽然我们都很清楚地知道,这是推销员所采取的一种策略,但毕竟他要这样做啊,对此你能无动于衷吗?  这种推销方法,就是巧妙地利用了人类的感情。本来不打算购买的人,也会产生“再也不能让他白跑了”的想法,使他们有种心理负担和欠人情债的感觉。要使对方作大幅度的退让,就要能够让对方多积累些微小的心理负担,当这种心理负担扩大到一定程度时,对方就只能让步了。  新闻记者从事采访工作,一般是在晚间和早晨进行。譬如:在发生某种巨大的政治事变时,新闻记者就事先打听到与此相关的人,等下班后,或者上班前,去进行采访。因为这种时候,一般人都在休息,而新闻记者还在干活,就会使对方产生心理负担,不告诉他这件事的内幕,心里就会过意不去。  6.一回生,两回熟  常言道:“人情卖给熟面孔”。给不给面子往往是熟人之间的事。因此,与陌生人拉关系、套近乎,光是厚脸皮不行,死磨硬泡更谈不上,必须讲究方法,讲究步骤。俗话说,一回生,两回熟,只要能打开突破口,与对方拉上关系,就要毫不放松,接二连三地贴上去,日久天长,双方的关系就有点儿扯不清了。有大总结了一套技巧,现介绍如下:  ①制造自然接近对方身体的机会。  这是某位评论家在杂志上提到的,当他在百货公司买衬衫或领带时,女店员总是会说:“我替你量一下尺寸吧!”每当这时,这位评论家都会在心中喝道:“嗯!这种方法真不错,我上当了。”这是因为对方要替你量尺寸时,她的身体势必会接近过来,有时还接近到只有情侣之间才可能的极近距离,使得被接近者的心中,兴起一种类似谈恋爱的兴奋感。  每个人对自己身体四周的地方,都会有一种势力范围的感觉,而这种靠近身体的势力范围内,通常只能允许亲近之人接近。相反,像这位评论家一样允许别人进入你的身体四周,就会有种已经承认和对方有亲近关系的错觉,这一点对任何人来说都是相同的。  此外,某杂志中刊登过这么一则标题,就是“手放在你肩膀,我们已是情侣”。的确,本来一对陌生的男女,只要能把手放在对方的肩膀上,心理的距离就会一下子缩短,有时瞬间就成为情侣的关系。推销员就常用这种方法,他们经常一边谈话,一边很自然地移动位置,挨到顾客身旁。  因此,只要你想及早造成亲密关系,就应制造出自然接近对方身体的机会。  ②对初次见面的对方,采取位于旁边的位置。  每个人都有同感,就是和初次见面的人对面谈话,真是一件不好受的事。这是因为两人的视线极易相遇,而导致两人之间的紧张感增加。一位富豪曾经谈起,如果有他不愿意借钱给他的人向他借钱,他就会和他面对面交谈。因为这样谈话会使对方紧张而不敢乱开口,即使借给了他也不敢不还,而相反借钱不还的,都是坐旁边位置谈话的人。  与人交谈时坐在旁边的位置,自然就会轻松下来,这是因为不必一直意识到对方的视线,而只在必要时看他的视线即可。坐在对方旁边的位置与之交谈,对亲近感的增加很有帮助。因此,和初次见面的对方要增加亲近感时,最好避免和他面对面的交谈,而应尽量坐在他旁边的位置,才能令对方的视线有转移之地,同时因为不会产生紧张感,所以能很快建立亲近感。  ③见面时间长不如见两次数多。  对一名成功的推销员来说,经常到主顾家中去,被认为是和主顾熟悉的要诀之一;尤其是以‘喂!到附近来办事,顺便来看看你“这种说法,更能抓住主顾的心。像这样习惯于亲近的方法,在心理学方面被认为和学习一样。一般对学习的看法,认为集中学习不如分散学习来得有效。  譬如我们要用12小时学习,那么一天用功2小时,而连续一个礼拜,比一口气熬夜念12小时更加有效。此外,到驾驶训练班学习驾车,一天的练习时间也都有一定的限制,绝不会让你超出时间,也就是利用这种分散学习的效果。  