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《谈判中的二十条妙计(8)》范文模板

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谈判中的二十条妙计(8)怎么写

谈判中的二十条妙计(8)范文(7616字)

  恐吓计:如何利用人性的弱点控制他人  人人都知道“撑死胆大的,饿死胆小的”。可大多数人都无法忍受恐惧,战胜怯意。这便是恐吓得以奏效的心理基础。  恐吓多用于在较量的开端处,为自己建立心理优势,另外也可打草惊蛇,引出对手的弱点。  要吓住人必须想方设法比常人多长几个胆子,比对手更为气势汹汹。以对阵为例有几个办法可以使人更容易产生勇气:①找出蔑视对手的理由;②大声说话,造出声势;③以眼光作剑逼迫对手;④身体摆出必胜的架势;⑤背光站立。  恐吓有几个常见的战术不可不知:  一、善用法律这把“尚方宝剑”压人,是当代法制社会中不同于以往的重要方法。  二、在捧场、恭维中夹杂“恐”字常常奏效,而有时则非此不可。  三、先发制人,先声夺人,先下手为强,努力创造先机进而致胜。  四、以平淡、低调使自己更显得坚定。这是较为圆熟的方法。  五、以无言对恶语,用寂静生恐怖,对对手不理不眯。这是最为上乘的恐吓。  另外应强调:恐吓是很难驾驭的技术,不知对手深浅极容易弄巧成拙,所以风险很大。  1.长自己胆气,灭对手威风  东汉时的廉范是战国时赵国名将廉颇的后代,曾经做过云中(治所在今内蒙古托克托旗)太守。当时正值匈奴大规模入侵,报警的烽火天天不断。按照旧例,敌人来犯如超过五千人,就可以传信给邻郡。廉范手下的官吏想要传布檄文,请求援助。廉范没有同意,而是亲自率领仅有的少数部队,前往边境抵御来犯的匈奴骑兵。  匈奴人多势盛,廉范的兵力比不过匈奴,正巧日落西山,廉范命令战士们每人将两根火炬交叉捆在一起,点燃其中的三个头,另一头拿在手中,分散在营地和营地周围列队,顿时火点如同满天的繁星,很是壮观。匈奴军队远远望见汉军营地扩大,火烛甚多,以为来了许多援军,大为惊恐。廉范对部下说:“现在我们的谋略是,乘黑夜用火去突袭匈奴,使他们不了解我们究竟有多少人,这样他们肯定会吓得魂飞胆丧,我们就可以把他们全部歼灭的。”  清晨敌人将要撤退的时候,廉范命令部队早起吃了饭,然后直奔匈奴营地,正赶上天刮起大风。廉范命令十几人拿着战鼓埋伏在匈奴营房后面,同他们约定,一见大火燃烧,要一边击鼓,一边呼叫。其他人都拿着兵器和弓箭,埋伏在敌营大门的两边,廉范于是顺风放火,前后埋伏的人击鼓的击鼓,呐喊的呐喊。匈奴军队摔不及防,乱作一团,慌乱之中自相践踏,死亡上千。汉军又趁势追杀,新敌数百名,取得了重大胜利。从此以后,匈奴再也不敢侵犯云中了。  恐吓的前提之一便是气势汹汹的样子要装得像模像样。只有对方产生了怯意,才能将对方唬住。一个胆小自卑的人无法使用恐吓,弄不好还会害了自己。以小充大,以弱充强说到底是勇气的较量,意志的搏斗。  下面介绍一些壮胆的办法,以便在关键时刻不畏恐吓或敢于恐吓对方:  ①在胆怯或自卑时,找出对手的弱点,先在心里将对手打倒是一种方法。  在感到对方的威吓时,就去找出对方可笑的地方,当你想着他的可笑时,压迫感、胆怯就会全都消失了。假如在你目所能及的范围内挑不出对手的毛病,那就想象一下他在其他场合的卑微,这样也会把对方从权威或力量的宝座上硬拉下来。比如,分公司里为所欲为的董事长,到了总公司的董事会上,可能只是本座的小角色罢了;他回到家里,也可能是一个在太太面前拍不起头来的惧内先生;在娱乐场合,又可能只是一个被孩子欺负而无还手之力的父亲。  假如只看见对手的优点,往往容易高信对手,而产生难以应付的意识,可只要想到对方和我们一样,不过一个人而已,再想象一下,他的卑微与毛病,你就不会再胆怯或自卑了。  ②尽可能大声说话,武装自己的心理,制造压倒对方的气势。  宏大而响亮的声音,可以给对手有信心的印象,自己也能借此产生坚强的信心,进而获得意料不到的效果。在辩论或争吵中,有人会不由自主地提高自己的噪音,以期盖过对手,这就是对“嗓音可以增强信心”的本能利用。  中国古代战场上双方对垒时,都会擂起战鼓,声音越高,士气就越旺盛,士兵斗志越强。鲁国与齐国打仗,就先让齐国擂鼓,开始时,鼓声惊天动地,齐军士气高昂。鲁军按兵不动。渐渐地,齐军战鼓声越来越小,士气也就渐渐低留下去,这时各军猛括战鼓,一鼓作气,将齐军打败。小男孩子夜里走过墓地时,愉快而大声地吹口哨,也为的是壮胆,通常他就这样克服了行经墓地的恐惧,因为他“吹起了”自己的勇气。  你的声音就是你无生的武器,只要你表现出勇气十足,你的勇气就来了。表现勇敢则勇气来,往后退缩则恐惧来。  ③用你的眼睛盯视对方眼手等某一身体部位,给对方以压迫感。比如恋爱中的一对闹矛盾时,为了证明自己观点的正确,用言语已无法奏效时,明智的人们就会改用双眼集中于他的手都或眼睛,让自己的恼怒和要求通过这种注视传导给对方,“此时无声胜有声”。这样可以给对方一种心理上的压迫感,并可避免语言冲突时双方不冷静,易冲动的心理状态。  其实,在任何竞争中,这种“一点突破”的战术是颇为有效的。所谓“一点突破”就是聚集一切力量,朝向对手最弱的部位猛力攻击。  比如,在对话中,你的眼睛不妨直视对方身体的某一部位。这样不但不会受到对方制造出来的压迫感的威胁,而且,还能令对方不得不转移注意力于被盯视的那一个部位。换句话说,你的视线不仅可使对方的态度失去平衡,并能分散对方的意识。此外,你也能造成一种迫使对方心慌意义的局面,借此收到处境转化的效果。  ④相待中,身体要摆好架势,震慑对手。  在双方对垒时,人的形体动作也是增强信心的一种武器。销国大作家居格提夫的散文《麻雀》写了这样一件小事:而后,一只小麻雀从树上掉了下来,飞不动了,猎狗看见了,便跑过去。这时,一只老麻雀从树上飞下来,挡住了小麻雀,并冲着猎狗张开了全身的羽毛,恶狠狠地盯着猎狗,猎狗竟然呆住了。麻雀其实也是在本能中利用自己的羽毛、动作、眼光这一切天生的武器向猎狗示威,驱除自己的恐惧。  体育比赛中,运动员有时为了增强战胜对手的信心,会有意识地昂首挺胸,做出不畏一切的样子。谈判中,这也能产生震慑对手的效果。  ⑤占据背光位置,可产生威慑效果。  站在反光线的位置上,不但可给予对方有目眩的物理效果,同时也能产生各种不同的心理影响。首先,在现场上站立的形象,正如同摄影一样,让对方无法认清自己的表情。相反地,对方的形象却被阳光照遍了各个角落,因而暴露了身体的每一部分,仅凭这一点,就会使劲敌惶恐不安了。何况,置光于后的形象,也能与光融合为一体。使对方对自己产生比实物更大的印象,由于这种后光照射的状态,方能使自己在精神上压倒对方。  只要考虑到这种原理,那么,即使自己不站在受光的位置上,也不要站在感受不到光线的暗阴上。这样,在对方似乎更为强大时,利用光线的效果,就能从心理上战胜对方,确保优越的地位。  2.捧中无恐,功亏一篑  “厚黑大师”李宗吾对捧与恐的关系颇有见解,他在论述旧官场时说:“恐吓的意思,是及物动词。这个字的道理很精深,我不妨多说几句。官这种东西,该是何等宝贵,能轻易给人吗?有人把择字做到十二万分,还不能生效,这就是缺少恐字的工夫。凡是当权的那些大人物,都有软处,只要找到他的要害,轻轻点一下,他就会大吃一惊,立刻把官儿送来。学者须知,恐字与捧字,是互相结合着用的。善恐者,捧之中有恐,旁观的人看他在上司面前说的话,句句是阿议逢迎,其实在暗地击中要害,上司听了,汗流泱背。善捧者,恐之中有律,旁观的人看他傲骨模棱,句句话责备上司,其实听的人满心欢喜,骨节都酥软了。这就是所谓的‘心领神会,在于各人’,‘高明的木匠能教人按规矩做,却不能告诉你技巧’。这就要求求官的人细心体会,最要紧的是用恐字的时候,要有分寸,如果用过度了,大官们恼羞成怒,作起对来,岂不就与求官的宗旨大相违背?这又何苦如此呢?不到无可奈何的时候,恐字不能轻易使用。”  一味地恭维、捧场会被人欺负,在日常生活中是一样的。比如男性在纠缠女性时,一般说来总有或多或少的顾虑。假如他是厂长,就自然担心事情败露,会影响到他的声誉。问题是男人一时情绪冲动,早将事情后果置之度外。因此,聪明的女子此时便必须将此后果向对方明言,给他一个威胁,从而促使他收回原意。有位女子其丈夫是海员,长期漂泊在外,孤独和寂寞陪她度日。白天上班还好说,一到晚上便焦躁不安。为了消磨时光,她报考了夜大。第一次上课,发现丈夫中学时的一位同学也坐在教室里。此同学与丈夫相处不错,因此跟他自然亲近起来。没料到这位同学却暗暗打起她主意来。女子觉察到这位同学的不良动机。她十分严肃地对他说:“俗话说,‘朋友之妻不可欺’。你是我丈夫的朋友,他平时对你那么好,要是我告诉我丈夫,不知他会对你怎么样啊?”同学一听,大惊失色:“你可……可千万别这样!”  历史上的“杯酒释兵权”,是典型的先择后恐的成功之作。赵匡胤从后周手中抢过是位之后,带领手下将士南征北战,基本上统一了中原一带。后又平灭了南唐,江山一统,天下太平,渐渐觉得那些战时曾流血卖命的把兄弟们无用起来。他们不但与自己分享荣华富贵,而且个个手握兵权,若一旦有哪个嫌自己官位不过病,发难道反,局面就难收拾了。但要向众弟兄下手,又怕天下人气愤。且每位弟兄手下都有一大批亲信,若向众弟兄下手,激起他们手下叛乱,自己的皇位也是坐不稳。怎么办呢?想来想去,他想到了酒。以酒掩脸,让众弟兄交出兵权。大家若照办,这事就解决了。若有人发难反对,就用醉酒疯话掩过去。  第二天,他召来手握兵权的把兄弟们,饮酒谈笑,开怀痛饮,直喝到红日西沉,个个眼亮脸红。赵匡胤看差不多了,于是讲起往事,最后叹一口气说:“若永远生活在那段日子里多好!白天厮杀,夜晚倒头就睡。哪像现在这样,夜夜睡觉不得安宁广众兄弟一听,关心地问:”怎么睡不稳?“赵匡胤说:”这不明摆着吗,咱们是把兄弟,我这个位子谁也该坐,而又有谁不想坐呢?“大家面面相觑,感到事态严重起来,想到刘邦得天下后逐个杀功臣的历史旧事,一个个胆战心惊,跪在地上说:”不敢“。赵匡胤看预期效果达到,顺势穷追下去,说:”你们虽然不敢,可难保手下人不这么想。一旦黄施加在你们身上,就由不得你们了。“大家一听,明白赵匡胤已在猜忌大伙了。吓得在地上叩头不敢起身;求赵匡胤想个办法。赵匡胤说:”人生苦短,大家跟我苦了半辈子,不如多领点钱,回家过个太平日子,那多幸福。“大家忙点头说:”照办“。  第二天,旧日的那些功臣们一个个请求告老还乡,交出兵权,领到一批钱,回家过富翁生活去了。  只择不恐会让对方自觉有恃无恐,答不答应要看他高不高兴,主动权在对方手中;而捧中加恐,主动权在我们手里,捧字只用做台阶,让对方不失面子,实质上他是非顺从不行的。  3.先出声,可夺人  有一次,美国洛杉矶的华裔商人陈东在香港繁荣集团购买了一批景泰蓝,言明一半付现金,一半付一个月期票。交易那天,陈东却不出面,派来儿子陈小东。一个月后,期票到期了,银行却退了票,几经联系,陈东一推再推,后来索性不接电话了。繁荣集团这才知道上了圈套。集团老板陈玉书说:“除非他永远缩在美国,不在香港做生意,只要他来香港,我一定通他把钱交出来。”陈玉书广布眼线,终于有一天,陈东来到了香港。陈玉书马上派人同他联系,并以鸟兽景泰蓝优惠售价相诱,将陈东请到公司。陈玉书大脚一踹,房门大开,大喝一声:“陈东,你上当了!”陈东这时脸色大变,仿佛吴牛喘月,但立在对面。  “你既然来了,就让我处置你吧。”陈玉书伸出手掌问他:“我的钱呢?”“我没欠你的钱,是我儿子欠的。”“不是你在电话里答应,我怎么会让你儿子取货?”“儿子欠债,要老子还钱,这不符合美国法律!”“这里是香港!你今天要能走出这个门,我就不姓陈!”  “我们这些人是讲道理的,对不讲理的人我们总有办法处理。你知道我是什么人?”不等对方回答,陈玉书大声说:“我从小在印尼就是流氓!”  俗话说:“软的怕硬的,硬的怕横的,横的怕不要命的。”这时,陈东冷汗直流,用手摸摸胸口,又忙掏药,看样子心脏有点不妥。陈玉书对陈东说:“我们是讲人道主义的,我今天要的是你还钱,否则你别想走出这个门。”陈东知道抵赖是无用的,诡计也施不上了,只得乖乖地打电话给一个珠宝商人,叫他开支票,估计他在那儿存了钱。  陈玉书在恐吓时先发制人,占据了心理优势,在对垒中取得先机,因此顺利获胜。俗语说:“先下手为强”,便是此理。  很多人一听说要与强敌对阵,内心大都会立生恐慌,或者一见面就想临阵脱逃,其实,这种做法等于是自甘失败。如果你能先发制人,就可减轻这种心理压迫。  原世界重级拳王穆罕默德。阿里,每次比赛前都要为自己写一首赞美诗,宣誓一定要击倒对方,然后再上场。此举为他赢得了“吹牛大王”的称号,其实这正是阿里特有的心理战略。通过宣布自己的比赛目标,在比赛前就在心理上先给对方重重的一击,使自己占据优势。  在人际交往中,虽说不是刀枪相见,可这存在一种心理优势由谁取得的问题,下面介绍几种先声夺人的具体做法:  ①一开始便宣布最低目标以压制对方。  对于初次见面的人,如果能给予先发制人的一击,就可以在心理上压倒对方。例如,一开始便宣布此次见面的最低目标,如果你说:“今天你只要记得我的名字就行了”,或者说:“无论如何,请给我五分钟的时间”,那么,对方往往会接受你的暗示,感到自己至少有记住你的名字或给你五分钟讲话机会的义务,使以后的话题朝着对你有利的方向发展。  ②争论中自己先提问题可占先机。  在唇枪舌战中,你不要老等着对手发问后,你去机械地被动应答。而首先就反问对方,逼着对方按照你的思路去行进,这样起码从心理上你就首先赢得了胜利。  ③让对方先表现礼貌而你可故意忽视礼仪。  礼仪是为了那些社会地位方面存在着高低之分的人们能顺利进行交流而制定的。例如,从礼节上来说,地位较低的人应该先向地位高的一方打招呼,至于进餐,则由地位较高的人先动筷子等。由此可见,礼仪其实是清楚地反映出了人与人之间的序列关系。因此,如果你来取序列较高者的行动,例如,鞠躬时让对方先鞠躬,进餐时则要先动筷子,这样便能占据优势。有时候,故意忽视礼仪也是一种很重要的心理战术。  ④比对方提前到达约定地点。当自己比约定的时间晚到时,难免会觉得很不好意思;倘若发现对方还没到,心情就舒畅,同时也觉得很从容,看见对手的时候,心理上总有一种优越感。  ⑤不要主动道歉,以免处于劣势。  常常听人说,在国外遇到车祸时,绝不要先说“对不起”。因为即使责任胡明在对方,欧美人也会认为先道歉的一方有责任。而且,此时先开口致歉的一方肯定会处于劣势。因为“对不起”这句话会决定心理上的次序。  总之,一旦先声夺人取得成功,占据了心理优势,对方便有可能产生恐慌或失意,恐吓便可大功告成。接下来把握住主动权的问题了。  4.恐怖故事要低声讲述  “眼睛像嘴巴那么会说话”,这句话不仅指说话的内容,同时也包括说话的声调。激动时,任何人声音都会升高,心情不好对,声音会低沉。流氓在威胁人时,故意把声音压低,为的是人对方表示:“在这种情况,我还是很镇静的。”  常听人说开会时声音大的人占上风,但想说服人的时候,大声反而引起反效果。因为越是大观大叫,对方听起来越觉得那是强迫式的,即使明知对方有道理,也很容易兴起反感的感情。因此如果想说服别人的话,小声说话才是上策。对方也比较容易打开心房,另外,小声说话,对方为了怕听错,也会探出身子,洗耳恭听。  某先生有一个很小的事情,但颇启发人:一位滥用权威的警员为了停车超过一小时而给了我一张罚款单。他的态度并不十分果断,于是我走向他。他正站在十字路口。  “警官”,我低声地说,“我打算着手调查这个城镇里的停车问题。你可知道从这儿到‘一小时停车’标志有多远?”  “我猜大低变远吧”,他回答着,并将罚款单拿走了。  低声讲话容易使人信服,因为它能显示说话人坚定的信心,而且没有虚张声势之嫌疑。  当别人侮辱作,刘脸红了脸,别像个自信的巨人般高视阔步。假使你觉得他想欺骗你,你就把有力的证据授在后头。你的麻烦愈是大,你所表现出的力量就要愈是小。只有懦夫才又威胁又大叫的。  交际中常有这样的情况:声音最大、吵得最凶,往往是有十分害怕的痛点的,选出其痛点为突破口,则可一举击败对方。让税务人员接到举报去查封一家偷税的烟店。当税务人员一开口询问有关的情况,老板就大声地指责税务人员偷听偏信,并大骂同行嫉妒他、诬陷他,那劲头仿佛是税务人员得罪了他,被他数落似的。但这位税务人员从他丰富的工作经验中得知:越是这种人越有问题。于是不与他正面冲突,只平淡地丢下一句:“你先别吵,过几天我们带几个人来查查再做结论。”烟商所了这话越发模不到底。虽然强作欢颜送客,但客人已明显看出其伯查的痛处。那税务人员嘱咐他的住在烟店对面的一位正立的朋友暗中注视他家的动静,一有情况立即打电话通知。当天晚上烟商用一辆平板车装了二十多箱香烟准备转移,波及时赶来的税务人员当场查获。如果税务人员和这烟筒刀对刀、枪对枪地干起来,最终只能落入烟商的团会,既不能完成任务,也不能制取对方。  在这场对抗中,税务人员使用了鼓山露民打草惊蛇的恐吓,而成功的关键就是在打草时不图张扬,只此一句,却起到了真正的惊吓作用。如果太过吓唬,对方不但不会受该,而且会以为你在吓他、唬他,于是在心理上会产生对你的怀疑和防范。

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谈判中的二十条妙计(3)怎么写

  反悔计:如何避免陷入他人的圈套  重信守诺是为人永久称颂的处世信条,反悔行为素为君子不齿。然而凡事过犹不及,我们的文化长久以来将我们教育成一个绝对与人为善的好人,使得在许多应该维护自己利益的时候我们都不去据理力争。因此,懂得反悔之道,是一个人通权达变,实现自我价值的必要开端。如果反悔对人对己都没什么坏处,而对于成功合作,玉成好事有促进之益,为何要执迷于愚忠之谬呢?具体的人际交往中,反悔术讲求“毁诺”要有礼有节。“我保证”是语言中最危险的句子之一,所以在许诺时就应该八成把握只说五成,而不应把话说绝说满,免得忽生变故时没有回旋余地。至于不能兑现的请求有时也可答应下来,但也应许诺巧妙,缓兵有术,更不应经常以拖延去反悔。  1.死守诺言乃愚忠  在两条道路的交叉路口有一棵树,一位圣人在树下苦思冥想,他的思绪被一位朝他飞奔而来的小伙子打断。  “救救我,”那位小伙子哀求道,“有个人误称我行窃,他正带领一大帮人追捕我。他们要是抓住我,就会剁掉我的双手。”他爬上那棵树,藏在枝叶中。“请你别告诉他们我躲藏在哪里,”他乞求道。  圣人犀利的目光洞悉那位年轻人对他讲的是实话。稍过片刻,那群村民赶到了,为首者问:“你看没看见有一个年轻人从这里跑过去?”  许多年以前,这位圣人曾发誓永远讲真话。所以,他说他看见过。  “他往哪儿跑啦?”为首者问道。  圣人并不想背叛那位清白无辜的年轻人,可是,他的誓言对他是神圣不可违犯的。他朝树上指了指。村民们把小伙子从树上拖下来,剁掉了他的双手。  圣人临死的时候面对老天的最后审判,他由于对那位不幸的年轻人的行为而遭到了谴责。“可是,”他抗议道,“我已经发过神圣的誓言,只讲真话,我有义务恪守誓言。”  “就在那一天,”老天回答道,“你热爱虚荣胜过热爱美德。”  重信守诺是一个人起码的立足品质,然而不懂变通,把它抬高到一个绝对不可越过半步的“雷池”,则是僵死呆板的表现。许多人执迷不悟,不懂反悔之道,因一时的轻率许诺和错误决定而处处受限制,这是一种愚忠,一种短见,一种只有傻瓜才会做的事情。  对中国人来讲,限制我们主动实现自我价值的最大不利承诺便是与人为善,做个好人。  从儿提时代开始,我们当中的大多数人所受的教育都是,世界上最高的奖赏莫过于得到他人的赞同。兴许这么多话语表达不出其中的真谛,可是我们接受的一切正确的美好的教育中皆含有这种意思。为了讨得父母亲的欢心,我们俯首贴耳,言听计从。为了赢得老师的欢心,我们勤奋好学,规规矩矩。我们跟小伙伴一块儿玩自己的玩具,这样他们就喜欢我们。当我们试图依照自己的意愿行事时,我们就会被指责为自私。为了获得别人的赞许,在我们幼小的心灵中分不清什么是好的思想,什么是坏的思想。其实,那些教导我们辨别好坏的人们自己正是这种是非观念模糊的受害者。  随着我们渐渐长大,情况变得很明了,老是听从别人,寻求他人的赞同,并不是能够出人头地的最有效的途径。尽管如此,我们当中的大多数人依然继续这种无效的行为。有时候,我们尝试著作一些自私的举动,可是由于受到早期环境的熏陶,我们往往发现它给我们带来苦恼。好人不应该常常表现得自私自利。尽管我们知道自己努力争取获得成功,需要采取某种以我为中心的措施,但是我们仍然继续要做好人。这样做的推一报偿就是我们自认为自己高尚的美德是对的。  假如你不理直气壮地坚持要求得到直正属于自己的东西,别人不会帮助你。即使你果真维持自己的权利,很多人也会企图恫吓你。他们希望压得你低人一等,使你灰心丧气,这样你就不会阻碍他们前进的路途。  芭芭拉是一家电视台的新闻主播。她在这家电视台干了五年多,她的新闻节目最近被评为当地第一流节目,可是这五年来她向事业的顶峰攀登并不总是一帆风顺、轻而易举的。  三年以前,当她不得不与电视台谈判签订合同时,她遇到了一些严重的阻力。电视台经理向她暗示,他与她续签合同,她应该感到幸运。她很清楚地听出了言下之意:“你是个姑娘,姑娘们不应该咄咄逼人。”  当她要求修改合同时,电视台经理大发雷霆,她强烈地相信本身的自我价值,拒不让步。每天新闻部主任都把她叫到自己的办公室,对她的工作横加指责,每回训斥结束时总是说:“签这个合同吧。”四个月过去了,她仍然毫不动摇。最后,电视台经理答应了芭芭拉提出来的每一项修改的要求。  然而,在签订合同之前,地征求一位律师的意见。这位律师建议在措辞上作几处小小的改动。她回到电视台告诉他们此事时,他们大吃一惊,又一次暴跳如雷。她的上司们直言不讳地说,他们认为她的行为太自私,不道德。即使这时,艺芭拉也不让步。最终,根据双方都能接受的意见,对合同的措辞进行了修改。  最近,芭芭拉与同一家电视台又签订了一项为期三年的合同,这一回容易多了。正如她说的那样:“如今,他们知道我是什么样一个人,我说到做到。跟我在一块儿工作的很多人对我说,我应该要求比我真正想要的更多,然后再让步,这样能使主管们有胜利籁。可是,我不以为然。我要求他们给我提供必要的条件,而其他锦上添花的条件我不会奢求。”  这个故事的意义不在于芭芭拉的谈判手法。应该注意和分析使芭芭拉如此坚强的精神。她被迫每日顶住电视台领导以威胁、淫威和侮辱的形式进行的恫吓。与此同时,她又不得不以一个妙趣横生的记者的职业风度,兴致勃勃地面对摄影机镜头每夜播送新闻。她从不让谈判中滋生的那种情绪影响自己的工作。芭芭拉具有一种强烈的自我价值观。地保护自己克受淫威的伤害,让自己为了获得应该获得的东西而战。使自己意志坚强,坚持信念。  整个文化用教育强迫我们将它对我们的期望,误以为是我们必须遵守的、出于自愿而许下的诺言。别人告诉我们(用他们的评价)作为好人或者女人,就应该如何如何去为人处世。然而我们一旦不事反悔,唯唯诺诺,便变成了一个无法自保的受害者,一个人善被人欺的佐证,一个欺骗性诺言下的牺牲品。  2.先答应,后反悔  (福尔摩斯探案集)作者柯南道尔,在第一次他的著作改编权卖给欧洲“戏剧界的拿破仑”弗罗曼时,曾对弗罗曼有一点小限制,戏里的福尔摩斯不许有恋爱事情。当时弗罗曼并不争执,满口答应了这个条件,但是,后来演出的剧目里,为了迎合一些观众的心理,弗罗曼还是加了些可以算恋爱也可以不算恋爱的浪漫故事过去。由于演出效果不错,一年之后,弗罗曼在英国会见柯南道尔时,柯南道尔非但没有责怪弗罗曼,相反还表示不反对戏里的福尔摩基可以浪漫点。弗罗曼以后谈到此事,当初他对柯南道尔让了一步才取得今日的演出成功。要是他当时固执己见,事情可能弄僵了。  某对有情人终成眷属的故事,同样是撒谎与反悔结下好果子的例证。这位女士回忆了她与男友的经历:  从小到大,我的玩具就是那些各式各样的可爱的小娃娃,而我最喜欢装扮成娃娃们的小妈妈了。我这辈子都不可能做妈妈,有自己的亲娃娃。医生说我,不能生育。  大学毕业后,我留在了这个原本陌生的城市。在家乡的小镇里,虽然有家人的疼爱,邻里的照顾,但我不幸福。因为他们的爱护和同情,时时刻刻都在提醒着我,我是一个不健全的女孩子。在这个大城市里,没有人知道我的秘密。我似乎从来没有这样的轻松过。只是,只是我会本能地抗拒着身边每一位有意的男孩子。直到遇到了子健。我们相爱了。子健是家中的独子。我不该对不起他。  我知道自己是鼓了多大的勇气才把事实告诉了他。之后的事,我好像什么都想不起来了,只是依稀记得他那张苍白的脸。之后,我一个星期没有他的任何消息。我不怪他,相反,连我自己都觉得那是一种解脱。  那天,我意外地接到了他母亲的电话。她是个慈祥的人,待我很好,这使孤单的我在这个城市里多多少少有了个安慰。“小颜呀,晚上来家里吃饭吧,伯母给你炖的排骨,你得多增加点营养。你不用瞒着我了,子健部跟我说了,都是他不对,你可别怪他,反正我们都没什么意见……”  我恍恍惚惚地挂上了电话。我不敢多说,因为我不知道子健从中说了些什么。  走出大厦时,我看见了子健。他当时说的话,我永远都不会忘记。“昨天,我对我妈说,因为我的一时冲动,让你怀了孕,刚刚做完流产。我妈说让咱们尽快结婚。结婚后若真没有孩子,就说是这次流产造成的后果,我妈也就不能再说什么了。我仔仔细细地想了整整一个星期,也就只有这个不是办法的办法了。别给自己太大的压力。实在不行,我们是可以领养一个小娃娃的  我很自私,因为我竟然认同了这个流言,抑或是因为我不能没有子健。  在我们结婚第二年里,我怀了孕。我震惊得几乎昏死过去。按子健的话说,这是上天的谎言,只是为了考验我们的爱情。  说实话,我爱这谎言!  3.许诺中的反悔伏笔  反悔时需要借口,而在许诺时就有意留下反悔时可以使用的伏笔则会使借口更为圆满。不妨作出一些大胆的许诺。只是你在作出许诺的同时,必须告诉对方可能出现的各种麻烦和不能实现的可能性,亦即不要把话说得太绝对,以让人家事先有思想准备,一旦未能实现不至于过份地对你失去信任。  俗话说,“逢人只说三分活”,还有七分活,不必对人说出,你也许以为大丈夫光明磊落,坦诚相见,事无不可对人言,何必只说三分话呢?其实不然,我们提倡在人际交往中以诚相见,但是,人与人之间要达到以诚相见的境界势必要有一个过程。在这个过程的每个阶段,需要运用各种信如其分的交际方法,方能保证这个过程的顺利完成。  ①向你介绍一种“模糊表态”的方法去应付一些复杂的请求。  所谓“模糊表态”即是采取恰当的方式,巧妙的语言对别人的请求作出间接的、含蓄的、灵活的表态。其特点就是不直截了当地表示态度,避免与对方短兵相接的交锋。它是一种常用的社交方式。“模糊表态”的功效有二:  一是给自己留有回旋的余地。  有些问题一时尚不明朗,需进一步了解事实真相,或看看事态的发展及周围形势的变化,方可拿主张。“模糊表态”就能给自己留下一个仔细考虑、慎重决策的余地。否则,君子一言,驷马难追,不仅影响自己的威信和声誉,也对事业对人际关系造成不应有的损失。  二是给对方一点希望之光,有利于稳定对方的情绪。  要求你解决或答复问题的人,内心总是寄予厚望,希望事情能如愿以偿,圆满解决。如果突然遭到生硬的拒绝,由于缺乏必要的心理准备,很可能因过分失望或悲伤,心理上难以平衡,情绪难以稳定,产生偏激言行,有碍于人际交往。  相反,倘若话尚未完全说死,则使他感到事情并非毫无希望,也许经过更多的努力或者过一段时间机会降临,事情会向好的方向转化,因而情绪趋于稳定。  然而,我们并不是说凡事都得“模糊表态”。该明确表态也含糊其辞,那是十分错误的。那么,遇到什么的问题、在什么的情况下,宜用“模糊表态”方式?又如何掌握“模糊”的分寸呢?  当事态不明朗时,宜用“模糊表态”。任何事情的发展变化都有个过程,有的还得有一个相当长的演变过程。当事情处于发展变化初期,实质性的问题尚未表露出来,这就难于断定其好坏、美丑、利弊、胜负。这时,就需要等待。观察、了解、研究,切不可贸然行事,信口开河。倘若迫于情势,你不能不有所表态的话,最好还是向他“模糊表态”。