在人际关系方面,使对方产生亲近感,也就是给予对方好印象的基本条件。而要满足这项条件,利用这种“分散效果”,可说是给对方强烈印象的最好方法了。  一般而言,整夜在一起喝酒的朋友,和有长时间交往的朋友相比,乍看之下好像前者的人际关系较稳固,但实际上,这种关系如不加以持续,那么两者之间的交情就会愈来愈谈,这一点是显而易见的。譬如有人问你:“你和某人的关系如何?”而你回答:“我见过一次”和“偶尔会见面”,那么给人的印象就不同了,而和“常见”这个回答又更不同了。道理显而易见,见面的次数和两人之间的亲近度是成正比的。 ( 赢家   谈判 )

谈判中的二十条妙计(10)怎么写

  攀缠计:如何以“软磨硬泡”达到目的  攀缠术的形式表现为软磨硬泡,有些死皮赖脸的味道。然而,究其实质,它与沾边耍赖、无理取闹有着根本不同。它立足于韧性与耐心,着眼于感化对方,所谓“精诚所至,金石为开”。  厚着脸皮而克服害羞和自卑,在交际处世中主动出击,不达目的誓不罢休。拿出耐心,妙示诚意。结果必须是胜利与感化对方同时而至,否则便会导致战争升级,双方反脸,事与愿违。  笑脸相向、幽默开道,或者调动眼泪、苦苦哀求,正是从上面的意义上来说,是泡蘑菇最为有力的技巧。取得对方的认可、同情甚至赞赏才是我们所要达到的目的。如果不分对象、不顾自身条件一味纠缠,定会落个无赖之名,甚至惹祸上身。  俗话说“一回生,两回熟”,与陌生人,尤其是异性打“第一回交道”,是值得潜心研习的艺术。和人家一点交情也没有,何谈去“泡”得他心软呢?人情,永远是关系学的核心所在。  1.精诚所至,金石为开  1946年4月,土光敏夫被推举为石心岛芝浦透平公司总经理。当时,日本大战新财,百姓生计窘迫,企业的发展更是困难重重,其中最大的困难就是筹措资金。即令是那些著名的大企业,资金也相当紧,更何况艺浦透平这种没有什么背景的小公司,就更没有哪家银行肯痛快地借钱给它了。土光担任总经理不久,生产资金的来源就搁浅了。为了筹措资金,上光不得不每天去走访银行。  一天,上光端着盒饭来到第一银行总行,与营业部部长长谷种重川郎(后升为行长)商议贷款事项。土光一上来就摆出了不达目的誓不罢休的气势。长谷川则装出爱莫能助无奈之态。双方你来我往,谈了半天也没谈出结果来。  时间过得飞快,一看到疲倦的长谷心有点像要溜走的样子,上光便慢条斯理地拿出了带来的饭盒,说:“让我们边吃边谈吧,谈到天亮也行。”硬是不让长谷心与营业员走开。长谷川只好服输,最终借给了他所希望的款项。  后来,为了使政府给机械制造业支付补助金,上光曾以同样的方式向政府开展申诉活动。于是在政府机关集中的霞关一带,就传开了说客上光的大名。  上光的行为具备了主要的泡蘑菇战术要领:①脸皮要厚,不至于一见到“钉子”就缩回头;②明显地表达了不达目的不罢休的决心;③表面上是软磨硬泡的无理性,实际上是以真诚感动了对方。换句话说就是要设法软化被泡对象,讲究“泡法”的礼貌性、合情理。要不温不火,而不能让对方真地生气而反脸相向。  一位拉关系的高手,用一个“粘”字概括了自己的经验:  “要说拉关系,咱们是大行家了。有用得着的人,想什么办法也能把他粘上。在轻工业局管材料的那个老薛,在咱们那儿号称‘非金属大王’,简直就是我们衣食住行的父母,不拉上关系还行?你看他现在跟咱们吃吃喝喝,有说有笑的,当年见到我却连个招呼都不打。那时候我只是在办公室里和他见过一面。人家连正眼都没瞅咱们一眼。我可不怕你架子大。我很快就把他的底摸清了。当天晚上,我买了一个高级儿童玩具,就往他们家去了。他还是不理我,脸阴得快要下雨了。我假装没看见,拿出玩具和他小儿子玩起来了。他想撵我走,但这句话他硬是没说出口,他最疼他小儿子,我这叫投其所好。  “从此之后,我三天两头往他家跑,每次都买点玩具、挑比较便宜的买。这时候礼太重了,反而让他生出防范之心。老薛对我还是爱理不理的样子,我还是假装着不见,与他小儿子一起玩。我这人最烦小孩,在家里连自己的小孩都不抱,现在可真有耐心,40岁的人跟个七八岁的小孩泡上了。我那个样子也够人瞧的,但我不在乎。  “我就这样跟老薛泡上了蘑菇,每次都是跟他儿子玩,一句也不提正经事。终于有一天,他耐不住性子,找我来扯闲话。我暗地里松了一口气,关系就算套上了。人嘛,都长着心,处长了自然就会有感情,只要你能熬得住就行。  “我知道有人说我这叫丢人视眼,真是书生之见!天下谁能不求人,你能房顶开门,锅台打井吗?求人就得低三下四,难道还让人家反过来跟你说好话不成?我丢了面子,但办成了事,挣了钱,你没丢面子,也是什么事办不成。  “我的经验只有四个字,那就是死皮赖脸,也可以说只有一个字,那就是粘。咱不是大官,也没当官的亲戚,所有的关系都得现拉…。”  2.与异性搭讪的“一贴灵”  日常生活中,有时碰上了让你怦然心跳的异性,可老是无法接近和搭话,令人总是抱憾良久。下面介绍爱情交际学中巧妙与素不相识的异性“粘”上的办法。  ①要树立搭讪并非是什么不要脸的观念,克服恐惧心理。一见倾心而终成眷属,这种富有浪漫色彩的爱情故事在西方国家屡见不鲜,但在我国大多数似乎只存在于言情小说或少男少女的玫瑰色的梦中——由于受“男女授受不亲”、“男女之大防”等传统思想的影响,即使你与对方一见钟情,也只好把这种情像深藏于心,甚至故意无动于衷,自己折磨自己。有人说:“爱情是一种缘分”,但如何把握住“天赐良缘”?  除了有“洁静癣”的人,一般情况下,每个人都喜欢倾听别人(尤其是陌生人)摆谈,如果听到的是奇闻趣事,则兴趣更浓。有的女性看起来高傲甚至面若冰霜,似乎难以接近,实际上她内心的孤独感更强,她是用冷漠的面具来掩饰内心的不安,而你得体的搭讪反倒易引起她的积极反应。因此,你不必顾虑,要有勇气。攀谈时要面带微笑,微笑能消除自己的紧张情绪,并且能融洽谈话的气氛。同时,应以充满真诚的、明亮有神的眼睛注视对方,这不仅是一种礼貌,也是沟通感情的辅助语言,且易使对方减少戒备疑惑,产生信赖。但不宜长久凝视对方,注视使人感到亲切,但凝视陌生人则让对方觉得害怕。  ②寻找共同点作为话题,可“粘”住对方。“物以类聚,人以群分”,每个人的社交圈,实际上都是以自己为圆点,以共同点(年龄、爱好、经历、知识层次等)为半径构成无数的同心圆。共同点越多,圆与圆之间交叉的面积越大,共同语言也越多,也最容易引起对方的共鸣。比如,同班同学就比同校学生亲密,同宿舍的又比同班的要好,同桌比同宿舍的更容易建立起牢固的友谊,如果既是同桌又是老乡,那简直可以成为铁哥们。因此,在与他人搭讪时,一定要留意共同点,并不断把共同点扩大,对方谈起来才会兴致勃勃,谈话才会深入持久。如美国电影(丛林历险记)有这么一段情节:彼此陌生的男女主人公坐在火车上,看得出,这位仁兄对坐在对面的女士颇有好感,于是他开始无话找活:“小姐,访问去哪里?你没带行李,估计不是出来旅行的吧。”女士回答:“我去菲尔德镇,没必要带行李。”“哦,菲尔德镇,那可是个风景优美的好地方,难道不是吗?”女士笑着点了点头。那位先生又说:“对了,车站边的那个咖啡馆还在吗?一年前我去过一次,那儿的咖啡味道真是棒极了!”