例如,你可以说:“这件事比较棘手,让我看看再说。”这样给自己以后的态度留下了回旋的余地。  有些经验丰富的人遇到这类问题,用几句幽默话语,如引用一则寓言故事或一则笑话,而不作直接的回答,留给对方去思考、寻味。这可说是“模糊表态”中的高招了。  当与对方处于初交时,宜用“模糊表态”。让我们拿谈恋爱打个比方,有正、反两例,可资借鉴:  小王和小李平时性格都内向,且接触异性的机会少,经人介绍,他们俩相识了。初次见面,双方都有了点意思。接下来是两人交谈,这对双方来说都是一种试探。幸好他们俩都还聪明,懂得初次交往的表态艺术。  在分别时,小王对小李说:“我对您的印象总的来说不错,不过还是初步的,有待以后进一步了解。”  小李也微笑着回答:“我和您的感觉一样。”  这里双方的表态都是模糊的,既表达了愿交朋友的意向,又为自己留下了回旋余地。双方都高兴,也为以后的进一步交往打好了基础。  然而另一对青年却非如此,小张和小丁也是经人介绍认识的,初次见面,小张就把嘴一翘,冲着小丁说:“我对你不感兴趣。”弄得小丁掩面而走,去大哭了一场,埋怨起介绍人来。小张的表态无论是方式、场合,还是语言的选择都太缺乏艺术性了。  ③对把握性不大的事可采取弹性的许愿。如果你对情况把握不很大,就应把话说灵活一点,使之有伸缩的余地。例如,使用“尽力而为”、“尽最大努力”、“尽可能”等有较大灵活性的字眼。这种许愿能给自己留下一定的回旋余地,但一般会给对方留下疑虑,取得对方的信任的效果要差一些。  ③对非自己所能独立解决的问题,应采取隐含前提条件的许愿。这即是说,如果你所作的承诺,不能自己单独完成,还要谋求别人的帮助,那么你在许愿中可带一定的限制词语。  比如,你许诺帮助朋友办理家属落户的问题,这涉及到公安部门和国家有关政策,你不妨这样说更恰当一点:“如果以后公安部门办理农转非户口,而且你的条件又符合有关政策,我一定帮忙。”这里就用“公安部门办理”和“符合有关政策”对你许愿的内容作了必要的限制,既见自己的诚意,又话语灵活,具有分寸,还向对方暗示了自己的难处(也要求人)。真是一石三鸟!  4.可偶尔使用的缓兵计  有很多时候出于各种原因,比如碍于面子,对方来头大等,我们不能过于直接地拒绝他人的要求。除了婉转地使拒绝容易接受外,还不妨先答应下来,然后再用反悔给他一个交代。例如有一天别人为工作调动或为亲戚找份工作等等诸如此类的事找你帮忙,而你又无能为力,该怎么办呢?  假如你马上一口拒绝的话,那么,对方极可能就会认为你不肯帮助他,甚至你们的关系因此而僵化,说不定以后你可能有什么事要找到他的话,尽管别人是有能力帮助你的,但对方却记起前“仇”以牙还牙。因此,最好是使对方认为你已尽职尽力地为他服务了。你不妨这样去做:  立即请对方写份简况包括毕业于哪间学校、所学专业、本人志趣和特长、思想表现等交给你。这样别人就亲眼看到了你想帮他忙的事实,造成别人产生可能找对了人的错觉。然后编出一套坦率诚恳的说辞:“你的事就是我的事,我会尽力而为的。明天我马上拿你的简况去找熟人……过几天你再来好吗?”  几天后,你应该抢在人家还没有来之时去个电话或亲自上门去拜访。“这几天我一直为你的事活动,A单位可能没有什么希望。B单位却说要研究研究。”  再过两三天,你主动找到他:“真对不起,你托的事目前都已落空了,我通过所有我熟识的人,但却…真没办法,等以后有机会再说吧。”  尽管你根本没去找那些熟人,但对方一定对你感激不尽。  其他方面也是如此。生意上,有人求你看能否通过关系为他批点出厂价产品,你最好也立即行动:“好吧,我会尽力去帮助你的。”即刻询问对方要多少型号,大概要批多少等等。接着按上述步骤,几天后不要等对方走上门你就应该向对方解释,说自己已找过领导,头头很难说话,或者说所有产品别人已全订了,只能等今后的机会等。  有人想趁你出差的机会,托你为他购某种型号的产品。请你不要马上拒绝对方的要求,应该马上接受对方所给予的用于购买商品的金钱,并坦率表明一定帮他找找,若有的话定帮买回来。然后,在出差地点再给对方去个电话或电报,说你走完了几家大商场都没有发现那种型号等。  如此种种,举一反三,灵活运用。就会在日常生活中制造些无本万利的人情债,这也是老练的朋友求人的常用伏笔。  这种方法不宜常用,只能偶尔为之作为应急之法。经常为之,定会露出破绽,遭人指责。大多数人都喜欢言出必行的人,却很少有人会用宽宏的尺度去谅解你不能履行某一件事的原因。我们常常听见某甲埋怨某乙,说:“某乙分明答允了我……但……  “事实上,某乙虽然可能答应过某甲,但那不过是某乙怕难为情不好意思拒绝而已,往后他仔细一想,便觉得这事根本不可能办到了,甚至某甲自己也知道这事实在强人所难的。但是某甲真的会自责而不责人么?恐怕不会的,而在旁人看来,也总是觉得某乙不对,因为到了那个田地,已经没人注意当初他的一切了。  拿破仑说:“我从不轻易承诺,因为承诺会变成不可自拔的错误。”  有人会发此疑问:当我们在朋友面前,被迫得非答应不可,而实际上明知这事不该答应时又怎样?  人际关系学家告诉我们:“我们需要在聆听别人陈述和请求完毕之后,轻轻摇摇头,而态度并不强烈。”轻轻摇头,代表了否定,别人一看见你摇头,知道你已拒绝,跟着你可以从容说出拒绝的理由,使别人易于接受。  自然,拒绝的理由必须充分。一个充分的理由,使人谅解你不能遵办的苦衷,就不会对你记恨在心。  有许多事情常是这样看,看来应该做,但一做起来就有麻烦,比如你有一位好友做了人寿保险经纪,他来向你说了一大堆买人寿保险的好处,于是,他请你向他买100万元保险。你也明知此举真有益处,但是,后来当你细心一想,如果照他的要求,你每月要付出的保险费,等于你收人的l/3,而目前你的收入,也不过是仅可敷衍日常生活所需。而你一定明白这事很难办到,你就不妨轻轻地摇头,然后说出上述的理由。  5.欲擒放纵,突发制人  春秋初年,郑武公去世后,太子寤生即位,他就是郑庄公。郑庄公心里明白,自己虽然当了国君,但政敌们决不会就此善罢甘休,自己还得拼力争斗。不过,用什么方式与政敌斗争才好呢?他颇犯踌躇,因为那政敌不是别人,却是他的亲生母和胞弟!郑庄公出生时,因脚在先,头在后,让母亲武美几乎难产送命,所以武姜十分讨厌他,而偏爱他的胞弟公叔段。兄弟俩长大之后,武姜曾几次请求立公叔段为太子,但武公碍于传统习惯,没有答应。对于这事,武姜和公叔段一直心怀不满,所以武公一死,他们便加紧了夺权步骤。  首先,由武姜出面,以母亲的身份为公叔段要求封地,要在公把制邑封给公叔段。制邑是军事要塞,庄公没有答应,武姜又替公叔段要求村在易守难攻的京城,庄公只好答应了。  公叔段一到京城,就加高加宽城墙。郑国大臣们对此意见纷纷。祭件对庄公说:“丰等级都邑城墙的高度,先王都有规定。如今公叔段不按规定修城,您应及时阻止他,以免后果难以收拾。”在公何尝不明白这个道理?但他心里另有打算,所以说:“我母亲希望这样,我又有什么办法呢?  公叔没看哥哥没有对自己采取限制措施,便更加放肆起来,下令让西部、北部边睡守军听命于自己,并私自收来了周围的城邑来作为自己的封地。这种举措使郑国将士们愤愤不平。大将公子吕对在公说:“应及早下手制止他,否则军队慢慢就会被他掌握了!”郑庄公还是不紧不慢地说:“用不着。不仁不义的事做多了,就会自取灭亡。”  公叔段看到哥哥还没有反应,更加肆无忌惮起来,聚集粮草,修治武器,扩充步兵和车卒,准备攻打在公的国都,并约好了母亲作为内应。这下子举国上下的百姓都义愤填膺。在公高兴地说:“时机到了!”派人探听到公叔段起兵的日期,先发制人,提前派公子吕率领200辆战车向京城压过去。京城军民纷纷倒戈,公叔段跑到部地。庄公猛追穷寇,又打到鄙地,公叔段只好逃亡到共国去,庄公返回头来又对付母亲武姜,把她软禁在城池,并发誓永远不再拜见她。  对弟弟的夺权野心和母亲的所作所为,郑庄公是了解于胸的。但他并不怜骨肉之情妥善调解,而是采用“引其发展,陷其不义,突发制人”的阴谋手段,先放纵对方,任其胡为,争取到巨心、军心、民心后再置对方于死地。  欲擒敌纵的反悔方法适用于能压住局面的操纵者。它的妙处是使对方尽力表演,轻敌大意,将我之放纵误解为无能,使他人因为对手的过分行为而忽略或宽容对方的清算和反悔。 ( 妙计   谈判 )

谈判中的二十条妙计(14)怎么写

  反悔计:如何避免陷入他人的圈套  重信守诺是为人永久称颂的处世信条,反悔行为素为君子不齿。然而凡事过犹不及,我们的文化长久以来将我们教育成一个绝对与人为善的好人,使得在许多应该维护自己利益的时候我们都不去据理力争。因此,懂得反悔之道,是一个人通权达变,实现自我价值的必要开端。如果反悔对人对己都没什么坏处,而对于成功合作,玉成好事有促进之益,为何要执迷于愚忠之谬呢?具体的人际交往中,反悔术讲求“毁诺”要有礼有节。“我保证”是语言中最危险的句子之一,所以在许诺时就应该八成把握只说五成,而不应把话说绝说满,免得忽生变故时没有回旋余地。至于不能兑现的请求有时也可答应下来,但也应许诺巧妙,缓兵有术,更不应经常以拖延去反悔。  1.死守诺言乃愚忠  在两条道路的交叉路口有一棵树,一位圣人在树下苦思冥想,他的思绪被一位朝他飞奔而来的小伙子打断。  “救救我,”那位小伙子哀求道,“有个人误称我行窃,他正带领一大帮人追捕我。他们要是抓住我,就会剁掉我的双手。”他爬上那棵树,藏在枝叶中。“请你别告诉他们我躲藏在哪里,”他乞求道。  圣人犀利的目光洞悉那位年轻人对他讲的是实话。稍过片刻,那群村民赶到了,为首者问:“你看没看见有一个年轻人从这里跑过去?”  许多年以前,这位圣人曾发誓永远讲真话。所以,他说他看见过。  “他往哪儿跑啦?”为首者问道。  圣人并不想背叛那位清白无辜的年轻人,可是,他的誓言对他是神圣不可违犯的。他朝树上指了指。村民们把小伙子从树上拖下来,剁掉了他的双手。  圣人临死的时候面对老天的最后审判,他由于对那位不幸的年轻人的行为而遭到了谴责。“可是,”他抗议道,“我已经发过神圣的誓言,只讲真话,我有义务恪守誓言。”  “就在那一天,”老天回答道,“你热爱虚荣胜过热爱美德。”  重信守诺是一个人起码的立足品质,然而不懂变通,把它抬高到一个绝对不可越过半步的“雷池”,则是僵死呆板的表现。许多人执迷不悟,不懂反悔之道,因一时的轻率许诺和错误决定而处处受限制,这是一种愚忠,一种短见,一种只有傻瓜才会做的事情。  对中国人来讲,限制我们主动实现自我价值的最大不利承诺便是与人为善,做个好人。  从儿提时代开始,我们当中的大多数人所受的教育都是,世界上最高的奖赏莫过于得到他人的赞同。兴许这么多话语表达不出其中的真谛,可是我们接受的一切正确的美好的教育中皆含有这种意思。为了讨得父母亲的欢心,我们俯首贴耳,言听计从。为了赢得老师的欢心,我们勤奋好学,规规矩矩。我们跟小伙伴一块儿玩自己的玩具,这样他们就喜欢我们。当我们试图依照自己的意愿行事时,我们就会被指责为自私。为了获得别人的赞许,在我们幼小的心灵中分不清什么是好的思想,什么是坏的思想。其实,那些教导我们辨别好坏的人们自己正是这种是非观念模糊的受害者。  随着我们渐渐长大,情况变得很明了,老是听从别人,寻求他人的赞同,并不是能够出人头地的最有效的途径。尽管如此,我们当中的大多数人依然继续这种无效的行为。有时候,我们尝试著作一些自私的举动,可是由于受到早期环境的熏陶,我们往往发现它给我们带来苦恼。好人不应该常常表现得自私自利。尽管我们知道自己努力争取获得成功,需要采取某种以我为中心的措施,但是我们仍然继续要做好人。这样做的推一报偿就是我们自认为自己高尚的美德是对的。  假如你不理直气壮地坚持要求得到直正属于自己的东西,别人不会帮助你。即使你果真维持自己的权利,很多人也会企图恫吓你。他们希望压得你低人一等,使你灰心丧气,这样你就不会阻碍他们前进的路途。  芭芭拉是一家电视台的新闻主播。她在这家电视台干了五年多,她的新闻节目最近被评为当地第一流节目,可是这五年来她向事业的顶峰攀登并不总是一帆风顺、轻而易举的。  三年以前,当她不得不与电视台谈判签订合同时,她遇到了一些严重的阻力。电视台经理向她暗示,他与她续签合同,她应该感到幸运。她很清楚地听出了言下之意:“你是个姑娘,姑娘们不应该咄咄逼人。”  当她要求修改合同时,电视台经理大发雷霆,她强烈地相信本身的自我价值,拒不让步。每天新闻部主任都把她叫到自己的办公室,对她的工作横加指责,每回训斥结束时总是说:“签这个合同吧。”四个月过去了,她仍然毫不动摇。最后,电视台经理答应了芭芭拉提出来的每一项修改的要求。  然而,在签订合同之前,地征求一位律师的意见。这位律师建议在措辞上作几处小小的改动。她回到电视台告诉他们此事时,他们大吃一惊,又一次暴跳如雷。她的上司们直言不讳地说,他们认为她的行为太自私,不道德。即使这时,艺芭拉也不让步。最终,根据双方都能接受的意见,对合同的措辞进行了修改。  最近,芭芭拉与同一家电视台又签订了一项为期三年的合同,这一回容易多了。正如她说的那样:“如今,他们知道我是什么样一个人,我说到做到。跟我在一块儿工作的很多人对我说,我应该要求比我真正想要的更多,然后再让步,这样能使主管们有胜利籁。可是,我不以为然。我要求他们给我提供必要的条件,而其他锦上添花的条件我不会奢求。”  这个故事的意义不在于芭芭拉的谈判手法。应该注意和分析使芭芭拉如此坚强的精神。她被迫每日顶住电视台领导以威胁、淫威和侮辱的形式进行的恫吓。与此同时,她又不得不以一个妙趣横生的记者的职业风度,兴致勃勃地面对摄影机镜头每夜播送新闻。她从不让谈判中滋生的那种情绪影响自己的工作。芭芭拉具有一种强烈的自我价值观。地保护自己克受淫威的伤害,让自己为了获得应该获得的东西而战。使自己意志坚强,坚持信念。  整个文化用教育强迫我们将它对我们的期望,误以为是我们必须遵守的、出于自愿而许下的诺言。别人告诉我们(用他们的评价)作为好人或者女人,就应该如何如何去为人处世。然而我们一旦不事反悔,唯唯诺诺,便变成了一个无法自保的受害者,一个人善被人欺的佐证,一个欺骗性诺言下的牺牲品。  2.