女士:“是的,我周末也常去那里,气氛挺不错,布置得也很有情趣。”……  就这样,双方从一个小镇谈到咖啡、共同的爱好、对方的姓名、生活经历等等,共同点不断扩大。待女士下车时,彼此成了一对依依不舍的朋友。  ③多谈对方关心的事情,免使对方反感。搭讪中,你不可大肆吹嘘自己,这只会令对方反感。你必须把对方关心的事放进去。对方关心什么呢?人们最关心的是自己,这是人类最普遍的心理现象。比如,当我们观看一张合影相片时,最先寻找的是自己,如果自己的面目照得走了样,就会认为整张照片拍得不好。因此,你必须谈对方所关心的,不断提起,不断深化,对方不仅不会厌恶,而且还会认为你很关心体贴他(她)。笔者的一位朋友的恋爱经历很能说明这个问题。有一次,他到粮食局去转款,人很多,年轻的女出纳忙个不停,有点不耐烦,看起来她对这份工作不满意。朋友一见这位漂亮的女出纳,心里突然产生了一个念头:“我想使她对我有好感,不过得和她谈谈与她有关的事。”经过观察,朋友发现了她的优点。轮到给他填支票时,他边看她写字边称赞说:“你的字写得真不错,现在像我们这样的年轻人,能写这样一手好字,确实不多见。”女出纳吃惊地抬起头,满脸通红:“哪里,哪里,还差得远呢。”朋友真心诚意说:“真的很好,你大概练过字帖吧。”女出纳说:“是的。”“我的字写得一塌糊涂,能把你用过的字帖借给我练练字吗?”女出纳爽快地答应了,并约好下午到办公室来取。一来二往,两人有了感情,并最终结成良缘。  ④不要过于严肃或带着架子,如能幽默一点,效果会更好。与陌生的异性交谈,不能一本正经,态度严肃,要有幽默感。幽默是人际关系的润滑剂,是智慧的结晶,它带给别人的是快乐,谁能拒绝这令人赏心悦目的礼物呢?有这样一则故事:在拥挤的公共汽车上,一小伙子不慎跌了别人的脚,回头一看,原来是位姑娘,姑娘满脸怒气,小伙子忙说:“对不起,对不起,我不是故意的。”接着又伸出一只脚,认真地说,“要不,你也踩我一下。”姑娘一下子被这句话逗乐了。小伙子再次趁机搭讪,姑娘很乐意地和他交谈。他的活泼和幽默,给姑娘留下了很深的印象。  有的人自我感觉很好,而且各方面条件确实不错,但为什么常常在与异性搭讪时遭到冷遇,自讨没趣?关键就是有优越感,高高在上,谈起自己眉飞色舞,这是令人讨厌的。即使你取得了巨大成功,但如果一味地自吹自擂,只会令人望而远之。一般而言,人们对那些经历坎坷、屡遭不幸而最终出人头地的人容易产生同情、亲密和佩服。因此,政治家或歌星,为了提高知名度和赢得支持,往往再三渲染自己为取得成功付出的巨大努力或童年的不幸遭遇。这实际是一种技巧,俗所谓心理学上的通感现象来赢得人心。由此可见,在与陌生的异性交谈时,对自己的成功不妨“不经意”地谈谈,而要多方面交谈昔日的坎坷、拼搏的历程和不幸的遭遇,这样就容易唤起对方的好感和钦佩。  ⑤策划好一个小事件,显得是偶然巧合。有时,你可能没有机会和陌生的意中人接触,更谈不上去搭讪,在这样的情况下,你可以“制造”一个机会。有一本纪实小说写了这样一个情节:1960年夏天,一个星期六的下午,一位五官端正、衣着人时的青年手捧一束红玫瑰,礼貌地敲一间公寓的门。公寓的主人是联邦德国外交部年轻女秘书海因兹。她谨慎地打开门,面对这位不速之客,她不知所措,难堪之余,这位男士连连道歉:“我敲错了门,是个误会,请原谅。”然后转身离去。未走两步,又转身走过来对海因兹说:“请收下这束鲜花,作为我打扰你的补偿。”海因兹盛情难却,把他请进房里,两人就这样认识了。实际上,这个偶然的误会是男青年早就策划好了的。不过,像这样的善意“欺骗”,并不伤害对方,似乎不必苛责。  