先答应,后反悔  (福尔摩斯探案集)作者柯南道尔,在第一次他的著作改编权卖给欧洲“戏剧界的拿破仑”弗罗曼时,曾对弗罗曼有一点小限制,戏里的福尔摩斯不许有恋爱事情。当时弗罗曼并不争执,满口答应了这个条件,但是,后来演出的剧目里,为了迎合一些观众的心理,弗罗曼还是加了些可以算恋爱也可以不算恋爱的浪漫故事过去。由于演出效果不错,一年之后,弗罗曼在英国会见柯南道尔时,柯南道尔非但没有责怪弗罗曼,相反还表示不反对戏里的福尔摩基可以浪漫点。弗罗曼以后谈到此事,当初他对柯南道尔让了一步才取得今日的演出成功。要是他当时固执己见,事情可能弄僵了。  某对有情人终成眷属的故事,同样是撒谎与反悔结下好果子的例证。这位女士回忆了她与男友的经历:  从小到大,我的玩具就是那些各式各样的可爱的小娃娃,而我最喜欢装扮成娃娃们的小妈妈了。我这辈子都不可能做妈妈,有自己的亲娃娃。医生说我,不能生育。  大学毕业后,我留在了这个原本陌生的城市。在家乡的小镇里,虽然有家人的疼爱,邻里的照顾,但我不幸福。因为他们的爱护和同情,时时刻刻都在提醒着我,我是一个不健全的女孩子。在这个大城市里,没有人知道我的秘密。我似乎从来没有这样的轻松过。只是,只是我会本能地抗拒着身边每一位有意的男孩子。直到遇到了子健。我们相爱了。子健是家中的独子。我不该对不起他。  我知道自己是鼓了多大的勇气才把事实告诉了他。之后的事,我好像什么都想不起来了,只是依稀记得他那张苍白的脸。之后,我一个星期没有他的任何消息。我不怪他,相反,连我自己都觉得那是一种解脱。  那天,我意外地接到了他母亲的电话。她是个慈祥的人,待我很好,这使孤单的我在这个城市里多多少少有了个安慰。“小颜呀,晚上来家里吃饭吧,伯母给你炖的排骨,你得多增加点营养。你不用瞒着我了,子健部跟我说了,都是他不对,你可别怪他,反正我们都没什么意见……”  我恍恍惚惚地挂上了电话。我不敢多说,因为我不知道子健从中说了些什么。  走出大厦时,我看见了子健。他当时说的话,我永远都不会忘记。“昨天,我对我妈说,因为我的一时冲动,让你怀了孕,刚刚做完流产。我妈说让咱们尽快结婚。结婚后若真没有孩子,就说是这次流产造成的后果,我妈也就不能再说什么了。我仔仔细细地想了整整一个星期,也就只有这个不是办法的办法了。别给自己太大的压力。实在不行,我们是可以领养一个小娃娃的  我很自私,因为我竟然认同了这个流言,抑或是因为我不能没有子健。  在我们结婚第二年里,我怀了孕。我震惊得几乎昏死过去。按子健的话说,这是上天的谎言,只是为了考验我们的爱情。  说实话,我爱这谎言!  3.许诺中的反悔伏笔  反悔时需要借口,而在许诺时就有意留下反悔时可以使用的伏笔则会使借口更为圆满。不妨作出一些大胆的许诺。只是你在作出许诺的同时,必须告诉对方可能出现的各种麻烦和不能实现的可能性,亦即不要把话说得太绝对,以让人家事先有思想准备,一旦未能实现不至于过份地对你失去信任。  俗话说,“逢人只说三分活”,还有七分活,不必对人说出,你也许以为大丈夫光明磊落,坦诚相见,事无不可对人言,何必只说三分话呢?其实不然,我们提倡在人际交往中以诚相见,但是,人与人之间要达到以诚相见的境界势必要有一个过程。在这个过程的每个阶段,需要运用各种信如其分的交际方法,方能保证这个过程的顺利完成。  ①向你介绍一种“模糊表态”的方法去应付一些复杂的请求。  所谓“模糊表态”即是采取恰当的方式,巧妙的语言对别人的请求作出间接的、含蓄的、灵活的表态。其特点就是不直截了当地表示态度,避免与对方短兵相接的交锋。它是一种常用的社交方式。“模糊表态”的功效有二:  一是给自己留有回旋的余地。  有些问题一时尚不明朗,需进一步了解事实真相,或看看事态的发展及周围形势的变化,方可拿主张。“模糊表态”就能给自己留下一个仔细考虑、慎重决策的余地。否则,君子一言,驷马难追,不仅影响自己的威信和声誉,也对事业对人际关系造成不应有的损失。  二是给对方一点希望之光,有利于稳定对方的情绪。  要求你解决或答复问题的人,内心总是寄予厚望,希望事情能如愿以偿,圆满解决。如果突然遭到生硬的拒绝,由于缺乏必要的心理准备,很可能因过分失望或悲伤,心理上难以平衡,情绪难以稳定,产生偏激言行,有碍于人际交往。  相反,倘若话尚未完全说死,则使他感到事情并非毫无希望,也许经过更多的努力或者过一段时间机会降临,事情会向好的方向转化,因而情绪趋于稳定。  然而,我们并不是说凡事都得“模糊表态”。该明确表态也含糊其辞,那是十分错误的。那么,遇到什么的问题、在什么的情况下,宜用“模糊表态”方式?又如何掌握“模糊”的分寸呢?  当事态不明朗时,宜用“模糊表态”。任何事情的发展变化都有个过程,有的还得有一个相当长的演变过程。当事情处于发展变化初期,实质性的问题尚未表露出来,这就难于断定其好坏、美丑、利弊、胜负。这时,就需要等待。观察、了解、研究,切不可贸然行事,信口开河。倘若迫于情势,你不能不有所表态的话,最好还是向他“模糊表态”。例如,你可以说:“这件事比较棘手,让我看看再说。”这样给自己以后的态度留下了回旋的余地。  有些经验丰富的人遇到这类问题,用几句幽默话语,如引用一则寓言故事或一则笑话,而不作直接的回答,留给对方去思考、寻味。这可说是“模糊表态”中的高招了。  当与对方处于初交时,宜用“模糊表态”。让我们拿谈恋爱打个比方,有正、反两例,可资借鉴:  小王和小李平时性格都内向,且接触异性的机会少,经人介绍,他们俩相识了。初次见面,双方都有了点意思。接下来是两人交谈,这对双方来说都是一种试探。幸好他们俩都还聪明,懂得初次交往的表态艺术。  在分别时,小王对小李说:“我对您的印象总的来说不错,不过还是初步的,有待以后进一步了解。”  小李也微笑着回答:“我和您的感觉一样。”  这里双方的表态都是模糊的,既表达了愿交朋友的意向,又为自己留下了回旋余地。双方都高兴,也为以后的进一步交往打好了基础。  然而另一对青年却非如此,小张和小丁也是经人介绍认识的,初次见面,小张就把嘴一翘,冲着小丁说:“我对你不感兴趣。”弄得小丁掩面而走,去大哭了一场,埋怨起介绍人来。小张的表态无论是方式、场合,还是语言的选择都太缺乏艺术性了。  ③对把握性不大的事可采取弹性的许愿。如果你对情况把握不很大,就应把话说灵活一点,使之有伸缩的余地。例如,使用“尽力而为”、“尽最大努力”、“尽可能”等有较大灵活性的字眼。这种许愿能给自己留下一定的回旋余地,但一般会给对方留下疑虑,取得对方的信任的效果要差一些。  ③对非自己所能独立解决的问题,应采取隐含前提条件的许愿。这即是说,如果你所作的承诺,不能自己单独完成,还要谋求别人的帮助,那么你在许愿中可带一定的限制词语。  比如,你许诺帮助朋友办理家属落户的问题,这涉及到公安部门和国家有关政策,你不妨这样说更恰当一点:“如果以后公安部门办理农转非户口,而且你的条件又符合有关政策,我一定帮忙。”这里就用“公安部门办理”和“符合有关政策”对你许愿的内容作了必要的限制,既见自己的诚意,又话语灵活,具有分寸,还向对方暗示了自己的难处(也要求人)。真是一石三鸟!  4.可偶尔使用的缓兵计  有很多时候出于各种原因,比如碍于面子,对方来头大等,我们不能过于直接地拒绝他人的要求。除了婉转地使拒绝容易接受外,还不妨先答应下来,然后再用反悔给他一个交代。例如有一天别人为工作调动或为亲戚找份工作等等诸如此类的事找你帮忙,而你又无能为力,该怎么办呢?  假如你马上一口拒绝的话,那么,对方极可能就会认为你不肯帮助他,甚至你们的关系因此而僵化,说不定以后你可能有什么事要找到他的话,尽管别人是有能力帮助你的,但对方却记起前“仇”以牙还牙。因此,最好是使对方认为你已尽职尽力地为他服务了。你不妨这样去做:  立即请对方写份简况包括毕业于哪间学校、所学专业、本人志趣和特长、思想表现等交给你。这样别人就亲眼看到了你想帮他忙的事实,造成别人产生可能找对了人的错觉。然后编出一套坦率诚恳的说辞:“你的事就是我的事,我会尽力而为的。明天我马上拿你的简况去找熟人……过几天你再来好吗?”  几天后,你应该抢在人家还没有来之时去个电话或亲自上门去拜访。“这几天我一直为你的事活动,A单位可能没有什么希望。B单位却说要研究研究。”  再过两三天,你主动找到他:“真对不起,你托的事目前都已落空了,我通过所有我熟识的人,但却…真没办法,等以后有机会再说吧。”  尽管你根本没去找那些熟人,但对方一定对你感激不尽。  其他方面也是如此。生意上,有人求你看能否通过关系为他批点出厂价产品,你最好也立即行动:“好吧,我会尽力去帮助你的。”即刻询问对方要多少型号,大概要批多少等等。接着按上述步骤,几天后不要等对方走上门你就应该向对方解释,说自己已找过领导,头头很难说话,或者说所有产品别人已全订了,只能等今后的机会等。  有人想趁你出差的机会,托你为他购某种型号的产品。请你不要马上拒绝对方的要求,应该马上接受对方所给予的用于购买商品的金钱,并坦率表明一定帮他找找,若有的话定帮买回来。然后,在出差地点再给对方去个电话或电报,说你走完了几家大商场都没有发现那种型号等。  如此种种,举一反三,灵活运用。就会在日常生活中制造些无本万利的人情债,这也是老练的朋友求人的常用伏笔。  这种方法不宜常用,只能偶尔为之作为应急之法。经常为之,定会露出破绽,遭人指责。大多数人都喜欢言出必行的人,却很少有人会用宽宏的尺度去谅解你不能履行某一件事的原因。我们常常听见某甲埋怨某乙,说:“某乙分明答允了我……但……  “事实上,某乙虽然可能答应过某甲,但那不过是某乙怕难为情不好意思拒绝而已,往后他仔细一想,便觉得这事根本不可能办到了,甚至某甲自己也知道这事实在强人所难的。但是某甲真的会自责而不责人么?恐怕不会的,而在旁人看来,也总是觉得某乙不对,因为到了那个田地,已经没人注意当初他的一切了。  拿破仑说:“我从不轻易承诺,因为承诺会变成不可自拔的错误。”  有人会发此疑问:当我们在朋友面前,被迫得非答应不可,而实际上明知这事不该答应时又怎样?  人际关系学家告诉我们:“我们需要在聆听别人陈述和请求完毕之后,轻轻摇摇头,而态度并不强烈。”轻轻摇头,代表了否定,别人一看见你摇头,知道你已拒绝,跟着你可以从容说出拒绝的理由,使别人易于接受。  自然,拒绝的理由必须充分。一个充分的理由,使人谅解你不能遵办的苦衷,就不会对你记恨在心。  有许多事情常是这样看,看来应该做,但一做起来就有麻烦,比如你有一位好友做了人寿保险经纪,他来向你说了一大堆买人寿保险的好处,于是,他请你向他买100万元保险。你也明知此举真有益处,但是,后来当你细心一想,如果照他的要求,你每月要付出的保险费,等于你收人的l/3,而目前你的收入,也不过是仅可敷衍日常生活所需。而你一定明白这事很难办到,你就不妨轻轻地摇头,然后说出上述的理由。  5.欲擒放纵,突发制人  春秋初年,郑武公去世后,太子寤生即位,他就是郑庄公。郑庄公心里明白,自己虽然当了国君,但政敌们决不会就此善罢甘休,自己还得拼力争斗。不过,用什么方式与政敌斗争才好呢?他颇犯踌躇,因为那政敌不是别人,却是他的亲生母和胞弟!郑庄公出生时,因脚在先,头在后,让母亲武美几乎难产送命,所以武姜十分讨厌他,而偏爱他的胞弟公叔段。兄弟俩长大之后,武姜曾几次请求立公叔段为太子,但武公碍于传统习惯,没有答应。对于这事,武姜和公叔段一直心怀不满,所以武公一死,他们便加紧了夺权步骤。  首先,由武姜出面,以母亲的身份为公叔段要求封地,要在公把制邑封给公叔段。制邑是军事要塞,庄公没有答应,武姜又替公叔段要求村在易守难攻的京城,庄公只好答应了。  公叔段一到京城,就加高加宽城墙。郑国大臣们对此意见纷纷。祭件对庄公说:“丰等级都邑城墙的高度,先王都有规定。如今公叔段不按规定修城,您应及时阻止他,以免后果难以收拾。”在公何尝不明白这个道理?但他心里另有打算,所以说:“我母亲希望这样,我又有什么办法呢?  公叔没看哥哥没有对自己采取限制措施,便更加放肆起来,下令让西部、北部边睡守军听命于自己,并私自收来了周围的城邑来作为自己的封地。这种举措使郑国将士们愤愤不平。大将公子吕对在公说:“应及早下手制止他,否则军队慢慢就会被他掌握了!”郑庄公还是不紧不慢地说:“用不着。不仁不义的事做多了,就会自取灭亡。”  公叔段看到哥哥还没有反应,更加肆无忌惮起来,聚集粮草,修治武器,扩充步兵和车卒,准备攻打在公的国都,并约好了母亲作为内应。这下子举国上下的百姓都义愤填膺。在公高兴地说:“时机到了!”派人探听到公叔段起兵的日期,先发制人,提前派公子吕率领200辆战车向京城压过去。京城军民纷纷倒戈,公叔段跑到部地。庄公猛追穷寇,又打到鄙地,公叔段只好逃亡到共国去,庄公返回头来又对付母亲武姜,把她软禁在城池,并发誓永远不再拜见她。  对弟弟的夺权野心和母亲的所作所为,郑庄公是了解于胸的。但他并不怜骨肉之情妥善调解,而是采用“引其发展,陷其不义,突发制人”的阴谋手段,先放纵对方,任其胡为,争取到巨心、军心、民心后再置对方于死地。  欲擒敌纵的反悔方法适用于能压住局面的操纵者。它的妙处是使对方尽力表演,轻敌大意,将我之放纵误解为无能,使他人因为对手的过分行为而忽略或宽容对方的清算和反悔。 ( 妙计   谈判 )

柯达副总裁叶莺的谈判技巧怎么写