需要注意的是,在与陌生异性交谈时,不要争执,不要议论彼此熟悉的人的短长,更不可刨根挖底地询问别人的私生活,要把握分寸,如果不小心谈及对方敏感的内容,要巧妙而迅速地转移话题。另外,不可嘻皮笑脸胡搅蛮缠,更不能用粗俗的,下流的语言挑逗对方,这是品质低劣,内心肮脏的反映,只会5!起对方的反感和训斥。  3.关系学定律:“好事多磨”  埋头做事者常常是事业心很强或对某事很感兴趣的人。一旦开始做事,便全身心投入,不愿再见他人。这种人往往惜时如金,铁面无情。要敲开这种人的门,首先不要怕碰“钉子”,还要有足够的耐性,并且要善于区分不同情况或硬缠或软磨,直至达到目的。  毕加索之子小科劳德正是用软磨的办法才敲开了正埋头作画的母亲的门。其母弗朗索瓦兹。吉洛特十分爱好绘画,一入画室便不容有人打扰。一次,儿子想让妈妈带他去玩,可吉洛特已全身心投入到绘画上,听到敲门声和儿子的喊声,只是回应了一声“暧”,仍旧埋头作画。停了一会,儿子又说:“妈妈,我爱你。”可得到的回应也只是:“我也爱你呀,我的宝贝儿。”门还是没开。儿子又说:“我喜欢你的画,妈妈。”吉洛特高兴了,她答道:“谢谢!我的心肝,你真是个小天使。”可仍旧不去开门。儿子又说:“妈妈,你画得太美了。”吉洛特停下笔,但没有说话,也没有动。儿子又说:“妈妈,你画得比爸爸好。”  吉洛特的画当然不会比丈夫——绘画艺术大师毕加索画得更好,但儿子的话却句句说到了她的心里,她也从儿子那夸大的评价中感到了儿子的迫切心情,最终还是把门打开了。  如果你所追求的异性是一位事业型的人,那么你可以用“磨”让他不耐烦,最后不得不举起白旗向你投降。当然如果对方从心里对你感到厌恶,你就是烦死他也没有用。  有位香港女作家,在浓浓的浪漫情调中与大陆某男士结为情缘,她曾经称那位男士是追她的男朋友中条件最差的。  事情的起源要追溯至几年前,那是她第一次赴上海,是为洽谈自己的小说授权给上海某家出版社出版而前往的。一次晚宴上,女作家和某男士相遇,男士深为女作家的人生体验所激动,晚宴后就告诉她一句惊人之语:“我可以追求你吗?”她当时只当成是一句玩笑话。不料男士真的开始展开猛烈追击,每天从早开始,他带了好多朋友,一起在她下场的大酒店“站岗”。对于男士此举,女作家感觉如遇恐怖分子,不敢踏出饭店一步。而紧盯不放的男士便不断以电话“骚扰”女作家,并告知她“如果再不露面,便要通知你的所有朋友,告诉他们我要追你。”被逼得无路可跑的女作家,争中生智说:“你请我喝咖啡,我们好好聊聊。”  她知道大陆人收入低,索性一口气喝了五六杯咖啡,准备使追求者“破产”。结果他也跟着叫了五六杯咖啡,结帐时不但没有囊中羞涩,反而给了服务员一笔数目不小的小费。让对方知难而退的计谋没有得逞。  最激烈的是,她在上海的最后一夜,鼓足勇气的那位男士,竟在大庭广众面前猛烈亲吻女作家。霎时花容失色的女作家久久不能言语,随后激动得几乎落泪说:“你怎么可以这样。”当她离开上海,那男士更是一路穷追猛打。赴西安,追踪到西安,抵达台北,越洋电话不知已打了多少遍。  至此,女作家说:“只要残存在地球上一天,似乎都无法逃出他的手掌心。”只好宣告投降,宣告结婚。  有些公司主管还利用职员的耐心不足,使用“磨”说服职员服从公司安排。某家大公司的人事主管,在说服被贬职的职员方面很有一套攻心的方法,可以让他们心服口服。  首先,他把职员一个个叫来,先让他们尽量说出心中想说的话,等到算准对方说得差不多时,才适时说出“你的心情我很了解”,单靠这一句话,许多人便合作出松了一口气的表情。之后,他再接上这样的话:“我要是你的话,会喜欢待在小公司呢!不但没有烦人的人际关系,且可尽情发挥所能,而且被肯定的机会也很多。事实上有许多人正因为在分公司的成绩而造成升迁的机会!”  这并非强迫对方接受自己的说辞,而要让人感觉我是站在他的立场提出建议。这才是秘诀,他便是用这种方式成功的。  4.幽默:缠而不赖的润滑剂  海耶斯是美国俄亥俄州的著名演说家。他一直记着30年前,他还是一个全然生疏、紧张兮兮的实习推销员,在推销收银机时的情景。  一位老练的前辈带我来到某个地区。当我们进入一家小商店时,老板突然大叫:“我们对收银机没兴趣!”那位前辈就靠在柜台上,咯咯笑了起来,仿佛他刚听到世界上最好笑的故事一样,店老板瞪着他。  我的朋友直起身子,微笑着道歉说:“我忍不住要笑。你令我想起另一家商店的老板,他也说他没兴趣,后来他成了我们最好的主顾之一。”  随后这位熟练的前辈继续很正经地展示他推销的货品,每一次老板表示他对这东西没兴趣,我的朋友就把头埋在臂弯里,咯咯笑了起来,然后他会抬起头来,又说一个故事,同样是说某人在表示不感兴趣之后,买了一台新的收银机。  大家都在看我们。我当时窘得但透了——其实是怕死了。我对自己说:“他们会以为我们是一对傻瓜,而把我们赶出去。”那位前辈只是继续地咯咯笑,把头埋进臂弯里,再抬起头来——把店老板的每一声拒绝转变为他幽默的回想。  很奇怪的是,不一会儿,我们搬进一台新的收银机。我的朋友以思想周密的行家口吻,向老板说明用法——老板居然买了!  这就是充满韧性的幽默使用者所取得的成功。因为坚韧不拔、顽强执着是一个人事业成功的关键所在。对执着的攻击和嘲笑,常常会受到幽默使用者的应有反击。  对付软磨硬泡中的尴尬,笑声和幽默是最好的润滑剂。有道是“伸手不打笑脸人”,受缠者很难翻脸正是继续泡下去的有利条件。  大部分的人,都会对带着笑脸的人有一份莫名的好感。明朗的险可以让人有安全感。阴暗的脸色,总会给人一种疑惑感、嫌恶感、威吓感。因此,我们不能不注意自己是否是一幅明暗的表情。可能的话,总是让自己有一幅明朗的笑脸。如此下去,对方很可能被你“笑化”,答应你的请求。  三个学生一块上酒吧,想以喝啤酒来表示自己是个成年人了。女招待叫他们先出示身份证。其中两人还没有法定的成年年龄,怎么办呢?他俩只好伸手到衣袋里左摸摸,右摸摸,说:  我们忘了带身份证了。访问,学校里的借书证管不管用?“  女招待笑了笑,对管餐柜的招待叫道:“来一瓶啤酒,两册图书!”  幽默有时即使带点“耍赖皮”的感觉,也能得到宽容和理解。下面是一则名为《真正的勇气》的故事:  三名海军上将谈论起什么是真正的勇气。  德国将军说:“我告诉你们什么是勇气。”说完他召来一名水手,“你看见那根ito米高的旗杆子吗?我希望你爬到顶端,举手敬礼,然后跳下来!”德国水手立即跑到旗杆前,迅速爬到顶,漂亮地敬了个礼,然后跳下来。  “喝,真出色!”美国将军称赞说。接着他对一名美国水兵命令道:“看见那根300米高的旗杆吗?我要作爬到预,敬礼两次,然后跳下来。”美国水兵非常出色地执行了命令。  “啊,先生们,这真是一次令人难忘的表演。”英国将军说,“但我现在要告诉你们,我们皇家海军对勇气的理解。”他命令一名水手,“我要你攀上那根高300米的旗杆顶端。敬礼三次,然后跳下来。”“什么,要我去干这种事?先生,你一定是神经错乱了!”英国水手瞪大眼睛叫了起来。“瞧,先生们,”英国将军得意地说:“这才是真正的勇气。”  毫无疑问,对于一支军队来说,具有这种真正的勇气的士兵越多,它也就失败得越多,甚至可以说是战无不败。