  反悔计:如何避免陷入他人的圈套  重信守诺是为人永久称颂的处世信条,反悔行为素为君子不齿。然而凡事过犹不及,我们的文化长久以来将我们教育成一个绝对与人为善的好人,使得在许多应该维护自己利益的时候我们都不去据理力争。因此,懂得反悔之道,是一个人通权达变,实现自我价值的必要开端。如果反悔对人对己都没什么坏处,而对于成功合作,玉成好事有促进之益,为何要执迷于愚忠之谬呢?具体的人际交往中,反悔术讲求“毁诺”要有礼有节。“我保证”是语言中最危险的句子之一,所以在许诺时就应该八成把握只说五成,而不应把话说绝说满,免得忽生变故时没有回旋余地。至于不能兑现的请求有时也可答应下来,但也应许诺巧妙,缓兵有术,更不应经常以拖延去反悔。  1.死守诺言乃愚忠  在两条道路的交叉路口有一棵树,一位圣人在树下苦思冥想,他的思绪被一位朝他飞奔而来的小伙子打断。  “救救我,”那位小伙子哀求道,“有个人误称我行窃,他正带领一大帮人追捕我。他们要是抓住我,就会剁掉我的双手。”他爬上那棵树,藏在枝叶中。“请你别告诉他们我躲藏在哪里,”他乞求道。  圣人犀利的目光洞悉那位年轻人对他讲的是实话。稍过片刻,那群村民赶到了,为首者问:“你看没看见有一个年轻人从这里跑过去?”  许多年以前,这位圣人曾发誓永远讲真话。所以,他说他看见过。  “他往哪儿跑啦?”为首者问道。  圣人并不想背叛那位清白无辜的年轻人,可是,他的誓言对他是神圣不可违犯的。他朝树上指了指。村民们把小伙子从树上拖下来,剁掉了他的双手。  圣人临死的时候面对老天的最后审判,他由于对那位不幸的年轻人的行为而遭到了谴责。“可是,”他抗议道,“我已经发过神圣的誓言,只讲真话,我有义务恪守誓言。”  “就在那一天,”老天回答道,“你热爱虚荣胜过热爱美德。”  重信守诺是一个人起码的立足品质,然而不懂变通,把它抬高到一个绝对不可越过半步的“雷池”,则是僵死呆板的表现。许多人执迷不悟,不懂反悔之道,因一时的轻率许诺和错误决定而处处受限制,这是一种愚忠,一种短见,一种只有傻瓜才会做的事情。  对中国人来讲,限制我们主动实现自我价值的最大不利承诺便是与人为善,做个好人。  从儿提时代开始,我们当中的大多数人所受的教育都是,世界上最高的奖赏莫过于得到他人的赞同。兴许这么多话语表达不出其中的真谛,可是我们接受的一切正确的美好的教育中皆含有这种意思。为了讨得父母亲的欢心,我们俯首贴耳,言听计从。为了赢得老师的欢心,我们勤奋好学,规规矩矩。我们跟小伙伴一块儿玩自己的玩具,这样他们就喜欢我们。当我们试图依照自己的意愿行事时,我们就会被指责为自私。为了获得别人的赞许,在我们幼小的心灵中分不清什么是好的思想,什么是坏的思想。其实,那些教导我们辨别好坏的人们自己正是这种是非观念模糊的受害者。  随着我们渐渐长大,情况变得很明了,老是听从别人,寻求他人的赞同,并不是能够出人头地的最有效的途径。尽管如此,我们当中的大多数人依然继续这种无效的行为。有时候,我们尝试著作一些自私的举动,可是由于受到早期环境的熏陶,我们往往发现它给我们带来苦恼。好人不应该常常表现得自私自利。尽管我们知道自己努力争取获得成功,需要采取某种以我为中心的措施,但是我们仍然继续要做好人。这样做的推一报偿就是我们自认为自己高尚的美德是对的。  假如你不理直气壮地坚持要求得到直正属于自己的东西,别人不会帮助你。即使你果真维持自己的权利,很多人也会企图恫吓你。他们希望压得你低人一等,使你灰心丧气,这样你就不会阻碍他们前进的路途。  芭芭拉是一家电视台的新闻主播。她在这家电视台干了五年多,她的新闻节目最近被评为当地第一流节目,可是这五年来她向事业的顶峰攀登并不总是一帆风顺、轻而易举的。  三年以前,当她不得不与电视台谈判签订合同时,她遇到了一些严重的阻力。电视台经理向她暗示,他与她续签合同,她应该感到幸运。她很清楚地听出了言下之意:“你是个姑娘,姑娘们不应该咄咄逼人。”  当她要求修改合同时,电视台经理大发雷霆,她强烈地相信本身的自我价值,拒不让步。每天新闻部主任都把她叫到自己的办公室,对她的工作横加指责,每回训斥结束时总是说:“签这个合同吧。”四个月过去了,她仍然毫不动摇。最后,电视台经理答应了芭芭拉提出来的每一项修改的要求。  然而,在签订合同之前,地征求一位律师的意见。这位律师建议在措辞上作几处小小的改动。她回到电视台告诉他们此事时,他们大吃一惊,又一次暴跳如雷。她的上司们直言不讳地说,他们认为她的行为太自私,不道德。即使这时,艺芭拉也不让步。最终,根据双方都能接受的意见,对合同的措辞进行了修改。  最近,芭芭拉与同一家电视台又签订了一项为期三年的合同,这一回容易多了。正如她说的那样:“如今,他们知道我是什么样一个人,我说到做到。跟我在一块儿工作的很多人对我说,我应该要求比我真正想要的更多,然后再让步,这样能使主管们有胜利籁。可是,我不以为然。我要求他们给我提供必要的条件,而其他锦上添花的条件我不会奢求。”  这个故事的意义不在于芭芭拉的谈判手法。应该注意和分析使芭芭拉如此坚强的精神。她被迫每日顶住电视台领导以威胁、淫威和侮辱的形式进行的恫吓。与此同时,她又不得不以一个妙趣横生的记者的职业风度,兴致勃勃地面对摄影机镜头每夜播送新闻。她从不让谈判中滋生的那种情绪影响自己的工作。芭芭拉具有一种强烈的自我价值观。地保护自己克受淫威的伤害,让自己为了获得应该获得的东西而战。使自己意志坚强,坚持信念。  整个文化用教育强迫我们将它对我们的期望,误以为是我们必须遵守的、出于自愿而许下的诺言。别人告诉我们(用他们的评价)作为好人或者女人,就应该如何如何去为人处世。然而我们一旦不事反悔,唯唯诺诺,便变成了一个无法自保的受害者,一个人善被人欺的佐证,一个欺骗性诺言下的牺牲品。  2.先答应,后反悔  (福尔摩斯探案集)作者柯南道尔,在第一次他的著作改编权卖给欧洲“戏剧界的拿破仑”弗罗曼时,曾对弗罗曼有一点小限制,戏里的福尔摩斯不许有恋爱事情。当时弗罗曼并不争执,满口答应了这个条件,但是,后来演出的剧目里,为了迎合一些观众的心理,弗罗曼还是加了些可以算恋爱也可以不算恋爱的浪漫故事过去。由于演出效果不错,一年之后,弗罗曼在英国会见柯南道尔时,柯南道尔非但没有责怪弗罗曼,相反还表示不反对戏里的福尔摩基可以浪漫点。弗罗曼以后谈到此事,当初他对柯南道尔让了一步才取得今日的演出成功。要是他当时固执己见,事情可能弄僵了。  某对有情人终成眷属的故事,同样是撒谎与反悔结下好果子的例证。这位女士回忆了她与男友的经历:  从小到大,我的玩具就是那些各式各样的可爱的小娃娃,而我最喜欢装扮成娃娃们的小妈妈了。我这辈子都不可能做妈妈,有自己的亲娃娃。医生说我,不能生育。  大学毕业后,我留在了这个原本陌生的城市。在家乡的小镇里,虽然有家人的疼爱,邻里的照顾,但我不幸福。因为他们的爱护和同情,时时刻刻都在提醒着我,我是一个不健全的女孩子。在这个大城市里,没有人知道我的秘密。我似乎从来没有这样的轻松过。只是,只是我会本能地抗拒着身边每一位有意的男孩子。直到遇到了子健。我们相爱了。子健是家中的独子。我不该对不起他。  我知道自己是鼓了多大的勇气才把事实告诉了他。之后的事,我好像什么都想不起来了,只是依稀记得他那张苍白的脸。之后,我一个星期没有他的任何消息。我不怪他,相反,连我自己都觉得那是一种解脱。  那天,我意外地接到了他母亲的电话。她是个慈祥的人,待我很好,这使孤单的我在这个城市里多多少少有了个安慰。“小颜呀,晚上来家里吃饭吧,伯母给你炖的排骨,你得多增加点营养。你不用瞒着我了,子健部跟我说了,都是他不对,你可别怪他,反正我们都没什么意见……”  我恍恍惚惚地挂上了电话。我不敢多说,因为我不知道子健从中说了些什么。  走出大厦时,我看见了子健。他当时说的话,我永远都不会忘记。“昨天,我对我妈说,因为我的一时冲动,让你怀了孕,刚刚做完流产。我妈说让咱们尽快结婚。结婚后若真没有孩子,就说是这次流产造成的后果,我妈也就不能再说什么了。我仔仔细细地想了整整一个星期,也就只有这个不是办法的办法了。别给自己太大的压力。实在不行,我们是可以领养一个小娃娃的  我很自私,因为我竟然认同了这个流言,抑或是因为我不能没有子健。  在我们结婚第二年里,我怀了孕。我震惊得几乎昏死过去。按子健的话说,这是上天的谎言,只是为了考验我们的爱情。  说实话,我爱这谎言!  3.许诺中的反悔伏笔  反悔时需要借口,而在许诺时就有意留下反悔时可以使用的伏笔则会使借口更为圆满。不妨作出一些大胆的许诺。只是你在作出许诺的同时,必须告诉对方可能出现的各种麻烦和不能实现的可能性,亦即不要把话说得太绝对,以让人家事先有思想准备,一旦未能实现不至于过份地对你失去信任。  俗话说,“逢人只说三分活”,还有七分活,不必对人说出,你也许以为大丈夫光明磊落,坦诚相见,事无不可对人言,何必只说三分话呢?其实不然,我们提倡在人际交往中以诚相见,但是,人与人之间要达到以诚相见的境界势必要有一个过程。在这个过程的每个阶段,需要运用各种信如其分的交际方法,方能保证这个过程的顺利完成。  ①向你介绍一种“模糊表态”的方法去应付一些复杂的请求。  所谓“模糊表态”即是采取恰当的方式,巧妙的语言对别人的请求作出间接的、含蓄的、灵活的表态。其特点就是不直截了当地表示态度,避免与对方短兵相接的交锋。它是一种常用的社交方式。“模糊表态”的功效有二:  一是给自己留有回旋的余地。  有些问题一时尚不明朗,需进一步了解事实真相,或看看事态的发展及周围形势的变化,方可拿主张。“模糊表态”就能给自己留下一个仔细考虑、慎重决策的余地。否则,君子一言,驷马难追,不仅影响自己的威信和声誉,也对事业对人际关系造成不应有的损失。  二是给对方一点希望之光,有利于稳定对方的情绪。  要求你解决或答复问题的人,内心总是寄予厚望,希望事情能如愿以偿,圆满解决。如果突然遭到生硬的拒绝,由于缺乏必要的心理准备,很可能因过分失望或悲伤,心理上难以平衡,情绪难以稳定,产生偏激言行,有碍于人际交往。  相反,倘若话尚未完全说死,则使他感到事情并非毫无希望,也许经过更多的努力或者过一段时间机会降临,事情会向好的方向转化,因而情绪趋于稳定。  然而,我们并不是说凡事都得“模糊表态”。该明确表态也含糊其辞,那是十分错误的。那么,遇到什么的问题、在什么的情况下,宜用“模糊表态”方式?又如何掌握“模糊”的分寸呢?  当事态不明朗时,宜用“模糊表态”。任何事情的发展变化都有个过程,有的还得有一个相当长的演变过程。当事情处于发展变化初期,实质性的问题尚未表露出来,这就难于断定其好坏、美丑、利弊、胜负。这时,就需要等待。观察、了解、研究,切不可贸然行事,信口开河。倘若迫于情势,你不能不有所表态的话,最好还是向他“模糊表态”。例如,你可以说:“这件事比较棘手,让我看看再说。”这样给自己以后的态度留下了回旋的余地。  有些经验丰富的人遇到这类问题,用几句幽默话语,如引用一则寓言故事或一则笑话,而不作直接的回答,留给对方去思考、寻味。这可说是“模糊表态”中的高招了。  当与对方处于初交时,宜用“模糊表态”。让我们拿谈恋爱打个比方,有正、反两例,可资借鉴:  小王和小李平时性格都内向,且接触异性的机会少,经人介绍,他们俩相识了。初次见面,双方都有了点意思。接下来是两人交谈,这对双方来说都是一种试探。幸好他们俩都还聪明,懂得初次交往的表态艺术。  在分别时,小王对小李说:“我对您的印象总的来说不错,不过还是初步的,有待以后进一步了解。”  小李也微笑着回答:“我和您的感觉一样。”  这里双方的表态都是模糊的,既表达了愿交朋友的意向,又为自己留下了回旋余地。双方都高兴,也为以后的进一步交往打好了基础。  然而另一对青年却非如此,小张和小丁也是经人介绍认识的,初次见面,小张就把嘴一翘,冲着小丁说:“我对你不感兴趣。”弄得小丁掩面而走,去大哭了一场,埋怨起介绍人来。小张的表态无论是方式、场合,还是语言的选择都太缺乏艺术性了。  ③对把握性不大的事可采取弹性的许愿。如果你对情况把握不很大,就应把话说灵活一点,使之有伸缩的余地。例如,使用“尽力而为”、“尽最大努力”、“尽可能”等有较大灵活性的字眼。这种许愿能给自己留下一定的回旋余地,但一般会给对方留下疑虑,取得对方的信任的效果要差一些。  ③对非自己所能独立解决的问题,应采取隐含前提条件的许愿。这即是说,如果你所作的承诺,不能自己单独完成,还要谋求别人的帮助,那么你在许愿中可带一定的限制词语。  比如,你许诺帮助朋友办理家属落户的问题,这涉及到公安部门和国家有关政策,你不妨这样说更恰当一点:“如果以后公安部门办理农转非户口,而且你的条件又符合有关政策,我一定帮忙。”这里就用“公安部门办理”和“符合有关政策”对你许愿的内容作了必要的限制,既见自己的诚意,又话语灵活,具有分寸,还向对方暗示了自己的难处(也要求人)。真是一石三鸟!  4.可偶尔使用的缓兵计  有很多时候出于各种原因,比如碍于面子,对方来头大等,我们不能过于直接地拒绝他人的要求。除了婉转地使拒绝容易接受外,还不妨先答应下来,然后再用反悔给他一个交代。例如有一天别人为工作调动或为亲戚找份工作等等诸如此类的事找你帮忙,而你又无能为力,该怎么办呢?  假如你马上一口拒绝的话,那么,对方极可能就会认为你不肯帮助他,甚至你们的关系因此而僵化,说不定以后你可能有什么事要找到他的话,尽管别人是有能力帮助你的,但对方却记起前“仇”以牙还牙。因此,最好是使对方认为你已尽职尽力地为他服务了。你不妨这样去做:  立即请对方写份简况包括毕业于哪间学校、所学专业、本人志趣和特长、思想表现等交给你。这样别人就亲眼看到了你想帮他忙的事实,造成别人产生可能找对了人的错觉。然后编出一套坦率诚恳的说辞:“你的事就是我的事,我会尽力而为的。明天我马上拿你的简况去找熟人……过几天你再来好吗?”  几天后,你应该抢在人家还没有来之时去个电话或亲自上门去拜访。“这几天我一直为你的事活动,A单位可能没有什么希望。B单位却说要研究研究。”  再过两三天,你主动找到他:“真对不起,你托的事目前都已落空了,我通过所有我熟识的人,但却…真没办法,等以后有机会再说吧。”  尽管你根本没去找那些熟人,但对方一定对你感激不尽。  其他方面也是如此。生意上,有人求你看能否通过关系为他批点出厂价产品,你最好也立即行动:“好吧,我会尽力去帮助你的。”即刻询问对方要多少型号,大概要批多少等等。接着按上述步骤,几天后不要等对方走上门你就应该向对方解释,说自己已找过领导,头头很难说话,或者说所有产品别人已全订了,只能等今后的机会等。  有人想趁你出差的机会,托你为他购某种型号的产品。请你不要马上拒绝对方的要求,应该马上接受对方所给予的用于购买商品的金钱,并坦率表明一定帮他找找,若有的话定帮买回来。然后,在出差地点再给对方去个电话或电报,说你走完了几家大商场都没有发现那种型号等。  