但你也不得不承认,这确是真正的勇气。这位诙谐而旷达的英国将军的自我嘲讽,使得他自己连同他的部队一道都因表现出人情味而显得和蔼可亲,谁还会忍心去指责他的“无理取闹”、“没有正经”呢?  5.人心都是肉长的  拿破仑的妻子约瑟芬是前博阿尔内子爵夫人,一向水性扬花,生活放荡。当拿破仑在意大利和埃及战场浴血搏斗时,新婚不久的她却与一个叫夏尔的中尉偷情私通,对拿破仑毫无忠贞可言。她原以为拿破仑会战死在沙漠中,已经不再等待他回来,而要像没有拿破仑一样安排后事。  1799年10月,拿破仑从埃及回到法国并受到人们热烈欢迎的消息传到巴黎后,约瑟芬惊呆了。拿破仑成了欧洲最知名的人物,法国的救星,前程无量。她欺骗了拿破仑,并想抛弃他,这时又后悔了。于是她不辞辛苦,坐着马车,长途跋涉,去法国南部的里昂迎接拿破仑。她想在拿破仑与家人见面前见到他,并趁着他的兴奋蒙骗住他,不使自己的丑事暴露。  她好不容易到达里昂,可是拿破仑已从另一条路走了,并与家人会合。拿破仑对妻子的不贞早有耳闻,只是不怎么相信,当他确信约瑟芬对他不忠时,他暴跳如雷,下定决心与其离婚。  约瑟芬知道大事不好,日夜兼程赶回巴黎。  拿破仑吩咐仆人不让她走进家门。她勉强进了门,静下神来,决定壮着胆子去见丈夫。她来到拿破仑的卧室门前,轻轻敲门,没有回答。转动门把,无济于事。她再次敲门,并温柔而哀婉地呼唤,拿破仑没有理睬。  她失声大哭,短促呻吟,拿破仑无动于衷。她哭着,用双手捶打着门,请求他原谅,承认自己因一时的轻率、幼稚而犯下了错误,并提起他们以前的海誓山盟…俄如果他不能宽恕,她就只有一死。仍然打不动拿破仑。  约瑟芬哭到深夜,不再哭了,她忽然想起孩子们,眼睛一亮,燃起了希望之光。她知道,拿破仑爱她的两个孩子奥当丝和欧仁,尤其喜欢欧仁,这是打动拿破仑心肠的好办法。倘若孩子们求他,他可能会改变主意的。孩子们来了,天真而笨拙地哀求着。  人心都是肉长的,约瑟芬这一招终于成功。拿破仑虽然怀疑约瑟芬已背叛了他,然而她的哭声在他的脑海里泛起他们相爱才的美好回忆。奥当丝和欧仁的哀求声冲破他心中设下的防线,他已热泪盈眶。于是,房门打开了,拿破仑与约瑟芬重归于好了。后来拿破仑登基时,约瑟芬成了皇后,荣耀之至。  在蘑菇之中添加些眼泪,可以有效地软化对方,让你的苦苦哀求更为动人,达到加速感化对方的效果。伸手不打笑脸人,打“哭成一个泪人”的恳求者更很少人会做。  “眼泪战术”并不一定局限于哭鼻子,凡装成一付可怜样的办法,都属于一种技巧。推销员与记者的做法一般比较典型。  推销员推销产品时,很可能遭到客户的拒绝,但过了一段时期之后,他又毫不气馁地再次来了,客户看到他汗水淋淋,却还满脸笑容,不买就觉得再也过意不去了,于是就买了一点。  落雨下雪是推销员上门的好日子。外面下着雨,别人都躲在家里,而推销员站在门口,不能不使你产生同情心,因而难于拒绝。虽然我们都很清楚地知道,这是推销员所采取的一种策略,但毕竟他要这样做啊,对此你能无动于衷吗?  这种推销方法,就是巧妙地利用了人类的感情。本来不打算购买的人,也会产生“再也不能让他白跑了”的想法,使他们有种心理负担和欠人情债的感觉。要使对方作大幅度的退让,就要能够让对方多积累些微小的心理负担,当这种心理负担扩大到一定程度时,对方就只能让步了。  新闻记者从事采访工作,一般是在晚间和早晨进行。譬如:在发生某种巨大的政治事变时,新闻记者就事先打听到与此相关的人,等下班后,或者上班前,去进行采访。因为这种时候,一般人都在休息,而新闻记者还在干活,就会使对方产生心理负担,不告诉他这件事的内幕,心里就会过意不去。  