如此种种,举一反三,灵活运用。就会在日常生活中制造些无本万利的人情债,这也是老练的朋友求人的常用伏笔。  这种方法不宜常用,只能偶尔为之作为应急之法。经常为之,定会露出破绽,遭人指责。大多数人都喜欢言出必行的人,却很少有人会用宽宏的尺度去谅解你不能履行某一件事的原因。我们常常听见某甲埋怨某乙,说:“某乙分明答允了我……但……  “事实上,某乙虽然可能答应过某甲,但那不过是某乙怕难为情不好意思拒绝而已,往后他仔细一想,便觉得这事根本不可能办到了,甚至某甲自己也知道这事实在强人所难的。但是某甲真的会自责而不责人么?恐怕不会的,而在旁人看来,也总是觉得某乙不对,因为到了那个田地,已经没人注意当初他的一切了。  拿破仑说:“我从不轻易承诺,因为承诺会变成不可自拔的错误。”  有人会发此疑问:当我们在朋友面前,被迫得非答应不可,而实际上明知这事不该答应时又怎样?  人际关系学家告诉我们:“我们需要在聆听别人陈述和请求完毕之后,轻轻摇摇头,而态度并不强烈。”轻轻摇头,代表了否定,别人一看见你摇头,知道你已拒绝,跟着你可以从容说出拒绝的理由,使别人易于接受。  自然,拒绝的理由必须充分。一个充分的理由,使人谅解你不能遵办的苦衷,就不会对你记恨在心。  有许多事情常是这样看,看来应该做,但一做起来就有麻烦,比如你有一位好友做了人寿保险经纪,他来向你说了一大堆买人寿保险的好处,于是,他请你向他买100万元保险。你也明知此举真有益处,但是,后来当你细心一想,如果照他的要求,你每月要付出的保险费,等于你收人的l/3,而目前你的收入,也不过是仅可敷衍日常生活所需。而你一定明白这事很难办到,你就不妨轻轻地摇头,然后说出上述的理由。  5.欲擒放纵,突发制人  春秋初年,郑武公去世后,太子寤生即位,他就是郑庄公。郑庄公心里明白,自己虽然当了国君,但政敌们决不会就此善罢甘休,自己还得拼力争斗。不过,用什么方式与政敌斗争才好呢?他颇犯踌躇,因为那政敌不是别人,却是他的亲生母和胞弟!郑庄公出生时,因脚在先,头在后,让母亲武美几乎难产送命,所以武姜十分讨厌他,而偏爱他的胞弟公叔段。兄弟俩长大之后,武姜曾几次请求立公叔段为太子,但武公碍于传统习惯,没有答应。对于这事,武姜和公叔段一直心怀不满,所以武公一死,他们便加紧了夺权步骤。  首先,由武姜出面,以母亲的身份为公叔段要求封地,要在公把制邑封给公叔段。制邑是军事要塞,庄公没有答应,武姜又替公叔段要求村在易守难攻的京城,庄公只好答应了。  公叔段一到京城,就加高加宽城墙。郑国大臣们对此意见纷纷。祭件对庄公说:“丰等级都邑城墙的高度,先王都有规定。如今公叔段不按规定修城,您应及时阻止他,以免后果难以收拾。”在公何尝不明白这个道理?但他心里另有打算,所以说:“我母亲希望这样,我又有什么办法呢?  公叔没看哥哥没有对自己采取限制措施,便更加放肆起来,下令让西部、北部边睡守军听命于自己,并私自收来了周围的城邑来作为自己的封地。这种举措使郑国将士们愤愤不平。大将公子吕对在公说:“应及早下手制止他,否则军队慢慢就会被他掌握了!”郑庄公还是不紧不慢地说:“用不着。不仁不义的事做多了,就会自取灭亡。”  公叔段看到哥哥还没有反应,更加肆无忌惮起来,聚集粮草,修治武器,扩充步兵和车卒,准备攻打在公的国都,并约好了母亲作为内应。这下子举国上下的百姓都义愤填膺。在公高兴地说:“时机到了!”派人探听到公叔段起兵的日期,先发制人,提前派公子吕率领200辆战车向京城压过去。京城军民纷纷倒戈,公叔段跑到部地。庄公猛追穷寇,又打到鄙地,公叔段只好逃亡到共国去,庄公返回头来又对付母亲武姜,把她软禁在城池,并发誓永远不再拜见她。  对弟弟的夺权野心和母亲的所作所为,郑庄公是了解于胸的。但他并不怜骨肉之情妥善调解,而是采用“引其发展,陷其不义,突发制人”的阴谋手段,先放纵对方,任其胡为,争取到巨心、军心、民心后再置对方于死地。  欲擒敌纵的反悔方法适用于能压住局面的操纵者。它的妙处是使对方尽力表演,轻敌大意,将我之放纵误解为无能,使他人因为对手的过分行为而忽略或宽容对方的清算和反悔。 ( 柯达   副总裁 )

谈判中的二十条妙计(2)怎么写

  反悔计:如何避免陷入他人的圈套  重信守诺是为人永久称颂的处世信条,反悔行为素为君子不齿。然而凡事过犹不及,我们的文化长久以来将我们教育成一个绝对与人为善的好人,使得在许多应该维护自己利益的时候我们都不去据理力争。因此,懂得反悔之道,是一个人通权达变,实现自我价值的必要开端。如果反悔对人对己都没什么坏处,而对于成功合作,玉成好事有促进之益,为何要执迷于愚忠之谬呢?具体的人际交往中,反悔术讲求“毁诺”要有礼有节。“我保证”是语言中最危险的句子之一,所以在许诺时就应该八成把握只说五成,而不应把话说绝说满,免得忽生变故时没有回旋余地。至于不能兑现的请求有时也可答应下来,但也应许诺巧妙,缓兵有术,更不应经常以拖延去反悔。  1.死守诺言乃愚忠  在两条道路的交叉路口有一棵树,一位圣人在树下苦思冥想,他的思绪被一位朝他飞奔而来的小伙子打断。  “救救我,”那位小伙子哀求道,“有个人误称我行窃,他正带领一大帮人追捕我。他们要是抓住我,就会剁掉我的双手。”他爬上那棵树,藏在枝叶中。“请你别告诉他们我躲藏在哪里,”他乞求道。  圣人犀利的目光洞悉那位年轻人对他讲的是实话。稍过片刻,那群村民赶到了,为首者问:“你看没看见有一个年轻人从这里跑过去?”  许多年以前,这位圣人曾发誓永远讲真话。所以,他说他看见过。  “他往哪儿跑啦?”为首者问道。  圣人并不想背叛那位清白无辜的年轻人,可是,他的誓言对他是神圣不可违犯的。他朝树上指了指。村民们把小伙子从树上拖下来,剁掉了他的双手。  圣人临死的时候面对老天的最后审判,他由于对那位不幸的年轻人的行为而遭到了谴责。“可是,”他抗议道,“我已经发过神圣的誓言,只讲真话,我有义务恪守誓言。”  “就在那一天,”老天回答道,“你热爱虚荣胜过热爱美德。”  重信守诺是一个人起码的立足品质,然而不懂变通,把它抬高到一个绝对不可越过半步的“雷池”,则是僵死呆板的表现。许多人执迷不悟,不懂反悔之道,因一时的轻率许诺和错误决定而处处受限制,这是一种愚忠,一种短见,一种只有傻瓜才会做的事情。  对中国人来讲,限制我们主动实现自我价值的最大不利承诺便是与人为善,做个好人。  从儿提时代开始,我们当中的大多数人所受的教育都是,世界上最高的奖赏莫过于得到他人的赞同。兴许这么多话语表达不出其中的真谛,可是我们接受的一切正确的美好的教育中皆含有这种意思。为了讨得父母亲的欢心,我们俯首贴耳,言听计从。为了赢得老师的欢心,我们勤奋好学,规规矩矩。我们跟小伙伴一块儿玩自己的玩具,这样他们就喜欢我们。当我们试图依照自己的意愿行事时,我们就会被指责为自私。为了获得别人的赞许,在我们幼小的心灵中分不清什么是好的思想,什么是坏的思想。其实,那些教导我们辨别好坏的人们自己正是这种是非观念模糊的受害者。  随着我们渐渐长大,情况变得很明了,老是听从别人,寻求他人的赞同,并不是能够出人头地的最有效的途径。尽管如此,我们当中的大多数人依然继续这种无效的行为。有时候,我们尝试著作一些自私的举动,可是由于受到早期环境的熏陶,我们往往发现它给我们带来苦恼。好人不应该常常表现得自私自利。尽管我们知道自己努力争取获得成功,需要采取某种以我为中心的措施,但是我们仍然继续要做好人。这样做的推一报偿就是我们自认为自己高尚的美德是对的。  假如你不理直气壮地坚持要求得到直正属于自己的东西,别人不会帮助你。即使你果真维持自己的权利,很多人也会企图恫吓你。他们希望压得你低人一等,使你灰心丧气,这样你就不会阻碍他们前进的路途。  芭芭拉是一家电视台的新闻主播。她在这家电视台干了五年多,她的新闻节目最近被评为当地第一流节目,可是这五年来她向事业的顶峰攀登并不总是一帆风顺、轻而易举的。  三年以前,当她不得不与电视台谈判签订合同时,她遇到了一些严重的阻力。电视台经理向她暗示,他与她续签合同,她应该感到幸运。她很清楚地听出了言下之意:“你是个姑娘,姑娘们不应该咄咄逼人。”  当她要求修改合同时,电视台经理大发雷霆,她强烈地相信本身的自我价值,拒不让步。每天新闻部主任都把她叫到自己的办公室,对她的工作横加指责,每回训斥结束时总是说:“签这个合同吧。”四个月过去了,她仍然毫不动摇。最后,电视台经理答应了芭芭拉提出来的每一项修改的要求。  然而,在签订合同之前,地征求一位律师的意见。这位律师建议在措辞上作几处小小的改动。她回到电视台告诉他们此事时,他们大吃一惊,又一次暴跳如雷。她的上司们直言不讳地说,他们认为她的行为太自私,不道德。即使这时,艺芭拉也不让步。最终,根据双方都能接受的意见,对合同的措辞进行了修改。  最近,芭芭拉与同一家电视台又签订了一项为期三年的合同,这一回容易多了。正如她说的那样:“如今,他们知道我是什么样一个人,我说到做到。跟我在一块儿工作的很多人对我说,我应该要求比我真正想要的更多,然后再让步,这样能使主管们有胜利籁。可是,我不以为然。我要求他们给我提供必要的条件,而其他锦上添花的条件我不会奢求。”  这个故事的意义不在于芭芭拉的谈判手法。应该注意和分析使芭芭拉如此坚强的精神。她被迫每日顶住电视台领导以威胁、淫威和侮辱的形式进行的恫吓。与此同时,她又不得不以一个妙趣横生的记者的职业风度,兴致勃勃地面对摄影机镜头每夜播送新闻。她从不让谈判中滋生的那种情绪影响自己的工作。芭芭拉具有一种强烈的自我价值观。地保护自己克受淫威的伤害,让自己为了获得应该获得的东西而战。使自己意志坚强,坚持信念。  整个文化用教育强迫我们将它对我们的期望,误以为是我们必须遵守的、出于自愿而许下的诺言。别人告诉我们(用他们的评价)作为好人或者女人,就应该如何如何去为人处世。然而我们一旦不事反悔,唯唯诺诺,便变成了一个无法自保的受害者,一个人善被人欺的佐证,一个欺骗性诺言下的牺牲品。  2.先答应,后反悔  (福尔摩斯探案集)作者柯南道尔,在第一次他的著作改编权卖给欧洲“戏剧界的拿破仑”弗罗曼时,曾对弗罗曼有一点小限制,戏里的福尔摩斯不许有恋爱事情。当时弗罗曼并不争执,满口答应了这个条件,但是,后来演出的剧目里,为了迎合一些观众的心理,弗罗曼还是加了些可以算恋爱也可以不算恋爱的浪漫故事过去。由于演出效果不错,一年之后,弗罗曼在英国会见柯南道尔时,柯南道尔非但没有责怪弗罗曼,相反还表示不反对戏里的福尔摩基可以浪漫点。弗罗曼以后谈到此事,当初他对柯南道尔让了一步才取得今日的演出成功。要是他当时固执己见,事情可能弄僵了。  某对有情人终成眷属的故事,同样是撒谎与反悔结下好果子的例证。这位女士回忆了她与男友的经历:  从小到大,我的玩具就是那些各式各样的可爱的小娃娃,而我最喜欢装扮成娃娃们的小妈妈了。我这辈子都不可能做妈妈,有自己的亲娃娃。医生说我,不能生育。  大学毕业后,我留在了这个原本陌生的城市。在家乡的小镇里,虽然有家人的疼爱,邻里的照顾,但我不幸福。因为他们的爱护和同情,时时刻刻都在提醒着我,我是一个不健全的女孩子。在这个大城市里,没有人知道我的秘密。我似乎从来没有这样的轻松过。只是,只是我会本能地抗拒着身边每一位有意的男孩子。直到遇到了子健。我们相爱了。子健是家中的独子。我不该对不起他。  我知道自己是鼓了多大的勇气才把事实告诉了他。之后的事,我好像什么都想不起来了,只是依稀记得他那张苍白的脸。之后,我一个星期没有他的任何消息。我不怪他,相反,连我自己都觉得那是一种解脱。  那天,我意外地接到了他母亲的电话。她是个慈祥的人,待我很好,这使孤单的我在这个城市里多多少少有了个安慰。“小颜呀,晚上来家里吃饭吧,伯母给你炖的排骨,你得多增加点营养。你不用瞒着我了,子健部跟我说了,都是他不对,你可别怪他,反正我们都没什么意见……”  我恍恍惚惚地挂上了电话。我不敢多说,因为我不知道子健从中说了些什么。  走出大厦时,我看见了子健。他当时说的话,我永远都不会忘记。“昨天,我对我妈说,因为我的一时冲动,让你怀了孕,刚刚做完流产。我妈说让咱们尽快结婚。结婚后若真没有孩子,就说是这次流产造成的后果,我妈也就不能再说什么了。我仔仔细细地想了整整一个星期,也就只有这个不是办法的办法了。别给自己太大的压力。实在不行,我们是可以领养一个小娃娃的  我很自私,因为我竟然认同了这个流言,抑或是因为我不能没有子健。  在我们结婚第二年里,我怀了孕。我震惊得几乎昏死过去。按子健的话说,这是上天的谎言,只是为了考验我们的爱情。  说实话,我爱这谎言!  3.许诺中的反悔伏笔  反悔时需要借口,而在许诺时就有意留下反悔时可以使用的伏笔则会使借口更为圆满。不妨作出一些大胆的许诺。只是你在作出许诺的同时,必须告诉对方可能出现的各种麻烦和不能实现的可能性,亦即不要把话说得太绝对,以让人家事先有思想准备,一旦未能实现不至于过份地对你失去信任。  俗话说,“逢人只说三分活”,还有七分活,不必对人说出,你也许以为大丈夫光明磊落,坦诚相见,事无不可对人言,何必只说三分话呢?其实不然,我们提倡在人际交往中以诚相见,但是,人与人之间要达到以诚相见的境界势必要有一个过程。在这个过程的每个阶段,需要运用各种信如其分的交际方法,方能保证这个过程的顺利完成。  ①向你介绍一种“模糊表态”的方法去应付一些复杂的请求。  所谓“模糊表态”即是采取恰当的方式,巧妙的语言对别人的请求作出间接的、含蓄的、灵活的表态。其特点就是不直截了当地表示态度,避免与对方短兵相接的交锋。它是一种常用的社交方式。“模糊表态”的功效有二:  一是给自己留有回旋的余地。  有些问题一时尚不明朗,需进一步了解事实真相,或看看事态的发展及周围形势的变化,方可拿主张。“模糊表态”就能给自己留下一个仔细考虑、慎重决策的余地。否则,君子一言,驷马难追,不仅影响自己的威信和声誉,也对事业对人际关系造成不应有的损失。  二是给对方一点希望之光,有利于稳定对方的情绪。  要求你解决或答复问题的人,内心总是寄予厚望,希望事情能如愿以偿,圆满解决。如果突然遭到生硬的拒绝,由于缺乏必要的心理准备,很可能因过分失望或悲伤,心理上难以平衡,情绪难以稳定,产生偏激言行,有碍于人际交往。  相反,倘若话尚未完全说死,则使他感到事情并非毫无希望,也许经过更多的努力或者过一段时间机会降临,事情会向好的方向转化,因而情绪趋于稳定。  然而,我们并不是说凡事都得“模糊表态”。该明确表态也含糊其辞,那是十分错误的。那么,遇到什么的问题、在什么的情况下,宜用“模糊表态”方式?又如何掌握“模糊”的分寸呢?  当事态不明朗时,宜用“模糊表态”。任何事情的发展变化都有个过程,有的还得有一个相当长的演变过程。当事情处于发展变化初期,实质性的问题尚未表露出来,这就难于断定其好坏、美丑、利弊、胜负。这时,就需要等待。观察、了解、研究,切不可贸然行事,信口开河。倘若迫于情势,你不能不有所表态的话,最好还是向他“模糊表态”。例如,你可以说:“这件事比较棘手,让我看看再说。”这样给自己以后的态度留下了回旋的余地。  有些经验丰富的人遇到这类问题,用几句幽默话语,如引用一则寓言故事或一则笑话,而不作直接的回答,留给对方去思考、寻味。这可说是“模糊表态”中的高招了。  当与对方处于初交时,宜用“模糊表态”。让我们拿谈恋爱打个比方,有正、反两例,可资借鉴:  小王和小李平时性格都内向,且接触异性的机会少,经人介绍,他们俩相识了。初次见面,双方都有了点意思。接下来是两人交谈,这对双方来说都是一种试探。幸好他们俩都还聪明,懂得初次交往的表态艺术。  在分别时,小王对小李说:“我对您的印象总的来说不错,不过还是初步的,有待以后进一步了解。”  小李也微笑着回答:“我和您的感觉一样。”  这里双方的表态都是模糊的,既表达了愿交朋友的意向,又为自己留下了回旋余地。双方都高兴,也为以后的进一步交往打好了基础。  然而另一对青年却非如此,小张和小丁也是经人介绍认识的,初次见面,小张就把嘴一翘,冲着小丁说:“我对你不感兴趣。”弄得小丁掩面而走,去大哭了一场,埋怨起介绍人来。小张的表态无论是方式、场合,还是语言的选择都太缺乏艺术性了。  ③对把握性不大的事可采取弹性的许愿。如果你对情况把握不很大,就应把话说灵活一点,使之有伸缩的余地。例如,使用“尽力而为”、“尽最大努力”、“尽可能”等有较大灵活性的字眼。这种许愿能给自己留下一定的回旋余地,但一般会给对方留下疑虑,取得对方的信任的效果要差一些。  ③对非自己所能独立解决的问题,应采取隐含前提条件的许愿。这即是说,如果你所作的承诺,不能自己单独完成,还要谋求别人的帮助,那么你在许愿中可带一定的限制词语。  比如,你许诺帮助朋友办理家属落户的问题,这涉及到公安部门和国家有关政策,你不妨这样说更恰当一点:“如果以后公安部门办理农转非户口,而且你的条件又符合有关政策,我一定帮忙。”这里就用“公安部门办理”和“符合有关政策”对你许愿的内容作了必要的限制,既见自己的诚意,又话语灵活,具有分寸,还向对方暗示了自己的难处(也要求人)。真是一石三鸟!  4.可偶尔使用的缓兵计  有很多时候出于各种原因,比如碍于面子,对方来头大等,我们不能过于直接地拒绝他人的要求。除了婉转地使拒绝容易接受外,还不妨先答应下来,然后再用反悔给他一个交代。例如有一天别人为工作调动或为亲戚找份工作等等诸如此类的事找你帮忙,而你又无能为力,该怎么办呢?  假如你马上一口拒绝的话,那么,对方极可能就会认为你不肯帮助他,甚至你们的关系因此而僵化,说不定以后你可能有什么事要找到他的话,尽管别人是有能力帮助你的,但对方却记起前“仇”以牙还牙。因此,最好是使对方认为你已尽职尽力地为他服务了。你不妨这样去做:  立即请对方写份简况包括毕业于哪间学校、所学专业、本人志趣和特长、思想表现等交给你。这样别人就亲眼看到了你想帮他忙的事实,造成别人产生可能找对了人的错觉。然后编出一套坦率诚恳的说辞:“你的事就是我的事,我会尽力而为的。明天我马上拿你的简况去找熟人……过几天你再来好吗?”  几天后,你应该抢在人家还没有来之时去个电话或亲自上门去拜访。“这几天我一直为你的事活动,A单位可能没有什么希望。B单位却说要研究研究。”  再过两三天,你主动找到他:“真对不起,你托的事目前都已落空了,我通过所有我熟识的人,但却…真没办法,等以后有机会再说吧。”  尽管你根本没去找那些熟人,但对方一定对你感激不尽。  其他方面也是如此。生意上,有人求你看能否通过关系为他批点出厂价产品,你最好也立即行动:“好吧,我会尽力去帮助你的。”即刻询问对方要多少型号,大概要批多少等等。接着按上述步骤,几天后不要等对方走上门你就应该向对方解释,说自己已找过领导,头头很难说话,或者说所有产品别人已全订了,只能等今后的机会等。  有人想趁你出差的机会,托你为他购某种型号的产品。请你不要马上拒绝对方的要求,应该马上接受对方所给予的用于购买商品的金钱,并坦率表明一定帮他找找,若有的话定帮买回来。然后,在出差地点再给对方去个电话或电报,说你走完了几家大商场都没有发现那种型号等。  如此种种,举一反三,灵活运用。就会在日常生活中制造些无本万利的人情债,这也是老练的朋友求人的常用伏笔。  这种方法不宜常用,只能偶尔为之作为应急之法。经常为之,定会露出破绽,遭人指责。大多数人都喜欢言出必行的人,却很少有人会用宽宏的尺度去谅解你不能履行某一件事的原因。我们常常听见某甲埋怨某乙,说:“某乙分明答允了我……但……  “事实上,某乙虽然可能答应过某甲,但那不过是某乙怕难为情不好意思拒绝而已,往后他仔细一想,便觉得这事根本不可能办到了,甚至某甲自己也知道这事实在强人所难的。但是某甲真的会自责而不责人么?恐怕不会的,而在旁人看来,也总是觉得某乙不对,因为到了那个田地,已经没人注意当初他的一切了。  拿破仑说:“我从不轻易承诺,因为承诺会变成不可自拔的错误。”  有人会发此疑问:当我们在朋友面前,被迫得非答应不可,而实际上明知这事不该答应时又怎样?  人际关系学家告诉我们:“我们需要在聆听别人陈述和请求完毕之后,轻轻摇摇头,而态度并不强烈。”轻轻摇头,代表了否定,别人一看见你摇头,知道你已拒绝,跟着你可以从容说出拒绝的理由,使别人易于接受。  自然,拒绝的理由必须充分。一个充分的理由,使人谅解你不能遵办的苦衷,就不会对你记恨在心。  有许多事情常是这样看,看来应该做,但一做起来就有麻烦,比如你有一位好友做了人寿保险经纪,他来向你说了一大堆买人寿保险的好处,于是,他请你向他买100万元保险。你也明知此举真有益处,但是,后来当你细心一想,如果照他的要求,你每月要付出的保险费,等于你收人的l/3,而目前你的收入,也不过是仅可敷衍日常生活所需。而你一定明白这事很难办到,你就不妨轻轻地摇头,然后说出上述的理由。  5.欲擒放纵,突发制人  春秋初年,郑武公去世后,太子寤生即位,他就是郑庄公。郑庄公心里明白,自己虽然当了国君,但政敌们决不会就此善罢甘休,自己还得拼力争斗。不过,用什么方式与政敌斗争才好呢?他颇犯踌躇,因为那政敌不是别人,却是他的亲生母和胞弟!郑庄公出生时,因脚在先,头在后,让母亲武美几乎难产送命,所以武姜十分讨厌他,而偏爱他的胞弟公叔段。兄弟俩长大之后,武姜曾几次请求立公叔段为太子,但武公碍于传统习惯,没有答应。对于这事,武姜和公叔段一直心怀不满,所以武公一死,他们便加紧了夺权步骤。  首先,由武姜出面,以母亲的身份为公叔段要求封地,要在公把制邑封给公叔段。制邑是军事要塞,庄公没有答应,武姜又替公叔段要求村在易守难攻的京城,庄公只好答应了。  公叔段一到京城,就加高加宽城墙。郑国大臣们对此意见纷纷。祭件对庄公说:“丰等级都邑城墙的高度,先王都有规定。如今公叔段不按规定修城,您应及时阻止他,以免后果难以收拾。”在公何尝不明白这个道理?但他心里另有打算,所以说:“我母亲希望这样,我又有什么办法呢?  公叔没看哥哥没有对自己采取限制措施,便更加放肆起来,下令让西部、北部边睡守军听命于自己,并私自收来了周围的城邑来作为自己的封地。这种举措使郑国将士们愤愤不平。大将公子吕对在公说:“应及早下手制止他,否则军队慢慢就会被他掌握了!”郑庄公还是不紧不慢地说:“用不着。不仁不义的事做多了,就会自取灭亡。”  公叔段看到哥哥还没有反应,更加肆无忌惮起来,聚集粮草,修治武器,扩充步兵和车卒,准备攻打在公的国都,并约好了母亲作为内应。这下子举国上下的百姓都义愤填膺。在公高兴地说:“时机到了!”派人探听到公叔段起兵的日期,先发制人,提前派公子吕率领200辆战车向京城压过去。京城军民纷纷倒戈,公叔段跑到部地。庄公猛追穷寇,又打到鄙地,公叔段只好逃亡到共国去,庄公返回头来又对付母亲武姜,把她软禁在城池,并发誓永远不再拜见她。  对弟弟的夺权野心和母亲的所作所为,郑庄公是了解于胸的。但他并不怜骨肉之情妥善调解,而是采用“引其发展,陷其不义,突发制人”的阴谋手段,先放纵对方,任其胡为,争取到巨心、军心、民心后再置对方于死地。  欲擒敌纵的反悔方法适用于能压住局面的操纵者。它的妙处是使对方尽力表演,轻敌大意,将我之放纵误解为无能,使他人因为对手的过分行为而忽略或宽容对方的清算和反悔。 ( 妙计   谈判 )

谈判中的二十条妙计(12)怎么写

  反悔计:如何避免陷入他人的圈套  重信守诺是为人永久称颂的处世信条,反悔行为素为君子不齿。然而凡事过犹不及,我们的文化长久以来将我们教育成一个绝对与人为善的好人,使得在许多应该维护自己利益的时候我们都不去据理力争。因此,懂得反悔之道,是一个人通权达变,实现自我价值的必要开端。如果反悔对人对己都没什么坏处,而对于成功合作,玉成好事有促进之益,为何要执迷于愚忠之谬呢?具体的人际交往中,反悔术讲求“毁诺”要有礼有节。“我保证”是语言中最危险的句子之一,所以在许诺时就应该八成把握只说五成,而不应把话说绝说满,免得忽生变故时没有回旋余地。至于不能兑现的请求有时也可答应下来,但也应许诺巧妙,缓兵有术,更不应经常以拖延去反悔。  1.死守诺言乃愚忠  在两条道路的交叉路口有一棵树,一位圣人在树下苦思冥想,他的思绪被一位朝他飞奔而来的小伙子打断。  “救救我,”那位小伙子哀求道,“有个人误称我行窃,他正带领一大帮人追捕我。他们要是抓住我,就会剁掉我的双手。”他爬上那棵树,藏在枝叶中。“请你别告诉他们我躲藏在哪里,”他乞求道。  圣人犀利的目光洞悉那位年轻人对他讲的是实话。稍过片刻,那群村民赶到了,为首者问:“你看没看见有一个年轻人从这里跑过去?”  许多年以前,这位圣人曾发誓永远讲真话。所以,他说他看见过。  “他往哪儿跑啦?”为首者问道。  圣人并不想背叛那位清白无辜的年轻人,可是,他的誓言对他是神圣不可违犯的。他朝树上指了指。村民们把小伙子从树上拖下来,剁掉了他的双手。  圣人临死的时候面对老天的最后审判,他由于对那位不幸的年轻人的行为而遭到了谴责。“可是,”他抗议道,“我已经发过神圣的誓言,只讲真话,我有义务恪守誓言。”  “就在那一天,”老天回答道,“你热爱虚荣胜过热爱美德。”  重信守诺是一个人起码的立足品质,然而不懂变通,把它抬高到一个绝对不可越过半步的“雷池”,则是僵死呆板的表现。许多人执迷不悟,不懂反悔之道,因一时的轻率许诺和错误决定而处处受限制,这是一种愚忠,一种短见,一种只有傻瓜才会做的事情。  对中国人来讲,限制我们主动实现自我价值的最大不利承诺便是与人为善,做个好人。  从儿提时代开始,我们当中的大多数人所受的教育都是,世界上最高的奖赏莫过于得到他人的赞同。兴许这么多话语表达不出其中的真谛,可是我们接受的一切正确的美好的教育中皆含有这种意思。为了讨得父母亲的欢心,我们俯首贴耳,言听计从。为了赢得老师的欢心,我们勤奋好学,规规矩矩。我们跟小伙伴一块儿玩自己的玩具,这样他们就喜欢我们。当我们试图依照自己的意愿行事时,我们就会被指责为自私。为了获得别人的赞许,在我们幼小的心灵中分不清什么是好的思想,什么是坏的思想。其实,那些教导我们辨别好坏的人们自己正是这种是非观念模糊的受害者。  随着我们渐渐长大,情况变得很明了,老是听从别人,寻求他人的赞同,并不是能够出人头地的最有效的途径。尽管如此,我们当中的大多数人依然继续这种无效的行为。有时候,我们尝试著作一些自私的举动,可是由于受到早期环境的熏陶,我们往往发现它给我们带来苦恼。好人不应该常常表现得自私自利。尽管我们知道自己努力争取获得成功,需要采取某种以我为中心的措施,但是我们仍然继续要做好人。这样做的推一报偿就是我们自认为自己高尚的美德是对的。  假如你不理直气壮地坚持要求得到直正属于自己的东西,别人不会帮助你。即使你果真维持自己的权利,很多人也会企图恫吓你。他们希望压得你低人一等,使你灰心丧气,这样你就不会阻碍他们前进的路途。  芭芭拉是一家电视台的新闻主播。她在这家电视台干了五年多,她的新闻节目最近被评为当地第一流节目,可是这五年来她向事业的顶峰攀登并不总是一帆风顺、轻而易举的。  三年以前,当她不得不与电视台谈判签订合同时,她遇到了一些严重的阻力。电视台经理向她暗示,他与她续签合同,她应该感到幸运。她很清楚地听出了言下之意:“你是个姑娘,姑娘们不应该咄咄逼人。”  当她要求修改合同时,电视台经理大发雷霆,她强烈地相信本身的自我价值,拒不让步。每天新闻部主任都把她叫到自己的办公室,对她的工作横加指责,每回训斥结束时总是说:“签这个合同吧。”四个月过去了,她仍然毫不动摇。最后,电视台经理答应了芭芭拉提出来的每一项修改的要求。  然而,在签订合同之前,地征求一位律师的意见。这位律师建议在措辞上作几处小小的改动。她回到电视台告诉他们此事时,他们大吃一惊,又一次暴跳如雷。她的上司们直言不讳地说,他们认为她的行为太自私,不道德。即使这时,艺芭拉也不让步。最终,根据双方都能接受的意见,对合同的措辞进行了修改。  最近,芭芭拉与同一家电视台又签订了一项为期三年的合同,这一回容易多了。正如她说的那样:“如今,他们知道我是什么样一个人,我说到做到。跟我在一块儿工作的很多人对我说,我应该要求比我真正想要的更多,然后再让步,这样能使主管们有胜利籁。可是,我不以为然。我要求他们给我提供必要的条件,而其他锦上添花的条件我不会奢求。”  