6.一回生,两回熟  常言道:“人情卖给熟面孔”。给不给面子往往是熟人之间的事。因此,与陌生人拉关系、套近乎,光是厚脸皮不行,死磨硬泡更谈不上,必须讲究方法,讲究步骤。俗话说,一回生,两回熟,只要能打开突破口,与对方拉上关系,就要毫不放松,接二连三地贴上去,日久天长,双方的关系就有点儿扯不清了。有大总结了一套技巧,现介绍如下:  ①制造自然接近对方身体的机会。  这是某位评论家在杂志上提到的,当他在百货公司买衬衫或领带时,女店员总是会说:“我替你量一下尺寸吧!”每当这时,这位评论家都会在心中喝道:“嗯!这种方法真不错,我上当了。”这是因为对方要替你量尺寸时,她的身体势必会接近过来,有时还接近到只有情侣之间才可能的极近距离,使得被接近者的心中,兴起一种类似谈恋爱的兴奋感。  每个人对自己身体四周的地方,都会有一种势力范围的感觉,而这种靠近身体的势力范围内,通常只能允许亲近之人接近。相反,像这位评论家一样允许别人进入你的身体四周,就会有种已经承认和对方有亲近关系的错觉,这一点对任何人来说都是相同的。  此外,某杂志中刊登过这么一则标题,就是“手放在你肩膀,我们已是情侣”。的确,本来一对陌生的男女,只要能把手放在对方的肩膀上,心理的距离就会一下子缩短,有时瞬间就成为情侣的关系。推销员就常用这种方法,他们经常一边谈话,一边很自然地移动位置,挨到顾客身旁。  因此,只要你想及早造成亲密关系,就应制造出自然接近对方身体的机会。  ②对初次见面的对方,采取位于旁边的位置。  每个人都有同感,就是和初次见面的人对面谈话,真是一件不好受的事。这是因为两人的视线极易相遇,而导致两人之间的紧张感增加。一位富豪曾经谈起,如果有他不愿意借钱给他的人向他借钱,他就会和他面对面交谈。因为这样谈话会使对方紧张而不敢乱开口,即使借给了他也不敢不还,而相反借钱不还的,都是坐旁边位置谈话的人。  与人交谈时坐在旁边的位置,自然就会轻松下来,这是因为不必一直意识到对方的视线,而只在必要时看他的视线即可。坐在对方旁边的位置与之交谈,对亲近感的增加很有帮助。因此,和初次见面的对方要增加亲近感时,最好避免和他面对面的交谈,而应尽量坐在他旁边的位置,才能令对方的视线有转移之地,同时因为不会产生紧张感,所以能很快建立亲近感。  ③见面时间长不如见两次数多。  对一名成功的推销员来说,经常到主顾家中去,被认为是和主顾熟悉的要诀之一;尤其是以‘喂!到附近来办事,顺便来看看你“这种说法,更能抓住主顾的心。像这样习惯于亲近的方法,在心理学方面被认为和学习一样。一般对学习的看法,认为集中学习不如分散学习来得有效。  譬如我们要用12小时学习,那么一天用功2小时,而连续一个礼拜,比一口气熬夜念12小时更加有效。此外,到驾驶训练班学习驾车,一天的练习时间也都有一定的限制,绝不会让你超出时间,也就是利用这种分散学习的效果。  在人际关系方面,使对方产生亲近感,也就是给予对方好印象的基本条件。而要满足这项条件,利用这种“分散效果”,可说是给对方强烈印象的最好方法了。  一般而言,整夜在一起喝酒的朋友,和有长时间交往的朋友相比,乍看之下好像前者的人际关系较稳固,但实际上,这种关系如不加以持续,那么两者之间的交情就会愈来愈谈,这一点是显而易见的。譬如有人问你:“你和某人的关系如何?”而你回答:“我见过一次”和“偶尔会见面”,那么给人的印象就不同了,而和“常见”这个回答又更不同了。道理显而易见,见面的次数和两人之间的亲近度是成正比的。 ( 妙计   谈判 )