这个故事的意义不在于芭芭拉的谈判手法。应该注意和分析使芭芭拉如此坚强的精神。她被迫每日顶住电视台领导以威胁、淫威和侮辱的形式进行的恫吓。与此同时,她又不得不以一个妙趣横生的记者的职业风度,兴致勃勃地面对摄影机镜头每夜播送新闻。她从不让谈判中滋生的那种情绪影响自己的工作。芭芭拉具有一种强烈的自我价值观。地保护自己克受淫威的伤害,让自己为了获得应该获得的东西而战。使自己意志坚强,坚持信念。  整个文化用教育强迫我们将它对我们的期望,误以为是我们必须遵守的、出于自愿而许下的诺言。别人告诉我们(用他们的评价)作为好人或者女人,就应该如何如何去为人处世。然而我们一旦不事反悔,唯唯诺诺,便变成了一个无法自保的受害者,一个人善被人欺的佐证,一个欺骗性诺言下的牺牲品。  2.先答应,后反悔  (福尔摩斯探案集)作者柯南道尔,在第一次他的著作改编权卖给欧洲“戏剧界的拿破仑”弗罗曼时,曾对弗罗曼有一点小限制,戏里的福尔摩斯不许有恋爱事情。当时弗罗曼并不争执,满口答应了这个条件,但是,后来演出的剧目里,为了迎合一些观众的心理,弗罗曼还是加了些可以算恋爱也可以不算恋爱的浪漫故事过去。由于演出效果不错,一年之后,弗罗曼在英国会见柯南道尔时,柯南道尔非但没有责怪弗罗曼,相反还表示不反对戏里的福尔摩基可以浪漫点。弗罗曼以后谈到此事,当初他对柯南道尔让了一步才取得今日的演出成功。要是他当时固执己见,事情可能弄僵了。  某对有情人终成眷属的故事,同样是撒谎与反悔结下好果子的例证。这位女士回忆了她与男友的经历:  从小到大,我的玩具就是那些各式各样的可爱的小娃娃,而我最喜欢装扮成娃娃们的小妈妈了。我这辈子都不可能做妈妈,有自己的亲娃娃。医生说我,不能生育。  大学毕业后,我留在了这个原本陌生的城市。在家乡的小镇里,虽然有家人的疼爱,邻里的照顾,但我不幸福。因为他们的爱护和同情,时时刻刻都在提醒着我,我是一个不健全的女孩子。在这个大城市里,没有人知道我的秘密。我似乎从来没有这样的轻松过。只是,只是我会本能地抗拒着身边每一位有意的男孩子。直到遇到了子健。我们相爱了。子健是家中的独子。我不该对不起他。  我知道自己是鼓了多大的勇气才把事实告诉了他。之后的事,我好像什么都想不起来了,只是依稀记得他那张苍白的脸。之后,我一个星期没有他的任何消息。我不怪他,相反,连我自己都觉得那是一种解脱。  那天,我意外地接到了他母亲的电话。她是个慈祥的人,待我很好,这使孤单的我在这个城市里多多少少有了个安慰。“小颜呀,晚上来家里吃饭吧,伯母给你炖的排骨,你得多增加点营养。你不用瞒着我了,子健部跟我说了,都是他不对,你可别怪他,反正我们都没什么意见……”  我恍恍惚惚地挂上了电话。我不敢多说,因为我不知道子健从中说了些什么。  走出大厦时,我看见了子健。他当时说的话,我永远都不会忘记。“昨天,我对我妈说,因为我的一时冲动,让你怀了孕,刚刚做完流产。我妈说让咱们尽快结婚。结婚后若真没有孩子,就说是这次流产造成的后果,我妈也就不能再说什么了。我仔仔细细地想了整整一个星期,也就只有这个不是办法的办法了。别给自己太大的压力。实在不行,我们是可以领养一个小娃娃的  我很自私,因为我竟然认同了这个流言,抑或是因为我不能没有子健。  在我们结婚第二年里,我怀了孕。我震惊得几乎昏死过去。按子健的话说,这是上天的谎言,只是为了考验我们的爱情。  说实话,我爱这谎言!  3.许诺中的反悔伏笔  反悔时需要借口,而在许诺时就有意留下反悔时可以使用的伏笔则会使借口更为圆满。不妨作出一些大胆的许诺。只是你在作出许诺的同时,必须告诉对方可能出现的各种麻烦和不能实现的可能性,亦即不要把话说得太绝对,以让人家事先有思想准备,一旦未能实现不至于过份地对你失去信任。  俗话说,“逢人只说三分活”,还有七分活,不必对人说出,你也许以为大丈夫光明磊落,坦诚相见,事无不可对人言,何必只说三分话呢?其实不然,我们提倡在人际交往中以诚相见,但是,人与人之间要达到以诚相见的境界势必要有一个过程。在这个过程的每个阶段,需要运用各种信如其分的交际方法,方能保证这个过程的顺利完成。  ①向你介绍一种“模糊表态”的方法去应付一些复杂的请求。  所谓“模糊表态”即是采取恰当的方式,巧妙的语言对别人的请求作出间接的、含蓄的、灵活的表态。其特点就是不直截了当地表示态度,避免与对方短兵相接的交锋。它是一种常用的社交方式。“模糊表态”的功效有二:  一是给自己留有回旋的余地。  有些问题一时尚不明朗,需进一步了解事实真相,或看看事态的发展及周围形势的变化,方可拿主张。“模糊表态”就能给自己留下一个仔细考虑、慎重决策的余地。否则,君子一言,驷马难追,不仅影响自己的威信和声誉,也对事业对人际关系造成不应有的损失。  二是给对方一点希望之光,有利于稳定对方的情绪。  要求你解决或答复问题的人,内心总是寄予厚望,希望事情能如愿以偿,圆满解决。如果突然遭到生硬的拒绝,由于缺乏必要的心理准备,很可能因过分失望或悲伤,心理上难以平衡,情绪难以稳定,产生偏激言行,有碍于人际交往。  相反,倘若话尚未完全说死,则使他感到事情并非毫无希望,也许经过更多的努力或者过一段时间机会降临,事情会向好的方向转化,因而情绪趋于稳定。  然而,我们并不是说凡事都得“模糊表态”。该明确表态也含糊其辞,那是十分错误的。那么,遇到什么的问题、在什么的情况下,宜用“模糊表态”方式?又如何掌握“模糊”的分寸呢?  当事态不明朗时,宜用“模糊表态”。任何事情的发展变化都有个过程,有的还得有一个相当长的演变过程。当事情处于发展变化初期,实质性的问题尚未表露出来,这就难于断定其好坏、美丑、利弊、胜负。这时,就需要等待。观察、了解、研究,切不可贸然行事,信口开河。倘若迫于情势,你不能不有所表态的话,最好还是向他“模糊表态”。例如,你可以说:“这件事比较棘手,让我看看再说。”这样给自己以后的态度留下了回旋的余地。  有些经验丰富的人遇到这类问题,用几句幽默话语,如引用一则寓言故事或一则笑话,而不作直接的回答,留给对方去思考、寻味。这可说是“模糊表态”中的高招了。  当与对方处于初交时,宜用“模糊表态”。让我们拿谈恋爱打个比方,有正、反两例,可资借鉴:  小王和小李平时性格都内向,且接触异性的机会少,经人介绍,他们俩相识了。初次见面,双方都有了点意思。接下来是两人交谈,这对双方来说都是一种试探。幸好他们俩都还聪明,懂得初次交往的表态艺术。  在分别时,小王对小李说:“我对您的印象总的来说不错,不过还是初步的,有待以后进一步了解。”  小李也微笑着回答:“我和您的感觉一样。”  这里双方的表态都是模糊的,既表达了愿交朋友的意向,又为自己留下了回旋余地。双方都高兴,也为以后的进一步交往打好了基础。  然而另一对青年却非如此,小张和小丁也是经人介绍认识的,初次见面,小张就把嘴一翘,冲着小丁说:“我对你不感兴趣。”弄得小丁掩面而走,去大哭了一场,埋怨起介绍人来。小张的表态无论是方式、场合,还是语言的选择都太缺乏艺术性了。  ③对把握性不大的事可采取弹性的许愿。如果你对情况把握不很大,就应把话说灵活一点,使之有伸缩的余地。例如,使用“尽力而为”、“尽最大努力”、“尽可能”等有较大灵活性的字眼。这种许愿能给自己留下一定的回旋余地,但一般会给对方留下疑虑,取得对方的信任的效果要差一些。  ③对非自己所能独立解决的问题,应采取隐含前提条件的许愿。这即是说,如果你所作的承诺,不能自己单独完成,还要谋求别人的帮助,那么你在许愿中可带一定的限制词语。  比如,你许诺帮助朋友办理家属落户的问题,这涉及到公安部门和国家有关政策,你不妨这样说更恰当一点:“如果以后公安部门办理农转非户口,而且你的条件又符合有关政策,我一定帮忙。”这里就用“公安部门办理”和“符合有关政策”对你许愿的内容作了必要的限制,既见自己的诚意,又话语灵活,具有分寸,还向对方暗示了自己的难处(也要求人)。真是一石三鸟!  4.可偶尔使用的缓兵计  有很多时候出于各种原因,比如碍于面子,对方来头大等,我们不能过于直接地拒绝他人的要求。除了婉转地使拒绝容易接受外,还不妨先答应下来,然后再用反悔给他一个交代。例如有一天别人为工作调动或为亲戚找份工作等等诸如此类的事找你帮忙,而你又无能为力,该怎么办呢?  假如你马上一口拒绝的话,那么,对方极可能就会认为你不肯帮助他,甚至你们的关系因此而僵化,说不定以后你可能有什么事要找到他的话,尽管别人是有能力帮助你的,但对方却记起前“仇”以牙还牙。因此,最好是使对方认为你已尽职尽力地为他服务了。你不妨这样去做:  立即请对方写份简况包括毕业于哪间学校、所学专业、本人志趣和特长、思想表现等交给你。这样别人就亲眼看到了你想帮他忙的事实,造成别人产生可能找对了人的错觉。然后编出一套坦率诚恳的说辞:“你的事就是我的事,我会尽力而为的。明天我马上拿你的简况去找熟人……过几天你再来好吗?”  几天后,你应该抢在人家还没有来之时去个电话或亲自上门去拜访。“这几天我一直为你的事活动,A单位可能没有什么希望。B单位却说要研究研究。”  再过两三天,你主动找到他:“真对不起,你托的事目前都已落空了,我通过所有我熟识的人,但却…真没办法,等以后有机会再说吧。”  尽管你根本没去找那些熟人,但对方一定对你感激不尽。  其他方面也是如此。生意上,有人求你看能否通过关系为他批点出厂价产品,你最好也立即行动:“好吧,我会尽力去帮助你的。”即刻询问对方要多少型号,大概要批多少等等。接着按上述步骤,几天后不要等对方走上门你就应该向对方解释,说自己已找过领导,头头很难说话,或者说所有产品别人已全订了,只能等今后的机会等。  有人想趁你出差的机会,托你为他购某种型号的产品。请你不要马上拒绝对方的要求,应该马上接受对方所给予的用于购买商品的金钱,并坦率表明一定帮他找找,若有的话定帮买回来。然后,在出差地点再给对方去个电话或电报,说你走完了几家大商场都没有发现那种型号等。  如此种种,举一反三,灵活运用。就会在日常生活中制造些无本万利的人情债,这也是老练的朋友求人的常用伏笔。  这种方法不宜常用,只能偶尔为之作为应急之法。经常为之,定会露出破绽,遭人指责。大多数人都喜欢言出必行的人,却很少有人会用宽宏的尺度去谅解你不能履行某一件事的原因。我们常常听见某甲埋怨某乙,说:“某乙分明答允了我……但……  “事实上,某乙虽然可能答应过某甲,但那不过是某乙怕难为情不好意思拒绝而已,往后他仔细一想,便觉得这事根本不可能办到了,甚至某甲自己也知道这事实在强人所难的。但是某甲真的会自责而不责人么?恐怕不会的,而在旁人看来,也总是觉得某乙不对,因为到了那个田地,已经没人注意当初他的一切了。  拿破仑说:“我从不轻易承诺,因为承诺会变成不可自拔的错误。”  有人会发此疑问:当我们在朋友面前,被迫得非答应不可,而实际上明知这事不该答应时又怎样?  人际关系学家告诉我们:“我们需要在聆听别人陈述和请求完毕之后,轻轻摇摇头,而态度并不强烈。”轻轻摇头,代表了否定,别人一看见你摇头,知道你已拒绝,跟着你可以从容说出拒绝的理由,使别人易于接受。  自然,拒绝的理由必须充分。一个充分的理由,使人谅解你不能遵办的苦衷,就不会对你记恨在心。  有许多事情常是这样看,看来应该做,但一做起来就有麻烦,比如你有一位好友做了人寿保险经纪,他来向你说了一大堆买人寿保险的好处,于是,他请你向他买100万元保险。你也明知此举真有益处,但是,后来当你细心一想,如果照他的要求,你每月要付出的保险费,等于你收人的l/3,而目前你的收入,也不过是仅可敷衍日常生活所需。而你一定明白这事很难办到,你就不妨轻轻地摇头,然后说出上述的理由。  5.欲擒放纵,突发制人  春秋初年,郑武公去世后,太子寤生即位,他就是郑庄公。郑庄公心里明白,自己虽然当了国君,但政敌们决不会就此善罢甘休,自己还得拼力争斗。不过,用什么方式与政敌斗争才好呢?他颇犯踌躇,因为那政敌不是别人,却是他的亲生母和胞弟!郑庄公出生时,因脚在先,头在后,让母亲武美几乎难产送命,所以武姜十分讨厌他,而偏爱他的胞弟公叔段。兄弟俩长大之后,武姜曾几次请求立公叔段为太子,但武公碍于传统习惯,没有答应。对于这事,武姜和公叔段一直心怀不满,所以武公一死,他们便加紧了夺权步骤。  首先,由武姜出面,以母亲的身份为公叔段要求封地,要在公把制邑封给公叔段。制邑是军事要塞,庄公没有答应,武姜又替公叔段要求村在易守难攻的京城,庄公只好答应了。  公叔段一到京城,就加高加宽城墙。郑国大臣们对此意见纷纷。祭件对庄公说:“丰等级都邑城墙的高度,先王都有规定。如今公叔段不按规定修城,您应及时阻止他,以免后果难以收拾。”在公何尝不明白这个道理?但他心里另有打算,所以说:“我母亲希望这样,我又有什么办法呢?  公叔没看哥哥没有对自己采取限制措施,便更加放肆起来,下令让西部、北部边睡守军听命于自己,并私自收来了周围的城邑来作为自己的封地。这种举措使郑国将士们愤愤不平。大将公子吕对在公说:“应及早下手制止他,否则军队慢慢就会被他掌握了!”郑庄公还是不紧不慢地说:“用不着。不仁不义的事做多了,就会自取灭亡。”  公叔段看到哥哥还没有反应,更加肆无忌惮起来,聚集粮草,修治武器,扩充步兵和车卒,准备攻打在公的国都,并约好了母亲作为内应。这下子举国上下的百姓都义愤填膺。在公高兴地说:“时机到了!”派人探听到公叔段起兵的日期,先发制人,提前派公子吕率领200辆战车向京城压过去。京城军民纷纷倒戈,公叔段跑到部地。庄公猛追穷寇,又打到鄙地,公叔段只好逃亡到共国去,庄公返回头来又对付母亲武姜,把她软禁在城池,并发誓永远不再拜见她。  对弟弟的夺权野心和母亲的所作所为,郑庄公是了解于胸的。但他并不怜骨肉之情妥善调解,而是采用“引其发展,陷其不义,突发制人”的阴谋手段,先放纵对方,任其胡为,争取到巨心、军心、民心后再置对方于死地。  欲擒敌纵的反悔方法适用于能压住局面的操纵者。它的妙处是使对方尽力表演,轻敌大意,将我之放纵误解为无能,使他人因为对手的过分行为而忽略或宽容对方的清算和反悔。 ( 妙计   谈判 )